“情绪乐观的多为内贸主导型或内外贸平衡的企业，精神面貌与外贸主导型的企业人员完全不同。”
文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
空气里，都是外贸的味道。
这是4月15日，第137届广交会开幕后，与广州有关的一切的气息。
小巴于4月15日从杭州飞去广州参会，邻座一位大叔就是去广交会参会的，他说自己来自内贸、外贸兼做的家电企业。
下了飞机，就有企业机灵地在出口处设了“前台”，配两位青春洋溢的男女，一副捷足先登，抢占客户的架势。
司机则攒了劲爆话题。一位司机说朋友在美国开超市，因多备了老干妈，碰上华人囤货潮，在美国“关税战”下赚了一笔。
此时的广州变得更为拥堵，10公里路开车用时一小时，而餐厅、酒店纷纷为参会人员打折、升房……
广交会的麦当劳，不少人无位可坐
图源：小巴拍摄
处在这样一个外遇“关税战”、国家促出海的特殊时点，本届广交会尤其令人瞩目，暗中被赋予了某种使命。
随后两日，小巴深入参访广交会，调研了十多家企业，今天的文章，就一起听听他们的感受。
两多一低：
老外多、外贸新秀多、“含美量”低
广交会有一句经典的口号叫“广交世界，互利天下”。那么，本届广交会呈现了一个什么样的“世界”与“天下”呢？
广交会共分三期召开，每一期主题不同，持续二十天左右。一般而言重头戏在第一期，而第一期五天时间内的热度分布，则以第一、第二天为核心。
小巴花了整一天时间，走了A、B、C、D区的部分重点出口产品展区，覆盖家用电器、电子消费及信息产品、汽车配件、新能源、照明、工业自动化及智能制造、加工机械设备等，微信步数硬生生走出两万三千多步。
随后又分别去了新能源汽车及智慧出行、家用电器、电子消费品及信息产品等展区。
会场一角
图源：小巴拍摄
这超乎日常的步数下，有三点令小巴印象深刻。
第一，总体而言，这次广交会“含外量”着实不低。
一个突出的细节是：16日的时候，大部分展厅的客流与企业配置员工完全不成比例的，常常给试图调研的小巴以“无缝插针”之感，这是此前来广交会没有的感受。
“六张卡位桌，一下子就满了。”
企业规模在一万多人的深圳理士电池（LEOCH）的一位负责人李娟对小巴指着展厅说道。
他们的参展人员有二十多位，与往年差不多，但人员数明显偏紧。她如数家珍地道出了主要客户来源：欧洲、南美、亚洲、中东、非洲以及印度。
被挤爆了的支路
图源：小巴拍摄
另有数据佐证：截至17日中午，境外采购商累计线下参会超11万人，较135届同期增长10%。
其次，不少参展企业的海外市场占比偏低，处于开拓或布局扩张阶段。
如果按50%来界定，在本次随机调研的主要的15个企业中，近一半的企业海外市场占比在50%及以下。
比如，杭州之江有机硅的海外市场占比不到10%；上海繁易为13%；山东威海润通橡胶为20%；东莞易事特（EAST）为30%；天津建科智能装备为40%；深圳理士电池（LEOCH）为50%；深圳创维汽车，据了解也在50%左右。
其中，杭州有机硅已是第二年参展广交会汽配展；上海繁易是近几年才进军海外的；威海润通橡胶的海外市场一直没做大，直到近期开始推外贸新品；天津建科智能装备的海外市场份额很快从30%提升到了40%，深圳创维汽车与之类似。
这些“新晋选手”成为了广交会的新鲜血液。
除此之外，在不同展馆，随处可见“可内贸”的圆形卡片，处处透露着广交会的新底色——这是一届“内外交融”的展会。
老外体验VR产品，异常兴奋
图源：小巴拍摄
