今年葡萄酒的生意，可以说举步维艰，今天我就来分析其中主要的原因，还有应对的方法，这个视频比较长，希望你能够耐心地听完，相信不仅能够给你有所启发，还能够帮助你找到明年发展的方向。

疫情这几年，把很多企业推上了网络电商，价格战越打越激烈，如果要从营销的角度来进行总结，中国消费市场的主流零售趋势就是硬折扣，打折再打折，不打折，你就无法打动消费者，最后折到大家都没钱赚。为什么会出现这样的结果呢？

第一，经济环境的压力：近年来，中国经济增长预期低迷，消费下行，或者说消费降级，这是最大的因素，消费者对价格的敏感度提高，更倾向于寻找性价比更高的商品。硬折扣模式以低价和基本商品为主，满足了这一需求。

第二，消费者观念转变：年轻一代更加理性消费，尤其面对的是高房价、高生活成本等问题。他们不再追求品牌溢价，更注重商品的实用性和价格优势，商家可以说不得不通过硬折扣，才能去库存，保住现金流。

第三，营销专家也起到了推波助澜的作用，通过硬折扣吸引流量，吸引消费者的注意力，的确能够在短时间内完成销售的指标，尤其在电商方面，往往能起到立竿见影的效果，跟我合作的好几家机构都是通过硬折扣的方式，他完成了销售指标，我也按合约给了策划的费用，但是有销量没利润，甚至是亏本的。传统的商超这几年纷纷倒闭，究其原因，其实就是给硬折扣店给打垮的，因为人家不赚钱甚至是亏本在做生意，你怎么跟他去拼呢？

所以我说过去这四年，硬折扣已经成为中国零售市场的主旋律，那么具体到经济低迷和消费降级的背景下的葡萄酒市场，硬折扣带来了一系列的负面影响，总结起来主要有以下这几个方面：

第一，品牌价值受损：硬折扣的价格战会消耗品牌的长期价值。作为一种消费频率相对白酒来说本来就不高，而且更关注体验的产品，葡萄酒是要依赖品牌故事和文化来吸引消费者。然而，硬折扣策略下，消费者关注点往往转向价格，而忽略品牌价值、品种和产地特色。这对高端和优质品牌构成打击，也让小型品牌难以建立自己独特的形象。可以说在硬折扣时代，消费者没有对商家没有粘性，对产品没有忠诚度。

第二，消费者认知偏差：价格敏感型的消费者很容易把硬折扣低价等同于低品质。虽然硬折扣策略在短期内吸引客流，但它会逐渐影响消费者对整个市场的质量预期。当低价葡萄酒成为主流选择，99块钱不是一瓶，而是一箱，还包邮，那么，消费市场就会对优质葡萄酒的需求逐渐削弱，从而不利于市场的健康发展。说白了，最后的结果是很多人价格高了不愿意买，价格太低又怕是假冒伪劣产品，更不敢买，最后干脆就不喝葡萄酒了。

第三，对长期消费增长的威胁：硬折扣模式容易将市场转向形成“快消品化”趋势，这几年，我们重视葡萄酒文化和品味教育，但是现在发现这对年轻一代消费者来说，不仅没有吸引力，甚至起到了相反的作用，因为他们已经习惯价格导向的影响，缺乏对葡萄酒文化、产地和品种了解的热情。结果，未来可能形成低价低质的消费，而优质葡萄酒的市场难以扩大。

第四，经销商和供应链压力加大：硬折扣模式下，供应链和经销商都面临更大的成本压力。随着利润空间被压缩，企业在保证质量的同时还需满足价格要求，供应链可能难以应对，牺牲部分利润也难以满足客户的习惯，老实说，现在的葡萄酒经销商很难通过高品质的产品和服务，来维持与消费者的长久关系。结果怎么样呢？在疫情之前，糖酒会通过不断的整顿，已经几乎见不到假冒伪劣产品了，最多就是打些擦边球而已，现在死灰复燃，要知道星星之火，可以燎原，像我们这些正规的进口商，压力越来越大。

