一边是火焰，一边是海水；一边是天天卖货忙不停，一边是苦眉愁脸没生意；进入2024年之后，家电圈发现，一线市场上众多经销商的生意，出现了较为严重的两极分化，并且上演“加速度”：好的不愁卖，差的很痛苦。当然，普遍面临利润下滑的趋势。

杨嘉||撰写

这边，经销商公司内部从老板到员工，天天是忙的不行，不是在卖货就是奔波在卖货的道路上，很多商家老板晚上还忙着炒群卖货；虽然利润下滑是不争的事实，但货卖得还不错，基本上没啥库存压力，预计到了4月份还得继续打款提货；

那边，老板天天待在店里，导购员虽然也忙着朋友圈推广宣传，联系各种亲朋好友卖货。但是，生意就是不行，不是没有人上门询价，就算有人来问价，也很难搞定成交。2月份打款提货还没有消化完，接下来的4月怎么办，心中完全没有答案和想法。

今年以来，聚焦一线家电市场上众多经销商在线下门店的生意，家电圈发现了一个奇怪的现象，大家面对同样的市场，同样的用户，却出现截然不同的两种生意现状。一种是生意还不错，虽然钱赚得少，但货还能卖得动，用户需求一直存在；另一种却是生意寡淡，即使是一味降价，货也卖不动，根本找不到用户在哪里，怎么搞定用户需求？

家电圈从多位经销商群体反馈的情况来看，今年2月春节期间，家电市场传统热销的冷柜需求低迷，其它家电品类基本就是惨淡，彩电生意更不好；进入3月环比销售情况有所回暖，但是消费低价化，以及新装修用户减少。不过也有好消息，就是受产业补贴政策影响，“以旧换新”用户群体增加。

面对外部的经济、市场和消费环境，所有家电厂商都无法改变。唯一能改变的，就是家电经销商的经营能力、手段和方法。今年以来，众多家电经销商在一线市场的经营业务出现较为严重的“两极分化”。原因很简单，就是家电经销商群体在加速分化、洗牌，最终一大批经销商将在今年的市场争夺中被迫出局。

商业逻辑不会变，只是时间会延迟

一个不争的事实，在家电市场上，无论是家电品牌，家电经销商群体，都面临着“供大于求”的局面。说实话，未来的出路就是一条：不进则退，慢进也要退。

不过，家电圈却发现，很多家电经销商群体面临“市场洗牌商家出局”的狼来了局面，已经持续有10多年了。

早在多年前，很多家电企业就提醒，经销商群体要洗牌出局了，至少有一半的商家要淘汰。但是，随着电商平台的兴起，下沉市场的活跃，很多实力弱小的经销商通过“抱大脚”，反而获得一轮新的发展机会。

最近几年，卖家电的经销商群体快速裂变，在线上线下的网店、实体店等重资产的经销商，还出现一大批“一部手机十几个微信群”的轻资产微商，甚至是个人。卖家电的商业群体在短短3年间呈现翻倍式增长。

由此，今年开始随着家电市场新一轮的调整，最关键的是用户需求低迷，以旧换新市场竞争门槛高，还有不同商家之间的拼低价白热化。这带给一线市场上的所有经销商群体冲击就是“强者胜出、弱者退出”，快鱼吃慢鱼。

一部分家电经销商的生意在2、3月份变差，并不是偶然现象，而是必然的趋势。相信在接下来的二三季度，一部分经销商生意只会继续变差，并不会因为市场的变化转暖甚至恢复和反弹。

隐形门槛变高，经销商敢抢敢拼还不够

这几年的家电零售市场上，看似“卖家电，以及能卖家电”的人群，变得越来越多了。实际上，可以稳稳地，拼命地在一线市场上卖家电，敢抢敢拼的商家，却是越来越少了。

原因很简单，家电市场上的零售隐形门槛，正一步步推高，而且呈现出“温水煮青蛙”的走势。在家电圈看来，摆在很多卖家电商家面前有两道隐形门槛：

一是，来自主要家电厂商，对于授权经销商的考核门槛增加，要求增多，市场经营管理趋紧。普遍采取“跟着节奏走”的月度考核，实时考核，不达标就只能退圈退群等操作，导致商家的拿货门槛提高。很多非品牌和平台的授权经销商，虽然可以通过第三方平台窜货，但是供货的稳定性，以及货源的可选择性较差，很难保证市场经营的稳定可持续。比如说，京东、天猫等平台，以及海尔、美的、海信、格力等企业，都会最先保障自有渠道商家的资源和力度。

二是，主要用户对于家电产品的选择趋高，不只是追求大品牌，还追求好产品，还要低价格、好服务。由此，很多中小企业的杂牌特价机虽然货源不断，但在终端出货并不好。很多经销商热销的货，拿不到；卖不动的货，又不敢进，造成了市场经营和竞争的乏力与痛苦。简单来说，当前经销商拼的不只是价格，还有服务、品牌、产品及反应速度，以及抢夺力度。

可以说，接下来的家电市场商业环境，对于所有经销商来说，要求是敢抢敢拼，但现实的压力却是，在没有稳定货源，持续服务，以及背靠厂商资源支撑下，如何放心地抢市场？是一道难题。

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