王如晨/文
过去3年多，钉钉总裁不穷曾多次面对媒体。而上周钉钉2024年生态大会期间的采访，可能是他笑容最少的一次。他严肃有加。
大概跟压力有关。
至少一重来自钉钉自身。不穷坦陈，去年判断有些乐观，一段时间以来，钉钉一些指标增长低于预期。
去年8月下旬，钉钉2023年生态大会上，钉钉公布了当时智能化进展：17条产品线、55个场景全面接入大模型。同时，钉钉率先给出业内首个大模型落地应用场景的商业化方案，即在钉钉专业版年费9800元基础上，加1万可获20万次大模型调用额度；在专属版年费基础上，加2万可获45万次大模型调用额度。等于一次调用不到5分钱。
当时价格够实惠。不过，两重挑战没有料到：
1、行业应用侧进展不够快，没有这么大拉力。
2、模型侧经历了大规模降价，近乎白菜价。
这涉及AI应用DAU以及与之相关的实际付费。不穷披露了一个数字：钉钉AI每天调用量超过1000万次。于其他一些平台或AI应用入口说，数据尚可。但他公开表示，并不满意。
这导致他直接“摁住”了钉钉版本升级节奏。
此次北京大会上，钉钉公布了7.6版，多有创新与升级，尤其AI能力。
最大观感是钉钉底模型开放。通义之外，它聚合了MiniMax、月之暗面、智谱AI、猎户星空、零一万物、百川智能6家大模型。用户创建的AI助理默认接入通义，同时可根据按需切换其他6家。另一大特色是AI搜索，基于AI大模型，钉钉可将用户或组织碎片化、离散化的信息整理为结构化知识网络。此外，钉钉还升级了AI助理的思考、感知、行动系统，上线多Agent协同、拟人操作等能力。
这明显是一次关键的生态开放战略，且有较去年8月相对更为合理的商业模式（后面会重新提及）。钉钉确如不穷演讲题目《全新钉钉 AI实干派》一样，呈现全新的特征。
按一般版本号升级节奏，照理，它可直接升级主版本号，即在年初7.5基础上，直接定义为8.0版。毕竟它不仅意味着重大升级节点，还能创造各种营销便利，提升商业转化。
不穷表示，他“摁住”8.0版的理由，有两条：
其一，基本体验上，钉钉还有很多问题没解决，以现在进步速度，还要一年。钉钉要有耐心。
其二，他定了个指标，如果钉钉上每天AI使用人数没超过1000万——他特意强调不是日调用1000万次，就没必要升级。
第二点，吻合上面提到的增长低于预期背景。不穷透露，钉钉仅PC端每日登陆就超过1500万人，移动端目前不便利，但PC用户AI使用DAU（包括AI助理、群里跟AI助理聊天等）至少要超过1000万才行。
第一点，用户体验当然也是不穷3年前转岗之后着力抓的重心。记得2022年品牌升级发布会后，他与极客公园创始人张鹏有次对话，其中谈到，那半年，一些同事老感觉他天天骂人，要改产品，尤其用户体验问题。一个例子，过去钉钉右上角符号，无论点到哪个界面，都不一样，体验很差。最后他甚至专门拉了个P9 成立一支团队全方位排查，将整个右上角统一。
看来，不穷笑容少了，严肃多了，有他的理由。
不过，另外一重压力，我个人判断，或许还有阿里集团压力传导。
过往几季，阿里集团增长遭遇挑战。尤其两大核心主业淘天、阿里云增幅落在低个位数。海外、菜鸟等单元增收迅速，但毛利承压。此外，用户数据也有压力。2025财年，阿里集团有强烈欲望在多个维度体现出增长动力。
钉钉属集团CEO吴泳铭定义的四大战略级创新业务之一，其他三个是闲鱼、1688、夸克。它们的经营维持着相对宽松的氛围，原则上不限于原集团内定位，要以独立战略面向更大市场（尤其体现出用户有限、AI驱动），而阿里亦将在3到5年内持续对其投资。
