在实际参与到律所的运营过程中，发现在实际成交过程中间的一些问题。针对成交环节和各位律所伙伴分享一下关于成交委托的核心关键点。
律所案源营销部的同事，对互联网案源引流的当事人上门所做的所有努力，都是为“咨询委托成交”这个环节所做的准备。
当事人的上门，是市场团队案源助理们所有前期努力的集中体现。善待每一位上门的当事人，力求每一位上门的当事人都能够购买我们的法律服务，或者至少能让当事人怀着友善离去是这一阶段最为重要的事情。
成交委托这个环节是律所前端业务链条中的核心环节，但无论是对成交本质的理解还是成交流程的设计，很多律所对它的重视程度都极其不够。
法律服务行业的核心成交模式
在了解各个律所的成交委托过程后发现，其实所有的成交方式本质上都会回归到这三种模式上来：咨询成交、体验成交和蓄水成交。他们之中，咨询成交又是一切的原型和基础。如下图分析：
我们不难发现，成交的环节越多，成交的难度越低，那么本次重点探讨成交中的第一环节，也就是咨询成交，这种最简单、最直接、最有效的模式，同时也是最有难度的成交模式。
真正的咨询更多依靠的不是讲话，而是提问。
咨询场域
咨询的场域营造是为了帮助当事人进入到理性的思考空间，在一个相对封闭的环境里深入探讨当事人的案件问题和法律服务产品成交的解决方案。
寒暄破冰
当事人坐下后直接开始交流会显得我们过于心急，此时的当事人依然处于一种警备的心理状态。
寒暄、聊家常，看似不经意，看似无心之举，但所有这一切都是为了能够帮助当事人转换心理立场，以一种不那么功利的心态来开展对话。咨询成交的核心内容是对话，所以为我们和当事人之间创造积极良好的对话氛围也是所有咨询良好开端的第一步。
反向调研
寒暄之后并不急于开始介绍法律产品。首先需要对当事人的所有情况做全面的了解，案件的基本情况，家庭的基本情况等等，这些信息都是为了帮助谈案律师完整地建立起对当事人的全面认知，只有通过对当事人的了解才有可能针对当事人的个性情况给予相应的回应。
反向调研的过程是一个拼图的过程，我们需要完整地了解当事人的全部情况，注重过程中的全面性、时间性、因果性。
全面性指的是当事人的全部信息，越全越好，越完整越好，甚至当事人的职业、收入、居住地等都应该列为了解范畴。通过对案件的全方位了解，了解当事人的需求程度、购买能力以及是否能当场做决策。
时间性指的是当事人表达信息的历史表现情况，对于案件如何规划打算等等。这些都是我们更好地走进当事人世界，从时间轴角度来考察当事人需求真实性的重要参考。
因果性指的是当事人自我对问题的归因，当事人为什么会认为需要我们的法律产品，当事人认为案件目前情况背后的原因是什么，当事人认为提升案件胜诉率的可行方式是什么等等。通过对因果的调研和了解，我们会更好地把握当事人的价值观，真正理解当事人做出决策背后的信念动机。
需求塑造
在塑造需求的过程中，我们常常用另一个词来替代—痛点。所谓痛点就是需求的反向表达，如果我们说一个人很渴，需求是一杯水，那么痛点就是不喝水就会渴死。通过用痛点来替代需求作为表达手段，其原因就在于很多时候推动人做出行动决策的是恐惧而非希望。
价值展示
咨询成交的天然优势是能够通过对话产生和当事人的深度交流，同时，咨询成交也存在着缺乏体验的缺憾。因而，在咨询的过程中植入价值展示的部分，其目的，就是为了能够弥补体验的不足。
这也就意味着每一位谈案律师的手中必须有一套价值传递的工具包，提前将各类需要展示给当事人看的资料进行搜集、整理、统一并配上对应的话术，这些也是谈案律师的基本功。接下来简单介绍几种常见的价值传递道具，供大家参考
法律产品手册 媒体道具 类案卷宗 客户见证
解决方案
所谓解决方案指的是我们根据当事人的案件的具体情况而为当事人量身订制的法律服务方案，这也是咨询成交委托的魅力所在。
总结出以下几个关键点供大家思考：
第一，解决方案必须要有逻辑。我们给到当事人的解决方案应该体现我们分析的逻辑依据，让当事人能够理解我们的方案是基于当事人的具体个性情况而做出的。
第二，解决方案不能只有一套，应该是两套或是三套。两套解决方案保证了当事人在预设的方案内做选择题，从思维模式上改变了当事人的考量基础。
第三，成交方案需要体现优惠。
成交邀请
