大观资本创始合伙人范路

2018年1月10日，由超声波主办的“超声波第二届意见领袖生态峰会·颠覆者”在北京海航大厦万豪酒店召开。大观资本创始合伙人范路出席了峰会，并发表了题为《从投资者角度解读“出海”》的精彩演讲。

以下为范路演讲内容，经超声波编辑：

大家好！我是大观资本创始合伙人范路。大观资本是一家比较新的基金，我们从2016年成立，主要的方向是海外，出海方向。所谓出海方向我并不是说拿着美金跑到美元国去投项目，而是说我们拿着人民币在中国找愿意到海外挣钱的人投给他们，我们是一个专注于移动互联网出海项目的投资，而且投早期项目。

首先，大观资本专注于出海方向。我们为什么要做出海投资，或者为什么要做出海创业，在一个互联网的时代里面，其实最难超越的东西其实是时间，时间基本上是不可超越的，当有一家企业上来先发优势的时候，你说我作为2号、3号我想超过它，这个事儿实在太难了，而且在这个行业里面有很多特别悲情的故事。

比如说马云同学始终惦记做社交，一次一次的尝试，一次一次的失败，他还在很努力地尝试，其实他也很有钱，也很有执行力，但是从来没有成功过。他另外一个兄弟马化腾老惦记做电商，也基本上没有成功过，每一次尝试、每一次折腾基本上不太可能成功。

当然也有成功的案例，比如说微信超越米聊，算是个成功案例，但是它是怎么成功的，它大概投入了上万倍的资源和资金才成功，我把先发者干掉，那么你说前面好像做什么的都有了，那我怎么办，这个很难回答。

我要告诉大家，这个事情并没有那么难，我们刚才讲时间是不可超越的，前提是你在一个封闭的市场里面，我在中国我要再做一次社交、电商，这个事儿很难，但世界那么大，你在每一个独立封闭的市场里面，机会都有一次，我在中国现在政府说你不可能再去做小贷了，再去放贷了，那我们上印尼放好不好，印尼说我要开始发牌照了，我们上墨西哥去放好不好。全世界那么大，每一个国家，每一个市场都是一个独立封闭的市场。

我在中国有千军万马的人在努力地拼搏，凌晨4点睡觉，在这里加班，在这里有这么多的资本来追捧，搞不定怎么办，到海外去搞。那么多国家，那么多封闭一块一块的市场，到那去做，比如说我们花椒直播来做百万赢家的问答，那我在国内做做不好了，那我到国外去做，我可以到印尼、印度去做，没有任何问题，而且这些坑我们踩过，他们没踩过，我们肯定比他们有先发优势。

上面是我们投的一些项目，News Break，大概在美国类似于《今日头条》那样的一个项目，在美国新闻榜能排到第二、第三。Houla，做视频随机配对聊天，前两天这个创始人刚刚跑到美国去，把他们的最大竞争对手叫Monkey给收购下来，所以他们现在在美国占有率应该是第一。长得像一个弯弯的月亮的叫唐牛科技，他们跑到印尼去给人放贷款，在印尼每个月能够放掉几千万人民币的贷款，帮助印尼人民改善生活。再旁边是专门帮大家做APP测试，做各种调试的。

我们现场有很多主播，我们在中国挣钱，这个事儿很难，你是可以通过打赏分到钱，我拍微视频是不是能从媒体平台分到钱，有可能。但是哪好挣钱啊，Youtube上好挣钱，在海外好挣钱，他来帮你做数据分析，说你这个品类里面，到底排在前面的1、2、3都是谁，为什么比你排的靠前，你应该改进哪些东西就可以挣到更多的钱，可以排名更靠前。

中国人走到任何一个地方，只要和考试和排名有关的，我们都擅长。长的像鹰的这个东西是在墨西哥那边做今日头条的一个项目，在墨西哥新闻榜第一，他们现在已经雄心勃勃的跑到那边放贷款了，墨西哥人民也需要我们去拯救，我们到那放贷款。

Jusk Talk是我们的一个类似于Facetime的视频聊天的工具，最后一个是我们新投的项目，他们在南非做物流，中国新4大发明有一个是电商，其实电商的底层机构就是物流，这个东西就是你想把东西卖到那，最后一公里，最后几公里的物流怎么办，他们来搞定。