但非常时期，谁都很难置身事外。钉钉们需要平衡好自身与集团中短期目标诉求。
不是说一定要背负严苛的指标。但少不了匹配的策略。
钉钉充满节制，不穷于用户体验上不妥协，持续坚持“用户为先、AI驱动”的指引，但这不等于商业化层面缺乏灵活变通。
在我们的观察里，围绕用户、客户需求，以始为终，从技术、产品、体验到开放的生态到规模经济效应，再到稳定、可持续的商业转化，形成正反馈，一直恰恰是不穷非常擅长的部分。事实上，它也是阿里集团长期以来的经营特质。
直白一点，那就是，钉钉的商业逻辑，与阿里集团的整体诉求一致。体现在双方的增长上，钉钉有相当自洽的体系。
2024生态大会上，不穷的演讲内容，除了钉钉产品及相关功能外，最为核心的东西，就是一套相对完整的AI开放生态锻造以及商业化经营的方法论。
不穷演讲主题是《全新钉钉 AI实干派》。“全新”有很多体现。文章开头谈钉钉7.6版时已提到，第一大观感是钉钉底模型开放。除通义外，还与MiniMax等6家大模型达成合作，着力打造业界最为开放的AI生态。截至目前，钉钉生态伙伴总数超5600家。其中AI 生态伙伴超100家，钉钉AI每天调用量超1000万次。
不穷强调，这是钉钉生态开放战略的更进一步。随着行业从模型创新走向应用创新，探索大模型的应用场景是钉钉责任所在。钉钉拥有大量企业客户，数据优势与场景优势叠加，和大模型之间彼此需要。另一方面，钉钉上的大企业客户也对模型开放提出要求。
这确实是钉钉AI生态开放战略的调整与升级。
回到去年8月生态大会。钉钉当时有17条产品线、55个场景全面接入大模型，并公布了大模型落地商业化方案，即在钉钉专业版、专属版年费基础上，加价可获得优惠的大模型调用额度。这是当时最快落地应用场景的商业化方案。
接着，今年年初，基于75万企业规模需求，借7.5版发布之际，钉钉公布了AI超级助理。内部人士当时透露，这是2023年赛马机制的结果，钉钉自己不做大模型，而专注开放的AI生态，AI超级助理是关键一步。逻辑上，这一步能让人人变身助理开发者，可大幅降低AI应用门槛。
不过，当时，更多基于通义。作为通用大模型，尽管它也有系列家族，以及一整套工具、方案以及魔搭社区，但通用大模型想直接落地对Knowhow、数据有要求的垂直行业，不那么容易。而钉钉的优势恰在于场景、数据，因此，想锻造更大的生态，只靠通义很难落地。
一年多来，业界话题多多。什么闭源/开源、微调、RAG、垂直/大小模型、智能体/Copilot、Prompt。还有2C风格的GPTS等。它们反映了大模型落地的种种挑战。
钉钉集齐“七龙珠”的整体开放，应该是截至目前本地乃至全球最大的开放动作了。
刚才说了，不穷非常擅长通过开放的生态塑造增长机制与商业模式。
上述开放会在三个层面探索商业化合作：
1、钉钉的IM、文档、音视频等产品的AI能力，主要由通义支持。在此基础上，钉钉将结合其他大模型特点，探索不同模型能力在产品和场景中的应用。如正和月之暗面在长文本理解和输出能力上探索教育类应用场景。
2、AI Agent开发上，钉钉已向上述大模型伙伴开放AI助理开发平台。开发者在钉钉上创建AI助理时，除了默认的通义大模型，还可依据自身需求，选择不同厂商的大模型。
3、针对客户个性化场景和需求，钉钉将与大模型厂商一起定制相应的智能化解决方案，并提供训练调优、AI解决方案打造、AI定制应用开发等服务。还可实现私有化部署。
