闲鱼十年，何以长盛

双11如火如荼，各大一手电商平台摩拳擦掌，亮出看家本事，只为一较高下。

不过，一手平台在决战紫禁之巅，那二手平台又在干什么？

说的就是闲鱼，但是闲鱼也没有真的闲下来。

毕竟，它只是名字叫闲鱼。

闲鱼，名称取自“闲余”，“闲”指人们闲置的时间，“余”是指闲置的物品和空间。闲鱼是阿里巴巴旗下全品类综合性二手电商平台。

2012年10月，阿里巴巴上线“淘宝二手”，这也是闲鱼的前身。

2014年，“淘宝二手”更名闲鱼，闲鱼APP上线，此后形成了“淘宝买新，闲鱼卖旧”的淘系交易格局。

闲鱼背靠阿里巴巴，导入淘宝C2C流量，后又接入蚂蚁金服芝麻信用体系、支付宝支付体系、菜鸟裹裹物流体系，自带庞大用户流量。

就是这么一个可以躺着吃饭的“富二代”，偏偏要用实力说话。

官方数据显示，闲鱼目前用户数量已突破5亿，平台闲置物品发布近1亿，售卖商品数量超10亿件。截至2024年3月，闲鱼日均GMV已突破10亿元。二手电商头把交椅非闲鱼莫属。

闲鱼发展十年，长盛不衰，关键是抓住年轻用户群体。

QuestMobile报告显示，2024年4月，闲鱼月活用户已达1.62亿，同比增长19.1%。在各大主流电商类平台中，年轻人群对闲鱼的偏好最为突出，其中95后占比43%，00后占比超20%。闲鱼的年轻人活跃渗透率TGI和年轻人群占比排名第一，高值年轻人活跃渗透率TGI排名第二。

图源：QuestMobile

闲鱼不仅是用户之间直接对接的C2C交易平台，更是一个基于兴趣和生活方式的多元化社区。

QuestMobile数据显示，闲鱼目前拥有二次元用户超8150万，是所有电商平台中最多的。

在闲鱼，用户有大量的二次元相关物品在售卖或者寻求售卖，吧唧（徽章，badge英译）、色纸、麻将、透卡、立牌、海报、棉花娃娃这些圈外人不理解的小东西，却是二次元的心头宝。

这类小众爱好在闲鱼很常见。闲鱼庞大的用户群体和极高的用户活跃度，为平台提供了丰富产品供给，更好满足庞大用户群体的购物需求，发展“社交+交易”的模式，构建爱好圈子，为不同兴趣爱好的用户搭建互相交流的桥梁，吸引有相同兴趣爱好的用户聚集。

用户也能通过分享寻找同类爱好者，不仅能获得情绪价值，还能在交流中增强对商品的了解，极大提高闲置交易成功率。

这个举动更有效提高了闲鱼的用户活跃度，增强了平台用户粘性。

当然，对年轻人来说，闲鱼的用处并不止于实物买卖，年轻用户开发出闲鱼更多新用途。

正如闲鱼总裁季山所说：“闲鱼很多玩法是用户创造出来的。这个年轻化的群体非常有生命力，平台应该助长他们的创造。”

平台没有限制这些创造性的二手需求，软件安装、文案写作、账号出租、作业批改、优惠劵购买、酒店代订、麦当劳代订、遛狗等等，只有想不到，没有闲鱼卖不了的。

闲鱼俨然成了年轻人副业的第二渠道。

年轻人扩充了“闲置”的概念，从实物闲置到虚拟闲置，为闲鱼发展提供了多元可能，注入了年轻活力。

自负盈亏，闲鱼很忙

2023年11月，阿里巴巴集团内部组织架构调整，并在财报中将1688、闲鱼、钉钉、夸克4款APP作为第一批战略级创新业务。

闲鱼被视为集团最具有发展潜力的产品之一，将会获得周期性持续投入。

正式升级成为集团一级业务后，闲鱼需要自负盈亏，怎样养活自己成为了闲鱼现在面对的最大问题。

2018年，闲鱼创始人谌伟业曾向平台用户许诺，闲鱼一定不会收取交易佣金。

然而，随着集团地位提高，自负盈亏压力之下，闲鱼流量变现的需求越发强烈。用户基数庞大、用户活跃度极高、用户粘性超强，这些都为流量变现提供了有利基础。

闲鱼在坚持社区+交易的基础上，开始进行一系列创新，努力寻求第二利润增长点。

1、收取软件服务费是闲鱼自负盈亏最直接的变现措施。

2023年6月，闲鱼对在平台开展高频且高额交易的卖家收取软件服务费，对其他卖家及所有买家继续免收软件服务费。收费门槛为当月产生的成交订单数量大于10件且累计成交金额大于10000元，达到收费门槛后，针对当月超出收费门槛的成交订单，以每一笔订单实际成交额为基数收取1%。

