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现在几乎大部分房企都有去库存的问题
进错了城市，拿错了项目或者想要快点回笼现金流，想要把房子卖的更快一点，都会想到用渠道
为什么渠道横行了四五年了，很多甲方都在吐槽渠道，但是依然还在流行，其实有一个重要的决策路径：不论成本多少，所有的开销都发生在成交之后
所以在开发商体系内，用渠道也就意味着确定性
不论点数多少，都是谈判之前明确的，也就是已经有了心理预期，而后你产生的每一笔开销就意味着你已经提前完成了一笔销售
也因为这个逻辑，在流程上很多开发商也都通过了这个想法
毕竟在去库存面前，佣金点数再高也只是损失点皮毛而已
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但是有不用渠道的去化模式么
毕竟对于渠道而言，一旦用上了你停止了就很难了，等于说项目后期长期会依赖这种模式
而且渠道对于案场的破坏是巨大的
经历过的操盘手都知道，使用了渠道之后，项目原本的自访客就消失了，可以说一套都没有了
不论是案场调性的破坏，还是渠道在门口的截客，或者是操盘手和渠道的某种交换
反正用上了渠道，本来还存在的自访客也就没有了
用渠道确实会有上瘾的迹象
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那有破渠道的方法么
当然有
可能很多人听过类似阿那亚、麓湖或者绿城的案例
关于他们的项目老带新加老业主复购的比例超过了50%，他们的项目不会为销售而烦恼，更别说用渠道了
但是他们的项目可能很多人都会说太特殊，今天倒是可以和大家说一个“传统”的项目
前几天去了广州
见了越秀在南沙一个区域的项目，地段属于典型的广州生地段，这里的项目几乎一个月都只能卖个两三套
但是越秀在这里开发的一个项目，在不用渠道的前提下，三个月卖掉了一百多套，每个月都有40+的成交量
而能够实现这个变化的核心就在于
第一，从一开始就决定不用渠道
其实这个决定还蛮重要的，只有这个决定，项目才会从体系上思考如何破渠道
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而在行为动作上大概做了几件事情
第一样板段先行驱动商业模块，用商业作为激活的枢纽开始造场，对外释放出这里拥有生活感
而造场的动作拆分两步
第一产品部提前做出街区，先把氛围打出来；第二营销部开始招商，引入了五家潮牌店两家生活店
然后再全力运营一个盒子
根据这样的商业空间，整条示范区最重要的工作就是组织举办各种活动
不论是业态商家还是营销部门或者各种会议会展，整个样板段在三个月时间里热热闹闹的，天天都有人
从而创造了6000组来访的数字，最后实现了120套的成交
但是关于6000组来访这个数据有个很有趣的解读
其实6000人里面，有5000人其实都不是为了买房来的，就是因为活动或者事件而来，真正的意向客户是1000组
最后有120个成交
但是我问操盘手为什么花时间花精力在这5000个“无效客户”上
负责人耐人寻味的对我说，如果这5000人不来，剩下的1000组有效客户可能也会消失了
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所以今天这篇文章想要表达什么
你说摆脱渠道的方式，真的就是弄弄商业搞搞活动吗
其实当下我们看到的画面，没有任何难度，哪个开发商都能搞出一二
但是这件事本身最重要的是：战略定力
就是当事业体上下，包括领导和集团高层
看到团队在为5000个无效客户依然投入努力的时候，还是坚定不移的让他们继续坚持下去
其实都到了2024年了，用不用渠道的方法都摆在台面上
但是很多时候缺的就是战略定力
很多项目最后失败就是因为这里试一下没有效果那里感受下没效果，最后得出只有渠道有效果
但是是不是想过，其他地方的没效果，不是办法不对，而是我们就试了一下就放弃了
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渠道在房地产的大肆横行，本质上其实也是地产营销从业者专业能力和执行能力消失退化的折射
现在这个时候，其实已经没有所谓的“还有没有办法”
而是你为此“愿意付出多大的代价”