刚刚我们故事讲过了，还有一个要讲的最后一句话就是，出海什么时候都不晚，我们见过很多的创业者和我讲，我先把国内做好，然后我再出去，这个事儿千万不要想，出海的人通常有两种，第一种就是我看明白了我就去了，另外一种是我在国内被人打趴下了，实在玩不过了，然后我去了，没有哪一个说是我在国内正干得好好的我要出去的，这个事儿太难了，他能躺着吃饭，他绝不可能站起来。

什么时候出海都不晚，你也不要想着我要在国内先和很厉害的马家兄弟干一仗，然后再研究是不是出去这个事儿，直接去就好了。

我后面要讲2018年的新趋势，前面讲的是2017年，2018年有很多新的趋势，游戏其实一直是趋势，但是不一样，并不是说原来的那些游戏就怎么怎么样，其实2018年会有很多很多新的游戏形式、题材会出来，这个里面会一直有新的创新出来，大家相信在互联网时代，其实核心的故事叫做流量经济，流量经济就是我想办法搞到流量，我想办法把流量流转起来，我想办法把流量卖掉，卖给谁，通常是卖给游戏。

你说这个市场好不好，你就要看这个市场有没有游戏商在那，如果这个市场没有游戏商在那个地方，那这个市场不好。比如说印度就很多中国游戏商在那亏了很多钱，他们就说那个市场不好，因为你在那获取再多的流量你卖不掉，后头没有人付钱进来。

所以游戏会有很多新的机会、新的方向出来，因为中国蓬勃地做了上万家的小贷公司，当然政府一声令下，现在在倒闭或者转型，但是很蓬勃地发展了很多贷款公司。说明了一个问题，我们需要这些钱，而且这些小贷公司并不是说我要贷给你一笔钱去买房，贷给你一笔钱去买车，或者贷给你钱去上学，没有这个，解决的是很多年轻人做月光族。

比如说墨西哥的朋友就告诉我，他们的员工每个月只要一发薪水，头一个礼拜这个人就不见了，玩去了，唱歌、跳舞、喝酒，这一个礼拜过完了以后，剩下一段时间，这一个月可能还剩下3个礼拜的时间，有两个礼拜吃糠咽菜，苟延残喘，最后一个礼拜完全没钱了，身上一分钱都没有了，他就需要借一点钱，借到下个月发薪水。墨西哥很多的老板为了避免这种现象，为了避免大家饿肚子怎么办呢？他把一个月的薪水分成两次发，每两个礼拜发一次薪水，他的人就是这样的，很热情奔放，然后对未来也充满了憧憬，没有任何危机感，每次领到薪水都很开心的都花掉。

所以小贷特别到国外去放，这个事儿还是有机会的，在国内就别费劲了，你们搞不定了。

然后共享经济这个事儿，不用我讲，这个事儿一直在繁荣发展，刚才说我们和马云爸爸没法拼，那我们玩什么，电商其实一直有一个很大的机会，大家知道广交会这个东西，以前中国的商品卖到海外去，每年开一次广交会，我把一年的订单都签掉，大家就生产就好了。

但是广交会在欧美经济危机以后基本上这个模式崩溃了，这些东西怎么重新到海外去？在这个过程中就有一些新的东西出来，比如说亚马逊店长，很多人跑到亚马逊上开店，再重新把这些东西卖到海外去。现在在国内做亚马逊店长的公司，一般靠前的几家每年的销售额都是10亿以上，甚至有一些小一点的，可能有5、6亿，大概有10%多的净利，大家在很努力地做这件事情，就是不停地卖。除了亚马逊之外还有Wish、速卖通，大家很努力地把中国的商品卖到全世界去。

明年（2018年）有一个什么样的机会？在电商上有一个机会叫自建站，自己建网站去卖东西，这个机会在中国没有，为什么？中国所有的电商流量可能绝大部分是马爸爸的，剩下一小部分是东哥的，然后就没了，你说我自己建个网站，我想把东西卖掉，这个事基本不可能。但是在美国老大亚马逊占所有电商流量只有20%多，所以有大量的东西是通过自己建立的网站卖掉的。而且在这里还有一个很愿意推波助澜的人，就是Facebook，他希望挣到这笔钱，希望挣到电商流转中间的广告费，所以它会极大地鼓励你自己去建站来做这个事情。

这个里面有一家加拿大的上市公司，他们是专门来帮你做自建站运营，当然现在国内也开始有新的公司，说他来做类似的东西，不用你懂英文，直接帮你用中文的界面就把站建好了，而且做上去，而且有很多中国人才懂的流量运营方式可以在上面跑。

