拆解珍酒李渡以“长期主义”为核心的商业价值观和独特内涵。

作者 | 胜马财经 李察

编辑 | 欧阳文

1997年，亚马逊创始人贝索斯给股东的第一封信中曾写过一句日后流传甚广的名言：“一切都是关于长期价值（long-termist）的”。基于长期价值，贝索斯提出了一系列亚马逊的经营、决策和投资原则。接下来，随着亚马逊火箭般的崛起，贝索斯的名字响彻商业世界，“长期主义”这个词也迅速传播开来。

贝索斯的长期价值或者说“长期主义”理念，给世人最好的启发：只有把时间拉长，我们才能在一个不确定的世界里，得到确定的答案。

胜马财经获悉，3月25日，珍酒李渡发布2023年度业绩报告，这也是公司赴港上市后的首份年报。过去一年，珍酒李渡实现营收70.3亿元，同比增长20.1%，经调整净利润16.23亿元,同比增长35.50%。

同时，珍酒李渡集团董事长吴向东在年报中发布了致股东的一份致辞，也是其首次在财报中针对股东“致辞”。首份年报致辞往往具有特殊意义，吴向东的这份致辞全文不到1900字，简洁、凝练，但信息量也很大。

胜马财经注意到，吴向东在致辞中围绕“品牌、产能、渠道、团队”这四大竞争关键要素论述了公司的长期主义理念，这也是这家公司一直对外传递的信号。吴向东表示，“我们相信，只有践行长期主义，坚持做难但正确的事，才能引领集团穿越周期，实现可持续的高质量增长。”带着好奇，胜马财经深入研究了珍酒李渡年报和致辞内容，试图从中拆解珍酒李渡以“长期主义”为核心的这套商业价值观的组成部分和独特内涵。

品牌：体验式营销+拒绝无效投放

先简要说下年报业绩数据，珍酒李渡2023年实现营业收入70.30亿元，同比增长20.10%；经调整净利润16.23亿元，同比增长35.50%；旗下四大品牌珍酒、李渡、湘窖和开口笑均同比实现双位数增长。

拉长周期看，相较于2020年，珍酒李渡2023年营收增长了193%、净利润增长了212%。其中旗下珍酒、李渡、湘窖、开口笑营收分别为45.83亿元、11.09亿元、8.33亿元、3.84亿元，较上一年度分别增长19.9%、25.1%、17.0%、13.6%。

与此同时，就吨酒价格而言，珍酒同比提升22%，李渡同比提升7%。在引领白酒行业高端化发展趋势的同时，其各个价格带均实现两位数增长。

在2023年的经济环境下，珍酒李渡的增长极具竞争力，据中国酒业协会数据显示，2023年，全国白酒行业销售收入同比增长9.7%，利润增长7.5%。珍酒李渡2023年度营收、净利润增速均超20%，远超行业增长水平。面对白酒行业不断变化的竞争态势，珍酒李渡能够从中脱颖而出有四个要素做的比较好。

首先是品牌建设，这也是吴向东为什么在致辞中把“品牌”放在构建长期竞争力置于首位的原因。

胜马财经认为，珍酒李渡在品牌方面的核心策略集中于体验式营销与拒绝无效投放。企业掌舵人吴向东强调，坚持体验式营销的主导地位，通过品鉴会和回厂游等活动，实现沉浸式、精准的触达核心目标消费群体，减少了无差别广告投放的依赖。

珍酒李渡集团董事长 吴向东

体验式营销是近些年的热词，之所以大家都要打这张牌，是因为从长远来看，体验式营销不仅可以吸引眼前的消费者，更着眼于未来，从更长远维度，培育与挖掘消费者群体。而如何将体验式营销做得别出心裁，是非常考验团队人员认知层次的。

胜马财经了解到，去年，贵州珍酒曾推出“四季珍赏•春宴”，其基于季节和情境打造的“眼耳鼻舌身意”沉浸式体验，以品质服务引领了行业体验式营销模式的新升级。同样在2023年，珍酒李渡举行品鉴会超12万场次，回厂游接待超17万人次。

通过体验式营销，企业能够建立起与消费者更深层次的情感联系，这种情感连接不仅能够增强消费者对品牌的忠诚度，还能够帮助企业准确把握核心目标消费群体，因为这些消费者更有可能成为品牌长期的支持者和忠实消费者。

同时，拒绝无效投放也是一种资源节约的策略。从长远角度看，品牌建设并非短期行为，而是需要持续节省投放资源，为未来长期品牌建设做好规划。这种策略的精髓在于对资源的精明运用，以及对品牌建设长期性的认知。

目前通过几年的积累，珍酒和李渡品牌已在目标客群中建立了鲜明的品牌调性，品牌号召力大幅提升，这也是珍酒营收规模持续快速增长的基础。

从另一个角度来看，精准触达核心目标消费群体，反过来又能帮助企业避免过度依赖漫无目的的广告投放，实现更有效的资源利用，形成了正向循环，从而不再需要“大水漫灌式”的烧钱营销，真正做到为长期品牌建设奠定坚实基础。

贵州珍酒石子铺老厂区

产能：夯实竞争基础+拓宽护城河

在高端酱酒市场中，产能优势扮演着至关重要的角色。这一优势不仅仅是关乎规模，更是关乎企业在市场上的稳固地位和竞争力。实际上，由于酱酒工艺的特殊性，需要较长的周期来培育和成熟，而当白酒企业开始注重产能建设时，往往被视为采取了长期主义策略的一个迹象。

以珍酒为例，2023年优质基酒储存6.5万吨，投产4万吨，产能规模稳居贵州酱酒企业前三，这为销售规模扩张和产品力提升提供了坚实保障。同时据了解，珍酒有意在“十五五”期间，将产能和储酒量提升至10万吨、40万吨。

