2024年，国内寿险中介行业过得有些艰难。

无论是对于寿险中介市场还是整个行业，刚刚过去的2024年显然都有着深远的影响。

从行业新时代框架文件保险“国十条3.0”的正式落地，到产品定价利率的连续下调，推动着几乎所有行业主体在越来越深入的转型升级中持续加速；而以“报行合一”为代表的各类新政，也相继在银保与中介两大渠道正式实施，使得相关市场又一次面临着从思路到打法、从战略到战术的大范围调整。

特别是在前些年发展迅猛的寿险中介市场，随着2024年初“报行合一”由银保延伸至中介领域，在进一步精细化、高质量发展的要求下，相较于银行来说底子更薄、保险业务集中度更高的保险专业中介们正经历着一场严峻的考验。

正如行业数据显示，2024年全年，中介渠道的新单规模从上一年度的748.02亿元滑落到608.44亿元，降幅达到18.66%。不仅曾经的连年增长受阻，而且在新的费用结构下，不少中介公司及销售队伍的收入水平也明显下滑，一时间人员流失乃至部分中介主体注销牌照、退出市场的消息开始频见于报端。

就在这中介渠道备受挑战的一年中，刚刚走过自身成立20周年、已成长为这一领域领军者的明亚，又一次以新单、续期“双百亿”级别的业绩，以及总保费收入维持增长态势的难得表现，展现出作为市场绝对头部“定海神针”般的实力与作用。

可以看到，明亚的实收总保费达到再创新高的280亿元，其创纪录的165亿元续期保费背后的业务品质更是惊人：13月继续率高达98.58%、25月继续率达到97.39%，甚至更长期的49月继续率也有93.53%的水平。

不仅如此，这家专业中介在20年的时间内已经基本实现了全国范围的布局覆盖，设立了33家省级分公司，合作保险公司逾150家。仅在2024年，新上线产品就有1123款，覆盖个人、企业的生命、健康、财产、责任等方方面面保障，其中联合保险公司推出的专属产品达15款，同时，新增客户27.8万，客户五星满意度接近100%。还在“一老一小”保障中积极探索，并在加强数字化、科技化实力的同时，不断涉足普惠保障与绿色金融，初步展现出一家市场头部企业更加积极的责任与担当。

毫无疑问，这既是市场与客户对明亚品牌的高度信任，也是这家头部经代公司在“报行合一”新要求下对专业中介的正名。

欧洲著名文学家罗曼·罗兰曾因其对道德与信念始终如一的坚守，被誉为“欧罗巴的良心”。而明亚在中介市场显著承压的局面下，在业绩大盘与业务品质等方面均保持稳步提升，无疑也是一种“中介良心”的体现。

那么，在这种“中介良心”下，明亚坚守了什么，做对了什么？在中介市场以及整个行业正步入新一轮周期与变局的情形下，明亚又将为我国专业中介的未来，探索出怎样的发展路径？

这些问题也促使我们再次对话明亚保险经纪副总裁王鹏，通过这位明亚20余年风雨兼程的深度参与者的视角，看一看明亚、看一看专业中介，对于这个处在变局中的行业最重要的经验与价值所在。

“实话实说，明亚在去年也受到了一定的影响，至少我们不敢说是独善其身。”

对于2024年的经营情况，王鹏坦言，在各类新规的新格局下，明亚同样不可避免地面临着自身的调整与外部的挑战，业绩数字的背后，也有着许多不为人知的付出与努力。

而这更彰显了明亚保持业务大盘稳定增长这一表现的含金量。如果横向对比同业及其他头部中介公司，明亚无论是规模还是增长上，仍然是最为优秀的那一位，且不管是业绩量级还是队伍质量水平，明亚受到的影响也明显更小。以至于相当一部分外部观察者几乎看不出“报行合一”在明亚身上有什么明显的痕迹。