举个例子，有人听说过什么是站群吗？你到Google上去搜索，今天摄影师用的这根摇臂，我去搜索的时候，他会做一个排序，第一名、第二名、第三名。中国人的习惯是这样的，你既然要排序，那我们直接做1万个站就好了，我上来按照最好的SU，按照我的商品和所有这些东西做完了，我做1万个站，这个东西叫站群。当Google去搜索的时候，发现前十页都是你，这个生意肯定是你的。

这种事情只有中国人干，因为这个东西最早是从哪儿来的？最早实际上是从淘宝上，一个商品有很多人卖，实际上最后你问来问去都是一家，是从商品群落开始来的。

但是这个事情你说你跟加拿大的那个公司说，让他帮你做这个类似这样的东西，做一个站群，他是不理解的，他不知道你要干什么。但是你说你跟中国的公司说让他们做一个这个事，他们说没问题，马上给你搞好。

所以，电商在未来特别是在2018年还是有很多机会的。

区块链前面有很多人骂，也有很多人说可能有机会，我相信大家还是要多去学习、看这个东西，对于所有的新生事物在最开始的时候，大家都会说这个东西到底行不行？这帮人好像看着像骗子，其实几年前马云也像骗子，没什么好说的，只是我们在每一个时代都会看不懂新时代的东西。就像二维动物理解不了三维空间，三维动物理解不了四维空间是一样的，我们看所有新生事物都像骗子，也许他们里面会有人出来。甭管大家说我是否做这个事情，至少要理解他们到底要干什么，不要被这个事情扔掉。

内容消费其实是一个很有趣的话题，特别是习大大讲我们现在要开始讲文化自信了，前面有很多报道说美国小伙子看武侠小说把毒戒了，他通过看武侠小说戒毒。法国人也是开始看法文翻译的各种中国玄幻小说，这个事情其实是有很多机会的，因为人是需要阅读的。

而且大家会发现，为什么我在后面写内容消费呢？有一个很大的机会。中国过去一、两年已经基本上如火如荼干完了一个事情，就是微信的各种各样的应用，微信的电商化、内容传播化、变现等等各种各样的东西，这个事你在Facebook上还可以再干一次，而且Facebook非常喜欢你去做这个事情。你要干这个事情的时候，你要问这个平台说你干的这个事情是他喜欢的还是讨厌的，你要去干这个平台喜欢的事情。

Facebook上面也有很多流量在上面流转，而且它上面的流量要比微信上的流量还要贵，但是现在他们基本上没有变现方式。比如说你在国内要买一个10万粉丝的微信公众号是很贵的，你到国外去买一个10万粉丝的Facebook的粉丝页，其实相对来说是比较便宜的，因为他还没想明白怎么挣钱。他没想明白怎么挣钱，你就去买、去做，当他想明白的时候，那个东西会变得比国内的微信还贵，到那个时候就晚了。所以，这个事情现在也是可以做的。

关于好生意，我们希望大家能够做一些好的生意。我们希望大家选择创业方向，特别是2018年的时候，一定要做一个好生意。好生意的三个标准：

1、挣钱。你说我这个好生意，做了很多事情，我为了世界和平什么的，那个事跟咱们没什么关系，我见过一些很神奇的创业者，讲了半天，我听不懂他说什么。

2、口碑。大家通俗的说法就是给你交钱的人不能骂你、得夸你。

举个例子，前段时间有一个项目叫一元夺宝，每个人出1块钱，1万个人出完钱以后，有1个人能得到iPhoneX，但是你想做完这个生意以后，这1万个人里面有1个人夸你，剩下9999个人都骂你，这种生意是好口碑吗？能很好地传播吗？交了钱的人得夸你。

3、只缺钱。什么都不缺，只缺钱，这种事就是我们来帮忙。

后面这个图，最标准的就是一条直线上去，我只要给钱，它就线性发展，给1块钱涨一点儿，给100块钱涨得高一点儿，给1万块钱涨得更高，直线的，这个就算是好生意了。我们并不要求你涨成这样，指数级增长，我给你1块钱的时候你做1件事情，给你100块钱的时候，你放大了1万倍，我们并不要求这个。但是我们要杜绝底下这条线，我给着给着钱就不动了，这个就不是好生意，大家选生意的时候要做好生意。

我给大家讲三个故事，为什么要讲这三个故事呢？我们在中国用人民币投出海项目，核心逻辑是什么？我们是民族主义者，我们相信中国人擅长干这个事情，我们比全世界任何人都擅长干这个故事。这三个故事实际上讲的是中国的民族性。