吴向东一直以来都认为产能对于高端酱酒品牌在竞争中脱颖而出起着至关重要的作用。产能优势能为白酒企业建立起“高城深池”，且无法在短期内被赶超。产能的优势也会转化为产品力方面的巨大竞争优势。

这是因为充足的产能不仅仅是满足当前市场需求的基础，更是为了未来长期发展的考量。通过充分的产能储备，企业可以保证在市场竞争中有足够的弹性和回旋余地。

正是凭借这样雄厚的产能优势，珍酒李渡不断优化产品结构，形成了层次清晰、梯度合理的产品矩阵。以珍酒·真实年份酒系列、珍酒·珍三十、李渡1308、湘窖龙酱等高端产品拉高品牌定位；珍酒·珍十五、李渡1955等持续向次高端扩张取量；老珍酒、映山红、开口笑等中端产品在大众消费中寻找增长机会。

中国酒业独立评论人肖竹青认为，珍酒李渡目前已经具备贵州第三大酱酒酿造产能，拥有强大品牌IP，在吴向东领导下建设了遍布大江南北的销售网络，珍酒营销团队擅长常态化开展圈层互动和品鉴体验，珍酒以老百姓喝的起的好酱酒在定价策略上体现的诚意赢得广大消费者的热爱。

贵州珍酒赵家沟生态酿酒区

渠道：良性渠道秩序+健康价格体系

渠道，或者说销售网络的搭建，作为珍酒李渡第三项重要战略，在集团内部同样被要求以极高的决心和行动力来贯彻执行。

胜马财经了解到，为了强化渠道掌控力，提升运营效率，珍酒针对性设立事业部，针对不同销售渠道精细化运营。

比如说，珍酒下设珍酒事业部、高档酒事业部等，分别销售不同渠道的产品，并配套了相应的销售和渠道扩张策略。

同时，每个事业部不再设大区和省区，而是直接构建战区，划分战斗小组，保证销售人员权责明确，大幅提升管理效率，推动了渠道价格体系的相对稳定。

珍酒李渡通过建立简洁、高效的渠道管理体系，减少了层级和冗余，使得信息传递更加迅速、决策更加灵活，从而能够更贴近消费者端并更有效地管理整个渠道。

正因如此，在接近消费者的环节，集团所实施的策略和措施能够产生强大的推动作用，从而构建起了一个良性的渠道秩序和价格体系，聚焦提升渠道周转和终端动销，真正做到了与经销商互利共赢，共同成长。

如吴向东在致辞中所言，“凭借有吸引力的渠道利润率以及对经销商的持续赋能，使我们在渠道端形成了‘最后一公里’的强大推力，快速且显著地驱动了我们规模的快速扩张。”

团队：重视人才+诚意满满的激励计划

作为世界知名互联网企业，谷歌一直以来注重吸引和留住顶尖人才，并将人才团队作为构建竞争力的关键因素之一。同样的，近年来火爆全球的ChatGPT创始企业OpenAI也深知人才是实现其长期愿景和使命的关键，因此不惜投入大量资源和精力来发展和留住优秀的人才。

谷歌和OpenAI的团队理念中都认为不断投入资源和精力来建设和发展人才团队是值得的，因为人才团队同样是公司最宝贵的资产之一。两家公司这种长期主义的人才战略使得双方得以在各自领域取得重大突破和成就。

同样，白酒行业是一个需要传承和创新的行业，优秀人才的存在对于产品研发、营销策略、渠道管理等方面都至关重要。

据了解，珍酒李渡始终重视人才队伍的培养与建设，积极推进激励改革和管理创新，打造了一支技术过硬、结构合理、核心稳定的符合公司发展战略需要的人才队伍。

2023年，珍酒李渡推出股权激励计划，向718名员工授予约1.1729亿份股权，是行业少见的广覆盖股权激励，是一份十分有诚意和分量的激励计划。

目前珍酒李渡产品开发团队共计233人，其中，国家白酒评委8人，省级白酒评委33人。同时，珍酒李渡与江南大学、贵州大学等建立校企合作机制，不断引进和培养创新人才，保障可持续发展。

胜马财经了解到，作为中国白酒行业近8年来唯一上市企业，珍酒李渡不仅创造了港交所2023年融资规模最大IPO记录，并在不到8个月的时间里，相继被纳入港股通、富时罗素指数，彰显了强劲发展势能，成为资本市场“优秀新生”。同时，因其恪守长期主义，成为了白酒行业穿越周期的典型样本。

在ESG建设方面，上市首年，珍酒李渡就交出了一份ESG“高分答卷”，完成了150多项ESG管理与提升工作，尤其在环境单项方面，提前实现2025年战略目标。同时，珍酒、李渡、湘窖均持续推出光瓶酒系列产品，传递绿色发展理念。珍酒李渡获万得ESG“AA”评级、作为唯一一家白酒企业入选万得2023年度中国上市企业ESG最佳实践100强，珍酒2023年还获评国家级“绿色工厂”。

近期，高盛、中金公司、国泰君安、中信建投、方正证券、华创证券等券商机构发布研报，均给予珍酒李渡正面评级。中金公司研报表示，珍酒春节开门红平稳推进，为全年奠定良好势头，维持“跑赢行业”评级；国泰君安研报表示，珍酒2024年开门红动销表现超预期，受益于产品结构升级、费用优化、经营杠杆效应等积极影响，净利润增速有望继续保持高于收入，给予“增持”评级。

珍酒李渡集团董事长吴向东表示，2023年良好的业绩表现激励着我们更加积极、坚定地围绕高质量发展战略进行长期投入。下足功夫，迎难而上，我们有信心、更有能力在2024年继续为广大股东、经销商和消费者呈现高品质的回报与增长。

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