这三个层面，再结合场景、数据、产品以及完整的PaaS化能力（尤其AIPaaS），钉钉可以覆盖开箱即用、个性化、定制化三大需求。后者其实正是钉钉从客户场景出发务实探索出的落地方式。
而就更明确的商业模式说，目前，钉钉同样也是三层，即免费、高阶产品付费（携手伙伴定制）、解决方案付费（基于AI底座，客户、伙伴能灵活构建行业与角色方案）
如此，相比去年基于收费版钉钉的AI调用付费，新的探索，不仅打开了前端大模型的多元选择空间、AI助理生成空间，更为后续产品、服务的融入创造了机会。
这自然也是一种全新的增长机制。
当然，开放的生态要产生出色的商业化成效，必须具备规模经济效应。
无论前一个阶段“两个数字化”与SaaS生态，还是AI超级助理公布时不穷强调的“未来3年1000万AI助理诞生在钉钉”，乃至此次携同“七龙珠”的全面开放，都带有强烈的规模化的诉求。
不过，开放的生态通常最初都会承受巨大压力。因为前期成本很重，且要消除整个链路上的壁垒。
如此，钉钉2025财年以及未来一段的增长，是否就缺乏确定性的一面？
当然不是。我们看到更为具体的服务落地。其中钉钉7.6版本5大更新，即管理套件、AI搜索、AI助理、全球化、AI会议硬件，每个都代表着不同的增长维度。
比如管理套件。不穷透露，目前已实现营收近亿元，并出现1家千万级、10家百万级的伙伴。尽管尚不能完全填补去年以来低于预期的单元，但这种与生态伙伴深度融合的一体化套件，目前同比增速三位数以上，且大幅提升了钉钉的产品体验。要知道，“人财物事/产供销研”可是钉钉诞生以来的基本服务，也是钉钉构建AI生态两大优势（场景、数据）生成的核心。
AI搜索，不同于全网或通用搜索，它基于AI大模型，可将用户或组织碎片化、离散化的信息整理为结构化知识网络。夸克判断，它有望成为未来钉钉收费的核心产品之一。因为，当碎片化信息、数据量越来越大时，用户更容易付费，后续稳定的会员服务也会形成。此外，它对AI应用的DAU应该也有可观的提升。
还有更多增长机会。比如全球化。
6月下旬，钉钉确认过，公司已将出海明确定义为战略级项目，内部包括产研、解决方案、销售、市场在内的数个部门，已抽调人选组成混编团队。较早时刻，钉钉就已有小规模的出海试水，尤其面向中国新能源企业。事实上，在去年12月钉钉“新能源行业钉峰会”上，它已从技术、产品、平台、组织协同等多维度公布过整个策略。当天，我还记得，不穷强调说，这标志钉钉已经从数字协同办公走向一个真正意义上的数字化服务公司。
不穷透露，之前钉钉已在新加坡注册一家公司，目前马来分公司也在落地，正将属地销售、产品等各部门人马抽调到马来，作为一个独立经营的单元，专门支持，且直接向他汇报。
“钉钉在东南亚挺有市场的，当然还包括一些国内出海的企业，几乎都是头部，本身就认同我们。”他说，后面还会继续扩张，哪个城市需要人，就是以打点的方式派人扎进去。
而一旦出海进一步跑通，涉入更多行业，它不但能创造更大的增量，还有利于为钉钉面向全球沉淀更复杂、更具场景适用力的能力体系。
显然，钉钉新财年的增长有很多确定性的一面。
所以，尽管不穷微笑少了，严肃有加，但此刻的钉钉其实回答了许多关键问题，包括未来的发展空间、商业模式、中短期增长策略。它既涉及自身，亦兼顾阿里集团中短期诉求。
不穷坦陈，限于信披要求，此刻不便披露更多具体指标，但明年会给大家更好的数据。
