回顾2024年第一季度，想象中的复苏性消费增长并未出现，相反，“反向消费”的降级趋势愈加明显。

与此同时，流量见顶、创意困难、竞品攻势更强、消费者需求发生变化成为营销的另一困境。

聚焦快速变化的市场，当前的营销导向不再是单纯追求大规模市场覆盖，而是更加关注产品带来的实际生意增长。

为了实现将特定客户或者特定产品合理的连接，并通过整合使产品的推广效力发挥到最大化，直接有效推动生意的增长，GTM策略应运而生。

今天我们一起来聊聊GTM到底是什么以及在小红书平台如何运用GTM策略。

Part 01

什么是GTM？

GTM（Go to market），顾名思义，就是产品进入市场的策略。

核心是通过产品导向的业务视野，触达目标人群并取得销售成功的方法。

简单来说就是，“让产品从市场中来，到市场中去”。

GTM策略在执行的前期会对总目标市场、可服务的目标市场和可获得市场进行整体调研。

基于调研结论，选定目标用户：

通过用户的基础数据、行为数据、交易数据提炼出用户画像，有了画像就可以根据数据做场景模拟，优化产品与服务。

最后针对调研结果，调整产品的卖点、定价、服务等环节，制定出全面智能的营销解法。

GTM策略也因此比大众营销更精准，真正的做到“把合适的产品卖给合适的人，而不是所有人“。

一个产品的成功上市，是企业在客户面前建立品牌认知的重要机会窗口。

GTM策略满足了期待高投产结果，甚至追求爆款产品品牌的核心需求。

GTM策略的成功实施依赖于对五个关键要素——4W1H，即人物、事件、时间、地点和方式。

Who（谁）:姓名、性别、年龄段等，虚构一个典型人物形象的用户画像。去识别我们的客户是谁。

Why（为什么）：洞察客户的痛点和爽点，了解客户喜欢什么？需要什么？

How（如何）：创新的技术、改进的设计、新的功能或者更高效的服务流程，解决了客户什么样的问题。

What(什么）：更长的耐用性、更便捷的设计····给出产品竞争性卖点。

Where（哪里）：广告、公关活动、社交媒体营销、口碑推荐等目标渠道推广。

这个模型帮助我们在进行GTM策略时，定位出在市场中谁最可能对我们的产品感兴趣，能够根据他们的需求来开发和销售产品，在公司里部门也能够用最少的投入达到最大的产出。

如何制定GTM策略，大概可以分为六个步骤:

了解品牌的目标市场，确定目标客户群体、地理位置、市场细分等，提炼产品的独特价值，制定销售策略，执行并及时更新和调整计划，最终让产品从市场中来，回到市场中去。

小红书作为一个拥有上亿月活用户的分享与种草平台，在这样的平台上，品牌更加需要一个精心设计的GTM策略来确保产品卖给“真正适合的人”。

那么问题来了，品牌方在小红书平台如何运用GTM策略呢？

Part 02

在小红书平台

如何运用GTM策略？

随着互联网流量红利见顶，流量驱动的营销时代逐渐成为过去式。

为促进品牌与用户的协同互动，小红书发布了IDEA等一系列营销方法论，为了更高效地释放策略的潜在价值，小红书在去年发布了「灵犀」这一商业数据平台作为支持。

在小红书平台上制定GTM策略时，融合IDEA方法论中的Insight洞察和灵犀平台提供的数据洞察至关重要。

让卖点更具可支撑性

品牌可以通过小红书灵犀平台提供的NPS和好评，明确产品在小红书上的市场定位，捕捉到目标受众的特征、兴趣和需求，从而通过有效策略支撑推广卖点。

让回报更具可预测性

品牌可以结合实时的热门话题和用户兴趣点，通过持续监控和优化产品的内容策略，提升内容曝光度和转化效果，从而支撑实际的生意增长结果。

在实际的项目中，品牌依托Insight洞察的顶层营销方法论与灵犀平台的数据支撑，使GTM策略更加精准、高效。

例如：国际化妆品品牌Bobbi Brown就是通过深入分析小红书上的用户数据和洞察，打破了传统营销的单一模式，成功地将其产品“橘子霜”转换赛道，重新定位为一款集护肤与妆前准备于一体的多功能产品。

这一策略转变使产品线成功地拓展至更合适、更广泛的应用应用场景，实现了品牌的市场突破。

Part 03

小红书+GTM策略

打破品牌增长的“天花板”

小红书的用户群体具有年轻化、高消费能力和喜欢追求新鲜事物的特点，表现出强烈的社区互动性。

在这样的用户背景下，品牌面临着如何通过内容获取用户注意力、打造爆款内容、避免有声量无销量等问题。

为了应对这些挑战，“指哪打哪”的营销解法，才能够让产品在平台上健康生长。

合作案例解析

■ 精准人群定位

通过灵犀【市场机会】等功能的洞察，我们发现历史品牌产品普遍用户评价为：使用有门槛、需要手法。而产品历史的目标用户人群主要为新手人群，主要受众与产品特性存在偏差。

同时，通过灵犀的【内容及搜索侧用户洞察】，我们发现品类产品在曝光及搜索场域的第二大受众人群化妆师，人群同样拥有较大市场基数。

在精准洞察市场数据后，项目执行策略：锁定化妆师人群作为产品的主要沟通对象。

■内容策略焕新

在锁定目标用户后，下一步则是对内容进行针对性的优化，品牌历史在小红书多铺设新手妆相关的笔记；内容铺设与受众群体、产品特性存在不匹配，调整后的内容方向，以干货和好物推荐为主。

例如：通过展示产品如何在不同场合下提升妆容效果，如何搭配其他产品使用，利用高质量的图片、前后对比图、产品细节的高清图像，来引导用户进行种草。

通过内容层面的调整与焕新，让内容精准、有方向地输出与传递，提升内容种草转化能力。

■ 项目成果

在618大促期间，帮助品牌完成人群转化，并实现品类站内top1的声量增长。