作者 | 王长胜
编辑 | 杜志磊
“公益组织也能上市？”前段时间谈及水滴要上市时，一个朋友这样问道。
估计这也是很多人听到水滴公司上市消息后的第一反应。有这样的反应其实也并不奇怪，因为大多数人对水滴公司的认知都是从朋友圈的“水滴筹”开始的。水滴筹是水滴公司业务的一部分，但并不为公司贡献营收，在外界看来，它免费做好事帮人的属性更多一些。
实际上，水滴公司除了水滴筹，还有水滴互助和水滴保。2016年4月，水滴公司成立；当年5月，水滴推出网络互助社群“水滴互助”；当年7月，推出免费个人大病求助平台“水滴筹”。2017年5月，水滴推出保险平台“水滴保”。
水滴从水滴筹的社交传播切入，触达用户、教育用户，逐渐形成了三大产品体系，但是，从本质上看，它依然是一个以保险为内核的商业公司。据招股书显示，水滴2018-2020年营收分别达2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，主要收入来源是保险业务。
1、水滴的商业本质
为什么一直在强调水滴的商业属性？因为在大众印象中，水滴筹的所谓“公益”属性太强了。水滴筹从成立第一天就宣布“筹款0服务费”，不向平台用户收费，一举打破了原本行业内普遍收取2%-10%服务费的行规。
因为免费，水滴筹吸引了大量用户。数据显示，截至2020年12月31日，水滴筹平台已有超过3.4亿人累计捐款超370多亿元，170多万名患者受益，在中国所有个人大病求助平台中募集资金金额排名第一。
水滴筹的强光环效应掩盖了水滴公司的商业本质，直到现在很多人还误认水滴是“公益机构”、“慈善组织”。这次水滴正式提交赴美IPO申请，也才让大家真正注意到，水滴公司从来不是公益组织，而是一家商业公司。
成立水滴筹的初心，是想给有困难的大病患者提供一个向熟人求助的工具和服务。同时，因为目前在我们国家保险渗透率非常低，广大人民群众对保险认知度比较低的情况下，需要一定的场景教育激发用户的保险意识。水滴是以水滴筹为场景，通过科技手段触达用户和大数据洞察分析，搭建起保险场景。
前面讲到，水滴筹并不给水滴贡献收入，它是一个免费的平台，一款免费的互联网大病筹款工具。不过，针对大病求助场景，水滴筹充分利用了微信的社交关系，能够迅速传播，产生非常大的流量，积累大量用户。
在用户成本高企的互联网下半场，水滴筹积累的大量捐款用户可以为水滴接下来开展保险业务奠定流量基础。而且，用户在为大病患者捐款的同时，能直观的感受到大病带来的各种风险，高昂的医疗费用压力，让用户意识到保险的重要性。
水滴公司创始人兼CEO沈鹏曾说：“水滴筹是一个非常好的网民健康保险意识的教育场景，将适合的产品推荐匹配给不同的消费者，避免将来有更多人因为没有事先的保障而患病后不得已需要发起筹款。”
从水滴早期的业务流程来看，从筹到保，这是一个非常合理的商业模式。水滴筹做大病筹款，水滴互助做互助社群，这两者接触到的都是保险的潜在用户。在此基础上，水滴保可以通过高效的运营手段、技术赋能、大数据等高效地向这些人推荐相应合适的保险产品。这样就形成了一个商业闭环，满足用户需求的同时，水滴的盈利点也就清晰可见了。
不过，水滴的业务要以2019年为分水岭。此前，水滴筹和水滴互助都能够起到保险教育的效果，为水滴保带来投保用户，水滴以自有流量为主；此后，水滴通过第三方流量渠道和自然流量带来的保费迅速提升，累计用户数不断增加。到2020年，第三方流量渠道和自然流量、用户复购占比合计已经达到83.4%。相对于迅猛增长的保费，水滴筹和水滴互助流量增幅较小，占比降至13%和3.6%。
