从卖产品到做项目，转型有多难？

文｜山河

编｜游勇

”这次我出来，没有那么多电话找我了。”腾权科技的总经理彭瑜说，“说明我们转型的工作都理顺了。”

过去一年多时间，彭瑜几乎全部的精力都投入在公司的转型上，“项目型公司一旦人员流动，对公司的影响太大了，我们要把自己做的东西沉淀一下，把重点产品磨合好，项目基于重点产品来做，技术团队构建好，现在算是把最后一片拼图拼起来了”。

2017年成立于江苏南京的腾权科技，是腾讯云在教育行业的优质合作伙伴。

最初，他们作为腾讯产品的转售经销商，凭借智慧校园的风口进入了南京的小学。而随着腾讯专注自研及“被集成”战略，腾权科技充分利用了腾讯“不做总集”的市场空间，组建了自己的研发团队，结合腾讯的原子化能力，从集成项目中沉淀自己的核心产品和方案，成功转型为产品技术型公司，筑起了自己的护城河。

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纯销售不够用了，定制成了刚需

2017年前后，全国都在搞智慧校园建设，腾权科技看中了相对还有一些机会的”秦淮区“。彭瑜拿着腾讯的智慧校园产品，带着三四个销售，争取到了让学校试用的机会。有三所学校成为了第一批付费用户，为腾权科技带来了一年几万块的收入。

产品单价不高，貌似卖起来简单，有钱可赚。但很快，学校就开始提出了各种各样的服务需求，不愿为标准化的SaaS产品续费。眼看着跟学校的长期合作走不下去，彭瑜当时就想，“纯销售不够用了，既然要做，还是得投入。”2018年5月份，腾权科技招聘了第一个后端技术人员，开始对接学校的定制开发需求。

那一年的腾讯，刚刚成立To B的云与智慧产业事业群，大树的主干上细枝也刚开始生长。面对空间更大的定制化服务市场，腾讯开放了应用服务和原子产品，为腾权科技输送能力，培育新芽。彭瑜开始招技术，做配置，投入人力和精力为学校做服务，腾权的团队也逐现雏形，进入了鼓楼区教育局的视野。

2018年，南京市鼓楼区发起了“鼓楼教师在线”辅导平台项目，并提出了用“滴滴打车”的众包模式打造“在线伴读”功能。为了激发教师参与热情，平台还引入了积分兑换机制，鼓励教师积极参与“接单”解题。

拿到命题的腾权科技，在腾讯云的产品库里开始搜集产品能力的“零部件”组装方案，借助微信的通道、小程序的模式、腾讯音视频、白板等能力，搭建起了产品。

2018年10月，“在线伴读”开始试运行，学生在写作业时遇到疑问，通过平台提问后会自动推送给在线教师，1分钟内就有老师“抢单”，并给出详细的辅导。

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首次做集成项目，遇到“线上大转移”

在开发“在线伴读”平台的过程中，腾权科技的产品研发队伍也得以快速成长。就在当年，江苏教育厅“江苏名师空中课堂”项目启动。第一次参与这种大型项目竞标的彭瑜，可以说是毫无经验。看着友商用小车推来的一车方案，他捏着手里那一叠薄薄的标书，略显紧张。

作为教育强省的江苏，在全国较早地提出了建设“全省普及的公平公益的在线教育平台”的规划，通过名师空中课堂、点播直播、在线答疑、城乡互动课堂等功能，实现教育普惠、优质资源共享的目标。

在江苏地区长期深耕的友商也十分重视这个项目。回忆起当时竞标的场景，彭瑜说，“我们虽是一家新公司，我当时坚定地认为，商业竞标不仅比拼产品、价格，还有教育和服务的理念”。虽然面临友商强大的竞争，但通过在鼓楼区的成功经验，和腾讯的产品能力，最终团队顺利拿下来这个宝贵的项目机会。

彭瑜回忆，那时候基本是没日没夜的边学边干。2019年开始，他开始一次次飞到深圳、广州，联络企业微信、腾讯云、腾讯教育的各个产品模块，拉着腾讯的行业、产品团队一起开会，整合项目方案。

如今回过头来看，如腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业CEO汤道生在2019年的“MEET教育科技创新峰会”上所说，“科技自有边界，教育以人为本”，腾讯希望打造底层能力模块和开放平台模块，形成“教育中台”，让教育服务商和软硬件生态伙伴一起，生产出各有特色的智慧教学方案。或许当时彭瑜和他20多人的技术团队还未意识到腾权科技正在快速迈入教育行业ISV的阵营，但是彭瑜说，“腾讯一直站我的身后，这一点始终未变”。

2019年，“江苏名师空中课堂”上线。很快，项目的前瞻性就显现了出来。2020年初，全国上下都被动转向了“在线学习”阶段。很多省市纷纷找过来取经应急教学、在线授课等模式。白天老师在家里录制课程，晚上腾权的伙伴负责把课程上架，很多名师教学资源也输送给了其他的省市。

平台在全省中小学快速普及使用过程中，还在不断的创新优化，迭代升级。从第一期最初的4个模块，到第二期的1个模块，使用体验和产品功能上不断的丰富。截至2024年，江苏省名师空中课堂已有数字资源4.06万余节，覆盖基础教育阶段全年级全学科，资源总访问量超过27亿人次，位居全国省级同类平台前列。腾权科技也进入到该项目的新一期合作。

而在这五年间，腾讯在to B业务领域也经历了不断debug的发展历程，也在与成千上万伙伴的合作中，持续强化“被集成”的思路，优化合作模式。来自产研、行业、区域、生态等各个部门和能力模块的团队，在后方形成紧密的联动和支持，让腾权这样的伙伴，唱好主角。

与此同时，彭瑜也在思考腾权科技下一步成长方向。

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站在腾讯身前，把价值做厚

“项目型的公司留人太难了，很多开发流程无法提前规划，工作节奏随着客户走，综合能力要求高，年轻人不适应，我们管理成本也高”，彭瑜直面公司存在的问题。

作为行业方案集成商，如果没有自己核心产品，在议价能力和风险抵御能力方面容易出现短板。彭瑜想，“我希望把原来做的东西沉淀一下，形成自己的拳头产品”。

正如彭瑜在腾讯南山学堂上听到汤道生的分享所说，腾讯持续开放产品和服务，希望让伙伴做厚价值，拓宽业务护城河。

腾权的产品化转型持续了一年，包括技术和产品队伍的建设，核心产品的打磨，以及销售代理服务打通。被问及腾权科技的小目标，彭瑜脱口而出的是，“希望我们的产品极致好用”。这也与他选产品经理的理念一样，“先不论别的，首先我们对产品的理念要一致”。

基于腾讯音视频技术，腾权科技自主研发了“问渠互动课堂”，成为江苏城乡结对互动课堂的平台支撑，基于城乡教学信息化的基础设施，打破原有硬件协议之间的限制，在教室大屏上可以一键安装完成搭建，目前已经在南京、南通、盐城等地常态化使用。

对于公司的未来，彭瑜说，教育行业，不仅是生意，我们要做一个小而美的教育科技公司，用科技去推动教育的公平化。

腾讯云“聚焦自研和提供原子能力，鼓励被集成”的产业生态政策，在腾权科技的发展路径上得到完全的印证。一如腾讯产业生态负责人杨晨所说，“生态比生意更重要。”

特别是在教育行业，彭瑜的想法始终坚定，“教育行业由于其公益属性，要把公司做大很难”。但为更多的孩子服务，是值得长久坚持的。