我同学在4S店做销售经理，他告诉我，他们最怕“磨人”的客户，基本都耗不过他们，只能给他们底价；最喜欢不懂装懂，又喜欢套近乎的客户，基本拿不到太大的优惠。

想要买车的时候拿到较大的优惠，主要有两种方法：一是学会“砍价三部曲”，有些话该说，有些话不该说；二是挑好购车时机，有时候一个好的购车时机，比你浪费口舌来得更简单。

很多人在买车的时候搞不懂裸车价和落地价到底有啥区别。简单来说，裸车价=指导价-优惠价；落地价=裸车价+保险费用（包含交强险和商业险）+购置税+上牌费+车船税+其它杂费（贷款购车会有额外费用）。

举个简单的例子，比如你的车子指导价是20万，4S店能够优惠5万，那么这台车子的裸车价就是15万，这个想必大家都能理解。

当然，买车的时候还会遇到一些特殊情况，例如部分车型在出厂的时候会额外增加一些配置，例如全景天窗、中控触摸大屏、升级品牌音响、运动外观套件等等，那么可能要在原来指导价20万的基础上，再加1万元，那么这类汽车的指导价就变成了21万元，所有买车的时候价格一定要事先了解清楚。

汽车的落地价格是由裸车价、保险费用、购置税、上牌费、车船税以及其它一些杂费组成的，落地价又被称为“上路价格”。

当然，我们这里说的落地价是全款购车的费用，假如你是贷款购车，那么还有一些其它的收费项目，具体的收费项目根据不同的4S店会有所区别，大致包含了：金融服务费、GPS安装费、抵押费、强制要求购买全险以及贷款利息等。

买车还是建议全款，全款购车不仅手续简单，而且费用更低。贷款购车手续繁杂，收费高，而且还存在一定的风险。

第一句话、“我只来过你们4S店”

很多消费者在和4S店销售砍价的时候，都很容易说出这句“我只来过你们这家4S店”，主要是为了向对方表示自己对对方的重视以及套近乎。这种“套近乎”语术对4S店销售人员来说是没有任何作用的，人家都是通过专业培训的，而且相对于你一个陌生人来说，人家更看重的是实际的利益，而不是这种不靠谱的“套近乎”。在后面的交谈中，销售只要说出一两个他们家销售车型的优点，就很容易让顾客觉得非常有道理，很容易将你拿捏住。

第二句话、“我去其它4S店看过，它们目前没有现车”

当你说出这句话的时候，就表明你已经没有“退路”可言了，4S店销售听到这句话之后，就算他们店里同样没有现车，也可能会告诉你他们家有。等你付了钱交了定金，就不能随意反悔了，否则要面临违约处罚的，定金就收不回来了，接下来等待你的就是漫长的交付时间。当4S店销售抓住了客户主动透露出自己急切地购车欲望时，就会出现上述情况。

第三句话、“对于车子的配置我也不太懂，麻烦你给我推荐一款吧”

很多消费者第一次买车，确实没有做足功课，对于汽车的配置、服务、税费等等都了解甚少，到4S店看车自然而然的就会说出这句话，这就暴露了你没有提前做过功课。

这时候，绝大部分销售可不会站在你的角度给你推荐车或者配置，他们会想尽方法给你推荐一些库存车或者销量不好的车型，然后还会给你选配一些实用性很差的配置，这些配置都是4S店自己私自加上去的，中间的利润都是他们的。

第四句话、“这辆车子最便宜多少钱？”

这句话听起来似乎很有道理，不就是正常的砍价手法吗？但是4S店销售可不这么认为，他会觉得你这不是在咨询底价，而是在说你对汽车的行情不太了解，就是一位小白用户，对现在汽车市场的优惠力度是没有什么具体概念的。

这时候，4S店销售反而会抓住机会套路你，说：“对不起，我能给到你价格已经是最优惠的了。”4S店销售只要坚守住他的底线，就有很大可能赚到更多的利润。一旦4S店销售人员先开口报价了，那么消费者在做出购买决策的时候，就很可能陷入“锚定效应”。