此时可以说，水滴已经成为是一个科技加持的互联网保险科技平台，一家以保险佣金收入为主的商业公司。
2、水滴的“下沉之王”策略
在水滴创建之初，就将服务对象聚焦在下沉市场。从拼多多与快手的成功中可以看到，下沉市场所蕴含的巨大商机和潜力。
沈鹏曾表示，水滴选择下沉市场，迎合了一个理论——边缘创新。中国的保险巨头们主要核心用户是团体客户和高净值人群，年轻互联网用户和下沉市场用户没有被覆盖。和一二线城市居民相比，下沉市场用户的保险意识相对淡薄，但他们也有真实的需求，就是高性价比的产品与服务。
水滴筹上线时就采取免费策略，这对下沉市场用户有很大吸引力，再加上背后有微信的“助力”，水滴筹平台目前已拥有超过3.4亿的用户。
水滴筹的快速崛起，本质上是满足了下沉市场用户的医疗资金需求，和一二线城市用户相比，他们一方面收入较低，另一方面保障不充分，一旦得了大病，就会给家庭带来沉重的负担。
以水滴筹业务为“先导”，水滴公司迅速在下沉市场立足了脚跟，占有一席之地。无论是用户还是业务上，都体现着水滴的下沉策略已经取得了很好的成绩。
首先，从用户层面来看，水滴筹有76%的筹款用户、72%的捐款用户，都是来自三四五线城市。
其次，从业务层面看，水滴保累计服务保险用户数已达7940万，累计付费保单数达到3070万张，遍及全国31个省份，覆盖全国超过97.6%的市县，其中超过71%的用户来自三线及以下城市。2020年通过平台投保的小城镇及农村用户数量较去年增长2倍，保费金额增长1倍。
此外，在普惠健康保障上，2021年4月，中国第一款助力“乡村振兴”的普惠医疗险——“水滴乡村振兴保”试点落地在河北省承德县刘杖子乡孟家庄村，该村所有村民（从出生28天到70周岁）都获得了一份最高保额20万元的医疗险。
由此可见，下沉市场成为了水滴发展的基本盘，而水滴自始至终都没有离开过下沉市场，并不断以新的形式来满足下沉市场用户的需求，在普惠健康保障上践行自己的初衷。
3、水滴未来的新故事
据水滴的招股书显示，IPO募集所得资金净额将主要用于健康服务和健康保险业务，以及在健康服务和保险领域的潜在战略投资和收购，以构建一个“保险+健康服务”的生态圈。
目前，保险、健康行业依然属于充满生机的朝阳赛道。根据iResearch报告，预计到2024年，中国保险市场总保费将达到7.8万亿元人民币，其中寿险和健康险将成为主要增长动力。
水滴所在的线上寿险和健康险市场未来仍有很大发展空间。沈鹏嗅到了新的行业机遇，开始了新业务的拓展。在2020年7月，水滴成立了水滴好药付；8月，又成立了水滴健康。资料显示，这两条业务线归属于健康服务板块。
从大健康行业来看，无论是大环境还是政策倾斜，对健康领域都是一个利好。水滴的入局无疑是准备抓住这个机遇，从单一的保险行业扩展到健康医疗领域，从而优化自身的业务和营收结构。
水滴的野心是在全球范围内对标联合健康。公开资料显示，美国联合健康是全球大健康赛道的先行者，它依靠保险、科技、健康管理、药品管理等业务，完全打通了大健康产业链中的数据壁垒。截至4月29日，美国联合健康市值为3724.49亿美元。
水滴通过IPO与新业务的拓展，也在向资本市场讲述一个新的故事：就是以保险、科技为矛，切入超十万亿的大健康赛道，打造“保险++健康服务”的一站式健康管理平台。
从水滴目前的业务布局看，已经具备了中国版联合健康的雏形，而且已经有了非常明晰的商业模式，成功上市后的水滴，在资本的助力下，可能会走的更快，更远。
