做好一个大市场，区域酒企的日子或许就已经“很好”了。
文 | 卖酒狼团队
编 | 南风
从2021年下半年以来，多家增长势头迅猛的区域酒遭遇“寒冬”，此前连续高速增长的业绩开始“失速”。
对此，来自市场的观点是，区域酒的市场规模、品牌知名度不足，导致销量上不去，价格撑不住。
简而言之，“全国化深度布局没完成”“高端化品牌塑造没实现”被视为阻碍区域酒发展的“拦路虎”，导致其在经济大环境骤变的环境下，不仅难以抗压，还出现了从销量到价格的全线溃败。
然而，近来有越来越多的业内人士认为，太过执着于全国化、高端化同样不可取。
按照一位业内专家的话说，若是不能向上攀比，倒不如做好向下深耕的工作，在“寒冬”之际，能在一两个大市场站稳，就已经“很好”。
1区域酒推进全国化、高端化“太难”“规模的大小、品牌的高低，并不能完全决定一家酒厂的好坏。”一位接受采访的酒商表示，山东遍地是酒厂，每个酒厂都不大，可他们都能“活”。在一个充满不确定性的市场中，“活”就不容易。
所谓做大做强可以“活”得更好，那只是一种理想状态。谁都想从百万富翁变为亿万富翁，但风险太大了。
这位接受采访的酒商直言，这些规模不大的小酒厂根本不适合做大做强，缺资金、缺技术、缺人才……正所谓扬长避短，既然不是自己擅长的领域，就不如安安稳稳守住现有的市场。
“举一反三”，相对区域小酒厂而言，那些规模更大、知名度更高的区域强势酒企，也并不适合“死磕”全国化、高端化。
首先，当前国内白酒市场的残酷有目共睹，减量的需求、充足的供应、不稳定的收入、高度内卷的营销等等。可以说，在这样的客观条件面前，主动发起进攻或许并不明智，选择退一步养精蓄锐或许更好。
其次，对于任何一家酒企而言，人力资源、资金资源都是有限的，倘若将目光一直聚焦于大本营市场之外，就会导致资源“向外”倾斜。
但一个很残酷的现实就是，似乎并没有一个区域酒企在资源“向外”倾斜的过程中，实现投入与产出的高性价比，结局往往是投入很多，收获不大。
最重要的一点“区域性酒企全国化的窗口期已经过了”。从当前国内白酒行业的格局来看，茅台、五粮液、洋河股份、山西汾酒、泸州老窖就是“超级选手”，每年几百上千亿的营收，这不是一家区域酒10亿元、20亿元、30亿元的营收可以比的，与如此强大的对手在全国范围内展开竞争，基本没有胜算。
2聚焦大本营，打造样本市场……“深耕大本营市场的同时，建设一两个有一定基础的省外样板市场。”这才更应该是区域酒的“首要任务”。大家最为熟知的一个例子就是今世缘。
自2018年以来，今世缘除了2020年营收、归母净利润是个位数增长之外，其余几年皆保持了20%以上的增速。
5年时间，今世缘从营收不足40亿元到跻身“百亿俱乐部”。
一百亿的今世缘靠的是在全国市场广受欢迎吗？答案显然是“否定的”。
根据年报数据显示，2023年今世缘的省内收入超过90亿元，营收占比超过90%；省外收入仅为7.27亿元，省外份额还不到一成。
尽管省内营收比省外营收超过9:1，那也并没有影响今世缘顺利跻身“百亿俱乐部”。
按照业内人士的话说，中国市场太大了，只要能在一个省真正实现站稳、深耕，就足以成为白酒行业内叫得响的大企业、大品牌。
当然，聚焦大本营、打造样本市场，并不代表着放弃全国市场、舍弃高端化，而是说，区域酒企应将实际情况摆在战略制定的“第一位”，不要被各种市场观点“绑架”。
今天要搞跨界联名，明天要打造低度化白酒，后天又要扬帆出海走出国门……这样是忙不过来的。而且，随大流本身就与差异化竞争、发展的要求相背而行，只有走出独属于自己的路，才能更有机会突出重围。
一位接受采访的业内资深人士直言，任何一家酒企想要100分都可以，但请先看看自己有没有99分，分数只能是一分一分加上去的……一步一步走，比跳着走，更安全。