什么是“锚定效应”？“锚定效应”就是指人们在对某些事物做出判断的时候，容易受到第一印象或者第一信息的支配，就像沉入海底的船锚一样，把人们的思想固定在某处。当你有了这个初始锚点作为参考点，就会围绕这个参考点不断地做出预估，最后的判断结果也会往这个锚点位置偏移。

简单来说，就是4S店销售先开口说出了汽车的优惠价格，那么这个价格就变成了“初始锚点”，整个讨价还价的过程都会围绕整个“初始锚点”进行，消费者很容易被“牵着鼻子走”。

针对这种情形，我建议还是要提前做好功课，可以在网上或者手机APP上面，查询到你想购买车型的价格和最大优惠力度。无论这个优惠力度你能不能拿到，起码心里有个底。心里有了底之后，再与4S店销售人员砍价的时候，就可以说你们优惠力度是多少，我看别人家的优惠力度更大。对方一看你是懂行的，如果他确实想促成这笔交易，就算自己给不到这个优惠力度，也会请来主管领导过来跟你谈判。

这就是我们主动抛出的“初始锚点”，让对方跟着我们走，主动权在我们手里。当然，我们的报价也要合理，不能乱来，也要给对方留有一定的利润空间，毕竟4S店销售也是靠这个吃饭的。

第五句话、“买车要交什么税费我不知道，你给我报个总数就好”

这句话也很明显暴露出你是个小白不懂行或者是觉得太过麻烦，在销售眼里，就代表着你告诉他“购置税、保险费用、上牌费用等等你都随便来，我反正什么都不懂，你看着办好了”。遇到这种客户，4S店销售很有可能在交易的过程中“夹带私货”，让你吃亏。

这在经济学上就叫做“信息不对称”，简单来说，就是卖家知道所卖商品的详细信息，而买家却知之甚少，并且没有商品的信息来源和保证，卖家就很可能提供假冒伪劣产品或者是额外增加其它项目。

买车的时候，一旦我们暴露出自己是个小白消费者，对想买车型也没有做过功课，那么在销售眼里，你就是一只“待宰的羔羊”。他们可能会给你推荐或者强加一些平时根本不需要的保险项目、车辆配置、服务费、保养套餐、代金券等等。

你看我文章的时候会觉得我会很小心的，我是不会上当的，等你真的进了4S店，销售只要随便忽悠你几句，你都会认为他说的很专业。

比如提车的时候跟你要个车子出库费，上牌费多要个几百，保险项目里面给加个盗抢险等等，这些其实都是不需要的。

第六句话、“这个车子最快什么时候能提车，我着急等着用车”

4S店销售听到这句话，就会认为你只要能尽快提到车子，其它事情都无所谓。这个从心理学上来讲，就是利用顾客购物心切的心理，最终让顾客付出高额的代价。

买车的时候，如果你表现的太急切，那么反而会被4S店销售抓住“把柄”。例如，销售会这样说：“你想要购买的这款车，我们确实有现车，但是您看中的是中、低配车型，我们目前库存车辆只有高配车型了，您看是不是可以考虑购买高配车型呢？”

然后，销售假装说如果你购买高配车型，他会跟领导申请一下，再给你一点优惠力度或者是赠送一些不痛不痒的小礼品或者免费的保养次数等等。这样，你就很容易被销售套入进去，自己还以为捡了大便宜，实际上，高配车型的性价比很低。

第一个时机、新车刚上市的时候，是老款车型最好的购入时机

比如说现在是2021年，那么很多车企2022款新车已经出来了，但是我们就去买2021款。实际上，21款跟22款新车并没有太大的区别，老款车型的配置也不会比上一代低多少，无非就是在一些内饰风格、外观设计上有所调整，另外加一些不痛不痒的新功能，其实，实用性不大。21款的车出厂时间相对来说更久一点，理论上这个相当于是库存车了，价格上面自然就会有较大的优惠，4S店自然不希望这个老款车型还留在车库里，所有一有机会处理掉的话，他们就会选择降价卖出，赚后期保养维护的钱，裸车的价格能赚多少，他们并不在乎。

