记者丨王硕果 江昱玢 编辑丨江昱玢

怡宝母公司，上市只差临门一脚。

10月15日，华润饮料启动招股，拟筹资不超过50.4亿港元，预计于23日登陆港交所。

这家总部位于深圳的水饮龙头，将成为华润集团旗下第18家上市公司。

掌舵的张伟通，现年55岁，是中山大学管理硕士，在华润怡宝工作了20多年，亲眼见证公司把“1瓶水卖到100亿”。

2023年，怡宝一年的零售额达395亿元，以32.7%的份额，排中国饮用纯净水第一。

今年，瓶装水开启血战，张伟通为首的团队，一旦获得巨资，水的竞争又有新变局。

一超多强

张伟通团队，赚钱有道。

去年，其打理下，公司卖出146亿瓶“怡宝”品牌水产品，在包装饮用水市场，拿下18.4%的份额，仅次于农夫山泉。

包装饮用水是基本盘，2023年，华润饮料营收135亿元，怡宝贡献超9成。

今年1至4月，包装水获得37.2亿元收入，挑起大梁。

2020年，张伟通团队，瞄准居家场景，推广12.8L的大包装水，盘活局面。

其包装饮用水产品销量，主要靠中大规格瓶装水，由2021年的1180万公吨，增加至去年的1350万公吨。

野心，不止于“卖水”。

近两年，华润饮料新推出FEEL气泡苏打水、至本清润菊花茶等产品。旗下13大品牌矩阵，覆盖茶饮、果汁、咖啡等多品类，共有59个SKU。

张伟通团队，采取“在大赛道里做小品类”的策略。

例如，锁定饮料中最大的茶品类，团队主打健康养生，做减糖茶饮料，推出“至本清润”菊花茶，并在火锅、烧烤等餐饮场景做推广。

去年，这款菊花茶的零售额超7.5亿元，在该细分领域排首位。在怡宝天猫旗舰店，其450ml整箱15瓶售价约60元，销量超过2万件。

推新时，管理层通常在部分市场试销，收到反馈后，再决定是否扩大销售范围。

例如，推新品“蜜水”系列时，怡宝一季度便低调在深圳的7-11等便利店试卖“蜜水柠檬”，派赠并分发优惠券，反响不俗，夏季扩大铺货，全面开售。

“做优、做强、成为世界一流综合饮料企业。”张伟通部署“一超多强”的产品矩阵。

2023年，华润怡宝包装饮用水业务营收，增长仅4.5%；饮料营收上涨近5成。

今年1-4月，饮料再涨36%，业务占比首破10%，只是其毛利率仍低于饮用水。

张伟通带队，华润饮料加固主业，抢占市场。

赛场常客

张伟通是老华润人，于2000年4月入职集团，历练19年后，被任命为华润饮料集团董事，2022年7月成为董事会主席。

去年，张的年薪为438.3万元。如今，他多了一位伙伴助阵。

6月，52岁的李树清，上任华润饮料总裁，主要负责日常经营管理，并直管公司战略、质量等。此前这一职位由张伟通兼任。

李同样出身华润系。从对外经济贸易大学毕业后，他就进入华润工作，曾在华润五丰、华润医药等公司履职。

据港交所上市规则，上市发行人的董事长与行政总裁，不应由一人兼任。此次高层调整，或着眼于赴港IPO的考虑。

招股书显示，分管营销中心的副总裁刘明芳，已退出高管团队，营销工作由张伟通接下。

“运动根植于怡宝的品牌基因。”张带队，体育营销动作频频。

2月底，怡宝成为2024中超联赛的冠名合作伙伴，为参赛者提供水产品补给。

北马、上马、厦马等国内大赛中，常年可见怡宝的身影，其是国内进入马拉松赛事最早、赞助场次最多的饮用水品牌。

2012年至2023年，其赞助的路跑类赛事总计超1100场，支持饮用水、饮料逾4000万瓶。

开销不小。近三年，管理层在营销推广上的投入，合计超30亿元。

发家于广东的怡宝，正在加速抢占全国市场。

渠道方面，华润饮料合作超千家经销商，覆盖200多万个零售网点，主要集中在以广东为中心的周边地区。

去年，在广东、湖南、四川、海南、广西及湖北，其包装饮用水产品，份额均排在第一。

张伟通还搭上电商快车。去年，该渠道收入突破7亿元。

针对电商渠道，团队开发了350ml小规格蜜水柠檬，拿下抖音果汁类饮料品类的销量第一。

两强对垒

瓶装水分为四类：天然矿泉水、纯净水、天然水和其它包装饮用水。

怡宝主打纯净水，自2012年起，连续12年在这一细分赛道排名居首。

农夫山泉主打天然水，该板块一年收入超200亿元。

两大“水王”，短兵相接。

4月，农夫山泉新品纯净水上市，瓶身选用了和怡宝小绿瓶相近的配色。在线上平台，其广告词沿用了“农夫山泉有点甜”。

《21CBR》走访广州几家商超发现，货架上，怡宝与农夫山泉靠近排放。一位店员表示，二者销量基本持平。

中国食品产业分析师朱丹蓬分析，纯净水成本低于矿泉水，农夫山泉很可能打价格战，“做纯净水的‘搅局者’”。

天猫旗舰店中，农夫山泉纯净水550ml 24瓶装，秒杀价仅23.5元，每瓶单价约1元，显示“全网热销100万”。

张伟通团队，也曾杀入友商腹地。

2022年，华润饮料首款矿泉水产品“怡宝露”面世，售价15元/瓶。当前，“怡宝露”在天猫和京东官方旗舰店中均已下架。

高端水市场，短期内难出头，公司掉头进军低价市场。

去年，天然矿泉水品牌“本优”上市，产品定价在2元左右。该产品在天猫旗舰店销量已超6万件。

张伟通看重矿泉水市场，他亲自带队，考察重庆北碚的三圣海底沟水库。

截至4月末，华润饮料在国内有13家已投产的自有工厂，及31家合作生产伙伴。

张伟通团队募资，主要用于战略性扩张和优化产能，其计划正有序推进。

今年，其预计有宜兴、武夷山等4座新工厂投产，还将扩建成都工厂，新增饮用水及饮料产能696万公吨。

成功上市后，面对劲敌，华润饮料还有硬仗要打。