2023年9月，闲鱼正式向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费，单笔最多收取60元，同时仅针对同一自然月内，产生的成交订单数量大于10件且累计成交金额大于10000元的卖家，超出后的每一笔订单实际成交额的1%收取软件服务费。

图源：闲鱼

图源：闲鱼

虽然早已有不少人预测，闲鱼收费是大势所趋。但是收费消息一经发布还是引发了不小讨论。有个人卖家认为，闲鱼此举压缩了卖家利润空间。也有买家认为此举对买家不利，软件服务费最后还是会由买方承担，买家也很无辜。

买卖双方都对此举颇有微词，但也有人表示收费可以遏止胡乱报价、扰乱二手市场的恶性竞争行为。

总之，无论用户对收费的看法如何，闲鱼收费一事已成定局。

但由于闲鱼收取的佣金相对其他平台更低，卖家直达买家的交易模式，运营压力更小，依然能吸引不少卖家。而对买家来说，闲鱼货类齐全，买到心仪物品的概率更高。这也是买卖双方无法因为收费就舍弃闲鱼不用的原因。

面对质疑，闲鱼表示收取服务费主要目的是为了分摊平台纠纷判责以及交易手续费等运营成本压力。

“闲鱼不希望通过抽佣来跑通自己的商业模式。”季山表示。

但无疑，收取服务费对于闲鱼而言是一大利润增长点。

2、探索C2C模式向C2B2C模式转变，吸引小B卖家入场

闲鱼过去一直没有专门引入职业卖家，所有卖家都是以个人卖家的身份在上面售卖二手，甚至会将职业卖家进行封号处理。

随着闲鱼负责人更迭，对待职业卖家的态度也发生改变，大量职业卖家混在个人卖家中出售物品。

这些职业卖家多是工厂直销厂家、线下门店商家等，甚至包括利用闲鱼做中间商赚差价的个人卖家。这些玩家入场，极大丰富了闲鱼的商品种类，拓宽了商品类目。职业玩家的产品种类丰富数量多，工厂直发省去中间成本，交易成功率大大提高。

但职业卖家入场，被不少人认为是对那些真正的个人卖家利益的损害，批评闲鱼违背了初心，“和淘宝有什么区别”。

那闲鱼的初心有没有改变？

有的。

过去闲鱼不以盈利为目的，不收取佣金，主要任务是为淘宝分担流量，减轻负担。这是因为当时市面上成熟的大型电商平台较少，不足以对淘宝构成威胁。

但现在电商市场早已不是十年前，平台竞争激烈，京东、拼多多、抖音商场来势汹汹，淘天一家独大局面早已不复存在。

淘天需要开辟新战场，扶持新流量，一手市场竞争激烈，于是将目光转向二手市场。电数宝数据显示，截至2023年，我国二手电商市场规模突破5400亿，市场潜力巨大。而闲鱼作为先头兵，在二手电商市场表现亮眼，是淘天在二手市场发力的最佳着力点。

另一方面，阿里巴巴财报显示，集团利润下滑，急需新利润增长点。

闲鱼肩负集团利润增长和深挖二手市场的希望，一跃跻身集团C位，多方压力下，闲鱼有些急了。但闲鱼后续收取服务费的做法在一定程度上缓解个人卖家对职业卖家入场的担忧。

闲鱼十周年也将推出“捡漏商店”板块，依然是C2C，但该板块将会吸引拥有微瑕、临期、99新这类商品的小B卖家入场。这也是闲鱼尝试解决C2C模式货源局限性的尝试。

闲鱼循环商店，从线上触达线下

今年一月，闲鱼在杭州拱墅区上线了首家循环商店，定位为全品类二手社区店。

闲鱼线下循环商店主要提供寄卖服务，卖家将商品交给平台，由平台完成售卖。

图源：新浪财经

该举动无疑会增加现阶段的运营成本，与目前闲鱼积极寻求利润增长点的需求不符。

但是深究一下就能明白，除了闲鱼外其他二手电商平台早已经开始布局线下店铺，闲鱼必须跟上。

线下店铺深入社区，既为用户提供更可靠的保证，又可以帮助闲鱼更好触及大众，直观感受市场需求，提高服务质量，开拓新用户群体。

目前，闲鱼线下店铺尚处于运营初期，成果还待检验。

但，作为成立十年的老将，闲鱼依然有如此活力，积极寻求破圈之法，既是面对越来越多竞争者的对抗手段，也是十年来闲鱼长盛不衰的关键。

大胆转变的闲鱼，未来也必将遇到诸多问题，目前诸多尝试结果如何，尚需市场检验。

作者 | 唐仁