在招商活动中，与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作，也是招商引资工作的一项重要内容。同时，谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流，通过友好的、规范的谈判，为今后更多的合作奠定良好的基础。良好的谈判氛围离不开充足的前期准备工作，经过多年实践，中金万瑞总结了招商谈判准备工作的重点方向，借此机会分享给广大招商工作者。 一、了解谈判对象 在明确自己的企图和所追求的目标前提下，应该慎重地选择好谈判对象。任何一次招商谈判，都可能因为对象选择不当而失败。而更多的成功范例则是通过找到一个己方目标和对方条件的最佳结合点，选定一个或多个最有利于己方目标的谈判的对象。不管是经过认真慎重的选择，还是对方已固定的谈判对象，都要尽可能了解对方的底细。如资格资历、年龄、性格、在对方组织内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等。对对方资信、经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。 二、制定谈判计划 首先是确定谈判的具体目标，即确定期望目标和临界目标。给谈判人员一个充分发挥聪明才智的空间。其次是确定谈判的要点。对重要的观点，应该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。再次是拟好谈判程序和谈判进度，以便心中有数。特别是要根据谈判的性质、内容和类型，确定采用平行式还是顺序式的谈判程序。前者是将准备和议题全面铺开，在约定的时间内全部洽谈完；而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽谈，前一个问题没有谈完，不能进行下一个议题的谈判。 三、选择谈判的时间 谈判时间的选择上，要注意几个问题： 1.己方是否做好准备，否则应巧妙的推脱一个时间，给自己一个准备余地。 2.谈判的紧迫程度，尽量不要安排己方求之不得的谈判。即使有非常迫切的需要，也要通过适当的方式隐蔽这种紧迫性，以避免在谈判中失去主动。 3.谈判人员的身体、情绪和精神状态。 4.合适的外部环境和季节。 四、进行模拟谈判 通过拟定假设条件，组织内部研讨、检查既定谈判方案的预期效果，对发现的问题及时纠正和完善，对对方条件进行假设，准备多种应对方案。