从2024年的市场观察和行业交流中也能发现，经过“报行合一”落地初期的短暂调整后，明亚迅速恢复活力，率先展开新一轮的市场推动与业务共建，甚至一些之前较少涉足中介领域的保险公司也开启与明亚的渠道合作，并在短时间内铺开规模。这不仅让明亚在较短时间内适应了“报行合一”下的规则与节奏，也带领着整个中介市场重新走出阵痛。

王鹏对此表示：

“一方面，这是基于明亚销售团队的结构，在一直以来高质量组建的坚持下，经纪人们都有着自己的长期规划和定力，使得队伍的稳定性更强，更能适应高标准的经营要求；另一方面，则是自身的目标市场与客群更为优质，在当前的经济周期下，长期保障和风险意识更强。”

可以说，明亚所坚守的高质量专业经纪人队伍，以及深耕高净值市场的战略布局，使得明亚在又一个挑战面前迎难而上，并再次证明了这一思路理念对于专业中介市场，乃至于整个行业的价值与生命力。

据介绍，明亚在全国的人力规模已超过3万，其中80%以上是本科及以上学历，硕士及以上占比也接近21%，而且近九成的销售人员在25岁至45岁之间，还吸引了大量不同行业的人才，非同业招募人员达到86%。

高度年轻化、精英化、来自各行各业的队伍结构，使得明亚的经纪人们有着行业难以想象的自主经营动力与活力。在深度服务高净值客群市场的同时，也让明亚在应对变化与挑战中有着足够的弹性与韧性。强大的学习能力与主观能动性，使得明亚人能快速掌握新的规则与产品，并发现客户们的相应需求，带去与之匹配的规划与服务。

2024年，在象征全球寿险影响最高荣誉的MDRT会员中，明亚凭借3157人的入围人数，连续3年位列全球保险中介NO.1；其中代表最高会员等级的TOT会员，明亚更是达到了155人，位列中国大陆市场第一。这也意味着，明亚经纪人的产能、收入与绩优占比，仍然是行业中比较优秀的水平。

这也让王鹏对后“报行合一”时代有着相对乐观的态度：“因为正是有着这种更高、更精细的要求，才更加让我们确信，明亚是走在正确的道路上。”

“正确的方法、正确的道路，源于正确的认识和正确的心态。”

在王鹏看来，明亚一直以来坚持的专业中介经纪人道路，源于对中国保险行业长期发展趋势的思考、认识与判断。这也让明亚从2004年成立之初，就走上了寿险中介这片当时堪称“荒漠”的领域。

正如王鹏多年来对传统保险公司经营的观察与总结：

“很长一段时间中，行业中的主流做法都是用一两种产品，试图满足客户近乎所有的需求。这样积累下去，错配现象肯定难以避免，并且会越来越多。”

尤其是在社会经济不断发展与人民生活水平不断提高的趋势下，保险消费者的需求显然会更加丰富、更加多样化。这既是保险市场发展的大势所趋，也是专业中介的机会所在。

本身就立足于客户与市场一线，使得专业中介天然要从需求出发。“以客户为中心”更是一种根本属性，也必然会以“买方”的视角与利益作为自己的立场。在这种客户需求明显多元化、市场错配局面仍然存在的环境下，更懂客户与市场、更能围绕需求进行综合化配置的中介市场，将是时代与市场规律的共同体现。

应该说，发达的保险中介是国际成熟保险市场的标配。在美国，约半数的保险业务都是通过专业中介来完成。尽管我国保险业高质量转型有着独特的发展方向与路径，但高效的专业化分工显然也是探索的必经之路。

王鹏对此表示，不论当前主体保险公司对中介持何种态度，我国保险业都在发展变化中，走到了一个既没有现成经验，也不可能复制过去的节骨眼上。在这种持续的变局下，“更需要的是看清真正的市场走向，顺应市场发展的趋势”。

客户需求的多元化，正体现着发展的走向与趋势。而且对于明亚来说，专业中介的属性与连接市场需求的定位，使得自身的客户不仅是传统意义上的保险消费者，还需要将经纪人同样作为客户来对待。

