上午帮一位粉丝处理了学平险的理赔,感触挺深,聊几句。
孩子在上学,一般学校都会推荐买学平险,
这件事理论上可以拒绝,但实际不好拒绝,
理论上可以去问老师,保的是什么,报销比例多少,实际也不好问。
粉丝找到我,一连串的问题丢过来:我的保单在哪里,保的是什么,能不能赔?
挺无语的。
当初要家长买保险,老师都是怎么做的,只收钱,别的都不管吗?
有人可能会说,家长买保险跟老师有什么关系?
不好意思,肯定是有关系的。
这件事从本质上来说,学校是代销渠道,没错吧?
或者这样说,我们大部分人接触的保险,都是代销渠道。
因为保险代理人,是代理制度的,银行卖保险,也是代销,汽车4S店也是。
人家多少会讲解一下保险,提供一些服务,那为什么学校卖保险就如此草率,并且可以不负责任?
我说的更俗一点,拿了钱却不办事,是不是有点说不过去?
除非在卖之前前就把话说清楚,学校与此事无关,不提供任何服务,如需了解可联系保险公司。
如果真这样说了,可能也就没人买了。
唉!有些事就是道不清说不明,学校是保险的隐形背书。
当然,老师可能是被迫完成上级要求,
既然这样,那不如花点时间研究一下,家长后面有问题也能提供帮忙。
几个小时下来,指导她如何查保单,看条款,理赔报案……
给老师补锅了。
我自己有孩子,遇到这种情况,其实挺能理解的,
家长焦虑万分,又不知如何处理,
当初因为相信老师,相信中国人寿,直接就买了,现在出了事,没人管,
家长是无辜的。
回到正题
如今卖保险的都不靠谱,那到底怎么做才靠谱?
我认为这不是一个方法问题,是一个认知问题,
比如我们去买手机、都要对比一下,厂家也知道顾客喜欢对比,
索性帮客户去对比,拿起手机就能看到各参数对比。
顾客对比完,选出最想要的,付款下单。
重点来了!
手机在使用中遇到问题,售后服务怎么办?
公司早就布局好了,全国售后连锁,而且线上线下均可售后。
不怕顾客有问题,就怕顾客不买。
包括其他数码产品,甚至汽车都是如此。
那么再来看下保险,
买完保险后,售后服务怎么办?
首先要知道,是靠人还是靠系统?
大部分人接触的是代理人,是由人来提供售后服务,
那么服务的核心是人。
保险业这几年由1000多万代理人,流失只剩200万,80%以上的业务员不干了,
由人提供的服务自然就不存在了。
不少粉丝经常问我的一句话也是:你能在这行做多久?
其实大部分行业要长期做下去,
无非是初心+模式,
初心是你喜不喜欢做这件事,决定你能坚持多久
模式则包含商业模式,能不能活下去,管理模式,权责是否对等。
要回答这个问题,前提得有一定认知,不然我说了你也不会信。
接着是靠系统提供服务
典型的如我前几天聊的支付宝、微保上买保险。
我坦白说吧
支付宝这类平台上,比较适合从业者购买,自己懂保险,买了自己服务自己。
我知道有人会说,买了一直都没问题。
是的,没问题当然是好事,我也希望一直如此。
但这不是客观事实,
不信我列举几个细节:
1、如果买单个产品还好,如果买了多个险种、多个产品,又分布在不同公司,是否都清楚?
2、如果是家庭多人配置保险,情况可参考下图:
问题来了,不是支付宝平台的怎么办?
如果都是支付宝平台上的,不同公司,售后理赔流程都不一样,有的保险公司科技能力较差,没有线上系统,无法在支付宝上进行业务操作,
3、在线客服或电话客服是否体验过,能不能识别你的问题,并准确回答,
4、遇到纠纷能不能站在用户立场,
5、产品升级换代、或购买过程中,是否有提示重点/不利信息,如责任免除?
其实说这些,我想表达的意思是:
保险是不允许出错的,哪怕1%的纠纷也不想遇到。
因为保险就是保万一,万一出事了,结果还不顺利,就太不爽了。
有人说,你不就是想要别人在你这买保险吗?你就是个卖保险的。
我不否认。
我是保险科普博主,我也卖保险,但我提供的更多是服务,
比如,你要买保险
健康情况要审核吧?找到对应适合的产品
财务状况要梳理吧?根据收支来规划
基础知识要科普吧?总得对保险有个大概了解
投保规则要了解吧?年龄限制、收入限制、期限限制、金额限制、这些都要符合才能买吧?
以及沟通中要聊的舒服顺心,最好还能提供情绪价值,
聊完还能提升认知,打开格局视野,这价值够多了吧。
我能这样说,因为我是真的觉得这些基础非常重要。
有些代理人上来就给客户规划几万的保险,讲非常宏大的叙事,脱离客户的真实情况。
或者这样思考:
如果你卖给客户一张保单,所拿的提成,要提供客户10年20年的服务,你还愿意做吗?
恐怕早就放弃了吧。
其实我的想法很简单,
给广大的普通家庭把基础风险打牢固,在预算有限的范围内,尽量把大的风险转移出去,来守住我们的财富,保障家庭幸福,
以及在发生风险的时候,有人陪伴,多一份安心。
最后
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