第二个时机、淡季购车是个好时机

汽车行业也粉淡、旺季，淡季就是每年的4-7月份，因为这个时间段天气逐渐炎热，人们逛4S店的兴致不高，市场活力较低。而且这个时间点属于年后的时间，国人习惯是在年前把事办完，年后安心过个好年，例如很多人会在过年期间结婚、买车、乔迁新房等等，几乎把钱都花的差不多了，该置办的都置办好了，3月份之后就是开工上班的日子了，所以，这个是时间点很少有人会去买车。此外，就是月末、季度末、年中和年末这个几个时间点，都是4S店销售完成任务的最后时间节点，这个时候4S店销售为了完成销售业绩，一般都会给出比较大的让利幅度。

第三个时机、车展上面购车是个好时机

车展的时候，几乎所有品牌车企都会进行汽车的促销活动，特别是选择当天在现场订车，那个优惠力度是非常大的，甚至都不需要你去跟销售人员砍价，销售直接就给你列出让你都觉得很实惠的价格。因为对于车企来说，车展促销期间，如果汽车的销量越大，那么也同样起到很好的广告效应。因为车企和4S店的赚钱方法差不多，都是靠车辆的后期保养维护来赚钱，谁的汽车保有量大，谁就能赚到更多的钱，汽车裸车价格能赚多少，他们其实并不是太在乎。

1、买车建议买次低配

买车的时候，在“三大件”方面，千万不要凑合，特别是引擎动力方面，一定要考虑到自己的实际需求，如果你经常跑高速的话，发动机性能要是低了，会开的很不爽。还有就是安全配置了，毕竟是关乎车内人员生命安全的东西，这个尽量不要省，次低配车型能有最好，没有的能选装的话尽量选装上。这样的次低配车型，性价比可以说是最高的。

2、提车的时候要验车，避免买到库存车

每辆车都会有一个出厂铭牌，上面会标注车辆的制造日期。车辆铭牌的位置在副驾驶门框上或者是发动机舱上面。一般国内生产的汽车超过3个月就算是库存车了；进口车超过6个月也基本算是库存车了。

3、提车的时候注意拿回属于我们的手续资料、证件以及物品

例如人：机动车登记证书、4联购车发票、车辆一致性证书、机动车整车出厂合格证、两把车钥匙、整车三包凭证、车辆行驶证、车辆保养手册以及其它一些凭证等，还有其它一些必备的随车物品以及赠送的物品等。

4、4S销售承诺过的赠品和服务，一定要写进合同里

4S店销售承若过给你的礼品、服务最好写进合同里，这样自己心里才有数，也不怕4S店后期赖账，提车的时候仔细核对一遍就好。

5、贷款购车的要选好贷款渠道

我们选择贷款渠道的时候，车企金融是首选，银行金融是备选，而且这个备选要看你的资质。一般来讲，如果车企金融贷款审批都被拒绝了，那么银行金融审批也基本通过不了。如果你购买的车型价格较低，那么可以选择信用卡分期；如果购买的车型价格较高，信用卡分期额度又不够，那么你只能选择汽车信贷公司了。车企金融的审批比银行要宽松一点，但是如果车企金融都被拒了，那么我个人建议消费者还是尽量暂缓购车，因为汽车信贷公司的贷款确实很坑，不仅利息超高，而且在其它问题上，4S店还会占据更多主导权，因为汽车信贷公司会给4S店很多有利条件，懂得都懂。

总而言之，买车的时候，尽量不要表现出自己是个小白，也不要太过急切。买车之前，一定要做好功课，了解自己想买车型的价格、优惠力度、配置等，这样到了4S店才能掌握主动权。

此外，如果一家店的价格谈不下来，就多跑几家，千万不要在一家店死磕，4S店销售知道你已经在“货比三家”了，他会为了从竞争对手手里抢下你这个顾客，反而给你较大的优惠。