第五，恶性竞争：当大家都纷纷实行硬折扣模式，市场的价格竞争会愈演愈烈。这种恶性竞争不仅让中小型企业难以生存，也降低了整体市场的利润水平。对于全品类的进口葡萄酒供应商来说可以说，维持高质量的产品和服务变得更加困难，行业逐步进入恶性循环。

总结来说，硬折扣模式在经济下行时期，的确能够吸引了一部分消费者，但从长期来看，它对品牌、消费者教育、供应链和市场结构产生了不利影响，所以今天我录这个视频的目的，要揭开的就是葡萄酒行业现在的硬伤，不解决这个硬伤，大家日子都不好过。

那解决的方法是什么呢？坦率地说，我也正在摸索并且寻找突破，因为一旦消费者形成了硬折扣的习惯，我们要去改变是非常艰难的。

比如说最近几个月我设计的葡萄酒副业创业模式，目的就是要打破硬折扣，增加消费者的信心和粘性，但是在推广的过程中，我的许多经销商向我反映，即使是老客户老朋友跟你买货的时候，你不打折，你说我明码实价，我货真价实，我没有中间商赚差价，可是人家的购买欲望就几乎没有了，或者不怎么想买了。

那么路在何方呢？今天我不是给出答案，我也没有正确的答案，我是给出我的思考。最近这一两个月，我一直在研究胖东来的经营模式，因为这几年能赚钱又能卖货的就是他了，值得我们每一个企业家认真的研究学习，从胖东来的模式里，我认为我们葡萄酒进口商要走出硬折扣的困境，道路有两个：

第一，产品大众化。

在经济低迷和消费降级的大环境中，大众化产品能够迅速适应消费者对价格和价值的双重敏感度。我们进口商可以做到的是在保证品质的前提下，简化包装和物流，优化采购环节，降低产品的边际成本，以符合硬折扣主导的消费市场的价位需求。这样不仅能吸引以价格为导向的消费者，还能培养品牌忠诚度，逐渐稳定市场份额。

当然在此同时，我们应该注重产品体验，增加价值感：虽然走大众化路线，但不能忽视消费者对品质和体验的需求。可以提供如品鉴会、餐酒搭配推荐等附加服务，让消费者感受到更高的价值，从而慢慢地在价格和体验上形成更好的平衡。

第二，坚持长期主义的自有品牌策略。

只有自有品牌，你才能获得产品的解释权和定价权，最终才能走出有销量没利润的怪圈。才能在大众化策略的基础上，引导消费者关注品质和体验，而不仅仅是价格，这不可能是一蹴而就的，而是需要有一个长期经营的策略，可以说在未来，你只有通过只有品牌，才能真正的获得客户的忠诚度，能够保证一定的利润水平，从而让企业可持续的发展。

今年是我进入葡萄酒行业的第22个年头，也是我碰到的销售最艰难的一年，我在为这个行业找出路，也为自己的中喜酒业找出路，我每天都会分享自己的经验和思考，如果您对葡萄酒和销售有兴趣请你关注我，和我一起成长，同时别忘了帮我点个赞，明天再见。

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凌春鸣(老蠹)

广东酒业功勋人物，葡萄酒果酒国家专家委员会专家，葡萄酒国家一级品酒师，美国国际侍酒师认证课程ISG 文凭侍酒师、中国区总代表、首席讲师：法国教皇新堡侍酒师协会“教皇侍酒师”，品酒师国家职业技能竞赛裁判员，出入境检验检疫局国家酒类重点实验室（广东）感官检验师。

广东省酒类行业协会常务副会长，广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任，深圳市酒类行业协会葡萄酒专家委员会主任，粤港澳葡萄酒商联盟理事长。

中国酒类流通协会“进口酒事业领袖”，中国酒类流通协会酒类行业“营销职业带头人”，法国领事馆和波尔多丘公会“波尔多丘葡萄酒形象大使”，广东省酒类行业协会“优秀企业家”。