第三，本届广交会，美国市场占比较高的外贸企业以及美国客商的占比偏低。
多数企业反馈正准备进入美国市场或者初步进入阶段。
只有三家企业的美国市场占其外贸市场比例在20%—50%，目前都处于暂停发货的观望之中。
展会前近17万名境外采购商预注册数据则显示，共建“一带一路”国家占72%，金砖国家占27.4%，经合组织成员国占15.4%，RCEP成员国占11.7%，中东国家占14.3%，欧美国家占10.5%。
被受访的15个企业中，美国客商极少被提及。
逐渐清晰的新商业法则：
顺应则兴，逆之则失
本届广交会的热度是超出预期，一位有20年广交会参会史的“老广交”张忠对小巴叹道：
“是不是（参会）标准降低了？”
当然，这并不意味着这是一场雨露均沾的盛会。
从不同展厅的热度以及成交情况来看，可以发现一个明显的特点：
面向发达国家市场的产品大多遇冷，而面向发展中国家市场的产品备受追捧。
张忠是深圳教育类电子产品公司希科普（SCOPE）的负责人，约莫五六十岁，他直言道，来的都是“亚非拉”客户，虽然多但“还是小客户”。
其笔记本、平板的平均出口单价为200美金、100美金，此前主要面向美国市场——占比达20%，如今面对亚非拉客户“上来就要五六十美金的”，颇有些水土不服的尴尬。
类似的情况，在广交会上颇为常见。广东佛山的红酒柜厂家维诺电器（VINOPRO）反馈，这几天没有成交，连意向客户都少。
销售人员向外国客商介绍电子产品
它们的外贸市场格局中，欧美市场占比高达80%，据它所言，这次参展目的是“为了开拓新的客户”，现状导致其只能归责自家产品过于小众。
面临相同处境的，还有除湿机厂家深圳一品时代、冷柜厂家广州博澳斯，因此即便它们占据了人潮涌动的主干道展位，但依然饱受寒意。
另一方面，则是供需匹配度更高、顺势而为的企业的“春天”。
主打无人清洁机器人的广东杜尼的一位高管对小巴说：“今年的客人，针对性的意向客户比较多，去年散客多点。”
其主要面向拉美、南美、欧洲、日韩市场。此次到访客户集中来自于“一带一路”国家与南美国家，双方的供需匹配度较高。
自动化产品供应商上海繁易主要市场集中在东南亚、印度、俄罗斯、土耳其，年增长率高达70%—80%。其访客也集中来自于印度、中东、非洲、东南亚、土耳其。
扫地机器人展示区
图源：小巴拍摄
“进入欧美市场，很难要把现有格局打掉。比如我们的竞争对手，与我们并不在一个量级，包括西门子、三菱、欧姆龙，还有日韩品牌，而东南亚、印度、土耳其这些地方还处在增量市场。”该企业负责人王海对小巴分析道。
“昨天是成交了20来万美金，两个客户。”山东威海润通橡胶的营销部部长刘荣光直爽地告诉小巴，他的这两个客户分别来自越南与迪拜。此外，还有两个意向型客户在洽谈中。
这家企业在近年主动加大了扩大外贸市场的力度，其两款橡胶新品主要应用于水田收割机，与不少发展中国家的农业特色以及现代化进程相匹配。
“今天还有一个印度的，但是我们印度已经有两个大客户了，所以我们会把价格提上去。原来为了有订单，不愁利润，现在要求稍微高一点，不做就算了。”他补充说道。
开沃新能源海外业务中心副总裁助理程爱武则对小巴透露，旗下创维汽车的新能源卡车“每天都有一千辆以上的大订单”。但不出意料，访客中来自“一带一路”国家的占比超过65%。
新能源汽车及智慧出行展区人气旺
一个直观感受是，情绪乐观的多为内贸主导型或内外贸平衡的企业，它们与外贸主导型的企业人员的精神面貌形成强烈反差，显得更有底气与开拓的锐气。
新信号：