于是，在这种理念的延伸与实践下，必然意味着保险经营中，客观的产品、服务、场景以及相对主观的价值、流程、体验，要在销售服务人员与消费者之间形成高度的统一与匹配。这样才能确保在业务层面，销售人员和消费者立场一致，真正讲清、讲对、讲好产品服务与规则，从根本上杜绝误导，让消费者清楚明白、得到真正契合的保障，也让销售人员形成自主服务的动力和机制，还能在服务中精准找到市场盲点、发掘新需求痛点，带动整个行业的创新与发展。

这个过程，必将是一个愈加高度专业化的过程，也是专业中介价值与专业性的鲜明诠释。

正是基于此种认识、判断与明亚长期的成长实践，让王鹏更加坚信：“市场一定是由卖方市场向买方市场、由增量市场向存量市场转变。”

这也是明亚、是专业中介未来发展的天时、地利与人和。

“短期来看，专业中介与保险行业都面临着不小的挑战，但从长期维度来看，利好远比挑战要多。”

对于目前行业预定利率下调、产品切换等不断深入的转型，王鹏也看到了更多积极的一面。

毕竟，相比上一个保险低定价利率时代，当前市场对保险的认知程度更高、风险保障意识也更强，行业已经形成自身的积累与积淀。如今的情景更多代表着，行业正在进入一种回归理性的经营新态势。

当然，王鹏也清楚，“容易的保险不会再是常态”，行业如此，专业中介如此，明亚更是如此。特别是认识到我国保险市场的根本性改变还未真正到来，保险中介的市场份额与影响力还较为有限，明亚显然不会停下创新、发展与变革的步伐。

变革与创新的核心，在王鹏看来，却是“不变”，或者说，保险经营中“不变”的规律。王鹏多次表示：“保险经营的规律是不变的。”而这个规律，意味着一切改变仍然要从客户的需求出发，而且方向一定是“谁的效率更高，谁更能带来价值”。

效率与价值，不仅是明亚长期以来的坚持，也是未来以及当下持续探索与创新的领域。

实际上，在明亚的流程设计与制度上，就以效率为核心，强调为客户带去价值。经纪人在专业配置与产品选择上，凭借高度的专业能力与知识储备，能够做到清楚、客观、全面的信息共享与需求匹配。此外，明亚还通过投保前到理赔后的全程陪护，积极为客户争取合法利益，确保权益不受损失。

同时，高度分散的供应商结构，也造就了明亚丰富而领先的产品供给库。明亚以不设置主打产品、不办产说会、不承诺销量等一反传统的经营理念，确立了自身独立、客观、公正立场的坚守，并形成了后台管理也以客户为导向、一切服务于一线业务的经营文化。

在这种经营文化下，明亚在当前科技赋能的探索中，更是秉持着“业务+AI”的理念，让一切技术都围绕对经纪人实际业务场景的赋能展开，而不是单纯追求技术上的领先。

可以看到的是，明亚本身也有着浓厚的数字化传统，并且是中介中较早投入垂直领域AI的公司。目前，明亚独立研发并与波士顿咨询（BCG）合作，打造了“MyBA”——明亚经纪人专属的AI助手。其中已经落地了个性化产品对比的“吾选”、帮助新人实现保险通识的“吾问”，还在规划业务人员智能学习的“吾学”等。截至2024年，明亚的AI大模型已累计服务约10万人次。

在此基础上，明亚还积极投身近期大火的人工智能“DeepSeek”在保险领域的应用，并前瞻性地使用开源模型部署，以实时应对AI领域的飞速变化。明亚还计划在未来部署多种大模型，持续加速业务赋能的迭代。

同时，明亚将在当前已形成优势的中高端医疗险领域中加大探索力度，并不断寻找拓宽经纪人收入天花板的可行路径。

在王鹏看来，“保险本身就足够吸引人，其作用和价值也足够深远。”

事实上，无论是对明亚的经纪人而言，对明亚本身而言，还是对转型中的中介市场而言，抑或是对整个保险行业，乃至对社会经济而言，保险的功能与作用正得到越来越多的重视，空间就摆在那里，市场就摆在那里，都正在成为各自生态中不可或缺的存在。