在给出解决方案之后， 应该立即进入成交邀请，也即是关单。关单的成立是建立在之前所有动作的一气呵成和完美表达上的，在当事人对于前面所有的环节都充分认可和接受的前提下，我们才能发出成交邀请。如果之前和当事人的互动中，当事人的表现有游离、质疑或是不耐烦，那么成交邀请的时机就需要重新把握，我们或许需要回到之前的调研环节、需求塑造环节重新和当事人做深入的沟通。
异议处理
当事人之所以会提出异议，其根本原因就在于当事人成交前依然需要一些主动权和安全感，当事人需要感觉是靠着自己的决策最终成交委托我们的，而不是因为我们说了一些什么。
接下来在假定我们前面都做到非常到位的前提下，当事人常见的异议有以下五种类型供大家思考：
第一，效果类。效果类的意思就是对我们提供的法律服务的最后效果仍然有疑虑，比如方案很好，担心案件最后不能胜诉等。对于这一类的异议，我们需要明白当事人是在希望我们给出更多的证据。打动当事人的思路在于举案例，述说一个和当事人案件情况相似的客户，如何在我们这里通过我们的方案争取到更多的权益，以此作为类比打动当事人,在描述这个案例的过程中，可以多谈谈我们的解决问题的思路方法，我们的律师，我们的服务，这样不仅把效果举出了实例，而且把之所以出效果的原因也一并给出，更具备说服力。
第二，价格类。价格类的异议通常都聚焦在价格贵上面，在面对此类异议时需要重新回到价值传递的角度来进行阐明，把我们和竞争对手相似法律产品之间的具体区别能够有形化地表现出来，能够让当事人真正认识到我们与众不同的价值，让当事人认知到我们为此付出的成本究竟有多少，这些都是回答此类异议的关键。
第三，个性类。个性类的异议一般是当事人站在自己的出发角度， 希望方案能够给到他的案件一些独特的处理，或是兼顾当事人的个性需求。对于这类异议，我们所需要给出的是让当事人放心，让当事人认识到我们律所的办案理念和具体操作层面的方式方法。
第四，承诺类。这类异议都是希望获得一些保证，大多聚焦是否能胜诉。提出诸如是否能给予保证，不能胜诉是否能退费等问题。
对此，我们的回答首先是表态拒绝，随后，我们需要向当事人说明的是我们之所以无法做出承诺的理由，一个案件是否成功不仅仅依靠律所，律师、当事人的配合度，证据链是否充足等都是不可或缺的一环，我们可以进一步给出一些案例、一些数据，以此来说明绝大部分的当事人在遵循我们的办案方式并完成证据采集后都能够获得显著的好的结果。
第五，犹豫类。这一类异议的提出者有多数属于当事人性格上有犹豫的，做决策之前总希望能有更多的时间考虑，或是和身边的人商量，对于此类异议，我们切不可轻易放过，我们不能因为当事人提出回去考虑考虑就放弃和当事人的进一步沟通。于是，我们需要再加一把力推动一下当事人，我们可以就优惠措施做限制来劝说当事人把握这次机会，我们也可以利用资源的稀缺，比如某某律师的接案时间快排满了，或是需要尽快立案等，总之，核心的思路是推动当事人立即做出决策。
期望管理
最后我们来谈一谈期望管理，这是一个极其重要却又非常容易被遗漏的环节。多数情况下，谈案律师只会关心成交，看到当事人高兴地交了钱报完名就以为万事大吉，于是送走当事人开始庆功，反而在此埋下了日后纠纷的祸根。
当事人最终决定成交委托可能是当事人做出了理智的分析找到了自己需要的法律服务，也有可能是在和我们的接触过程中被我们打动一时冲动成交委托，我们更应该相信当事人通过一次两次和我们的交谈并不一定能真正理智地做出分析，当事人所理解的服务也并非是我们所表达的内容。
所以，在当事人做出了成交的决策之后，我们需要提前进入到办案售后的环节。服务到底从什么时候开始?当事人交完钱，服务就已经开始了!
以上就是促单时：
3大关键点：
需求塑造：需求塑造的过程不是一个单向的表达过程，当事人最终是否认可你塑造起来的需求是需要你有一定说服力的。挖掘当事人痛点、放大痛点。
价值展示：每一位谈案律师的手中必须有一套价值传递的工具包，如产品手册、媒体道具、类案卷宗、客户见证等。
解决方案：需要根据当事人的案件具体情况而为当事人量身订制的法律服务方案。
5种异议关单技巧：
效果类：可以多谈谈我们的办案方法、律师及服务。
价格类：把和竞争对手相似方案之间的具体区别能够有形化地表现出来。
个性类：让当事人认识到办案理念和具体操作层面的方式方法。
承诺类：说明无法做出承诺的理由，一个案件是否成功不仅仅依靠律所，律师、当事人的配合度，证据链是否充足等都是不可或缺的一环。
犹豫类：就优惠措施做限制或者利用资源的稀缺来劝说当事人把握这次机会。