一场更深刻的市场多元化将到来
广交会的“小气候”与国内外贸的大格局相呼应。
今年一季度，我国与共建“一带一路”国家的进出口同比增长2.2%，达5.26万亿元，占我国外贸比重达到51.1%，两者均为历史新高。
相较之下，欧盟进出口同比增长1.4%，总规模为1.3万亿元人民币，占比约12.6%，美国进出口规模同比增长4%，总体量为1.11万亿元人民币，占比约10.8%。
所以，小巴也发现不少倾向发达国家市场的企业已经开始意识到非转型不可。
张忠把产品定位在中端，他坦言，接下来“产品结构要调整，增加低端的产品”。除此之外，似乎其他路都是更难走的。
如果把美国市场产品转向购买力相似的欧洲市场，则需要重新打通销售渠道——“换品牌、换包装”，他工厂里压了一万多台要发往美国的Jump Starter（汽车应急启动电源），如今正因为“关税战”而苦恼。
超充电池结构模型吸引参观者
实际上，无论是外贸主导型企业，还是内贸主导型企业，转型都是不可避免的。这不仅仅涉及不同国家市场份额的腾挪，同时也涉及国内与国外市场份额的重新分配。
比如，王海提到拓展外贸的原因时说：“之前还是国内市场增量大，但从2021、2022年开始，外贸的需求在增加，国内更卷了，尽管我们的出货量在增加，但利润在减少。所以是被逼出去的。”
而天津建科智能装备的机遇主要来自国家基础设施建设，相较国内和发达国家市场，目前非洲等发展中国家市场更加吸引他们。
工业自动化及智能制造产品受青睐
由于涉及国内外、不同国别市场份额重新调整，以及相关行业变局、产品相适应等众多因素，一轮更加深刻的市场多元化或势在必行。这也是本届广交会传递的核心信息之一。
当然，欧美尤其是美国的角色依然不可或缺。
尽管美国市场在我国进出口市场的角色不断被削弱，但它的含金量仍堪称全球一绝。
王海对小巴直言：“美国是一个利润极其丰厚的市场”，其美国市场单体产品的利润是国内市场单体产品利润的5倍左右。
该企业对美国市场尚处于初步投入的状态，年销售额为100多万元，但已配置三名本地员工，正为下一步开拓做准备。
另一位拥有多年外贸经验、近两年出海美国洛杉矶搭建家具组装厂的潮汕老板老范（Daniel fan）对小巴分析：“只要美国对华关税回落到60%，国内产品还是有竞争力的。”
展会中的电子家电等产品
值得一提的是，他此前做梳妆台、梳妆镜的贴牌代工，纯利润是5%，如今则选择打通了700个美国线下网点，作为自有品牌分销渠道，毛利润超过50%，纯利润或可达20%—30%。
所以，但凡开启海外市场、有一定实力的内贸企业，往往也还是少不了对美国市场的布局。
比如，杭州之江有机硅的负责人说：“这两年，对于欧美市场我们也在努力布局，做产品方面的认证、产品体系的调整。”
这家企业海外市场规模只有三四千万美金，而国内市场规模高达20多亿元，正寻求着国内外市场的新平衡。
结语
整场广交会跑下来，最让人唏嘘的是一种“落差感”——凡是尝过欧美市场不少甜头的广交会企业，如今大概都会有两个暂时难以克服的心理矛盾。
——适应欧美市场的产品体系与广交会日益增长的“一带一路”国家的市场需求的矛盾；
——习惯吃肉（较高利润）的过去与预期未来将不得不习惯吃素（较低利润）的矛盾。
一个问题呼之欲出：这种心理矛盾该如何缓解乃至是否有消失的可能？发展中国家市场的潜力可以完全取代发达国家市场的魅力吗？
*李娟、王海、张忠为化名
附调研企业简表：
本篇作者 | 林波 | 责任编辑 | 徐涛
主编 | 何梦飞 | 图源 | VCG