第一个故事。

为什么在美国的中餐厅、中医院和中国的律师楼里厨师、护士和前台很多都是墨西哥人？这个是一个在美国待了很多年的老华侨给我讲的这个故事，为什么这样呢？中餐厅炒菜的人是墨西哥人，为什么？三个原因：

1、薪水低。很现实，墨西哥人要的薪水要比中国人少，哪怕大家都没有身份，都是黑户，他要的钱比咱们少。

2、身体强壮。墨西哥人通常要比中国人的身体强壮，比如说炒菜这一件事，中国的大师傅中间是要休息的，他是不用休息的。如果大家有机会去美国，特别是去Google，千万不要上一个当，就是不要去他们的中餐厅吃饭，因为Google上面的中餐厅都是墨西哥人做的，味道极差，你可以去其他的餐厅，那些菜做得好不好咱们不知道，反正咱们也没吃过，但是中餐咱们肯定知道，他做得不好，因为咱们在国内天天吃。

3、墨西哥人相对于中国人来说没有是非，他们不会凑在一起聊天，说谁挣得比我多，谁干得比我少，这个事他不爱干，中国人最喜欢干这个事情，天天没事坐在一起说这个事怎么回事？老板是不是又对他好了一点？天天干这个事情，这就是中国的民族性，咱们就喜欢干这个事情。

第二个故事。

为什么很多像Google这样的公司印度人混得很高或者是混成CEO了，中国人混上去的很少？这是我问了一个较高层的华人他告诉我的。

1、印度人相信自己是白人，所以他会很努力地跟白人社交。中国人上班的时候没办法，大家一起工作嘛，一下班通通跟中国人在一起，或者压根跟谁都不在一起，就回家了，中国人喜欢干这个事情。

2、中国人通常只做工程师，工程师较多，印度人什么都干，HR、行政他什么岗位都干。

3、这是最重要的原因，中国人不太忠诚，喜欢跳槽，谁家工资高了就走了，那边创业了，我去创业了，印度人相对来说比较忠诚，他愿意在一个公司里面很长时间干下去。那你说一个20年的公司我要选CEO了，我一定是选一个在我这儿干了18年的，我不会选一个在我这儿只干了3年的人。

刚才这位大哥讲的“王侯将相宁有种乎”，这个是深深地根植在中国人骨子里的一个东西，我们不服，从头到尾从骨子里就不服，我为什么要在你下面？你为什么比我挣得多？为什么你干得比我少？老板为什么不喜欢我？这个事我自己去干，或者是那儿更好，我去干去。这是中国人在深深骨子里的一个东西。

第三个故事。

我们当时去法国做尽调的一个项目，法国人告诉我们他们很讨厌中国人，这个事其实很颠覆我的三观。因为我原来觉得中国人这么礼仪之邦，这么Nice的民族，走到各地应该是大家都喜欢我们，但是他们很讨厌我们，为什么呢？

他说他开了一个超市，每周只要工作五天，九点半来超市收拾收拾货架，十点开门，到下午五点钟关门，再收拾收拾货架，五点半、六点就可以回家了，跟其他人没有什么区别。但是中国人来了干什么呢？开7×24小时超市，他们很奇怪，说我们不生活吗？只工作吗？中国人觉得开7×24小时超市就是我的生活，把它传给儿子、女儿，这就是生活的一部分，很开心，这也是中国民族性的一方面。

所以，当我们走到外面去以后，不能说见谁灭谁，但是基本上我们的勤劳、勤奋所有的这些东西要比他们强很多，而且我们不服输，我们不觉得你应该管理我，我应该在你下面，你的生意应该做得比我好，我们不是这样的，我们一定要往前走。也不要相信社会分层，这种东西在欧美有，在中国想都不用想，没有任何人服气，凭什么社会分层了？我的儿子还跟我一样？我是底层，我儿子还是底层，我是中层，我儿子还是中层，不行，我一定要往上走，砸锅卖铁、倾家荡产我也要往上走，这就是中国人干的活。

让我们一起出去（出海）。不要跟很多你们身边这些愿意加班到凌晨四点的人一起去竞争了，你们出去跟那些要生活的人竞争，那个会容易很多，而且出去以后唯一需要担心的只有一件事，是什么呢？叫躲着老乡走，因为他也加班到凌晨四点，你加班到凌晨四点，你身边的法国人、美国人、印度人都没有那么努力，只有你身边的中国人那么努力，所以大家一起去出海。

感谢大家！