淘宝“最赚钱”的耳朵:圈粉400万,年入千万

展元德 2023-05-13 22:02:11

#5月财经新势力#

天下网商 丁洁

编辑 李丹超

一只耳朵,让一对温州90后姐妹坐上了通往财富自由的直升机。

在过去十年里,这只小小圆圆的“网红耳朵”连轴工作,在镁光灯下制造出无数爆款,圈下超过400万粉丝。

妹妹安娜就是这只耳朵的拥有者,她搜索脑海中的“历史记录”向我们报出了一串数字:三年,拍摄超过5000对耳饰。很长一段时间,红霉素软膏成为了这位女孩化妆包里的必备。

姐姐安妮则是这只耳朵的摄影师,她拍摄了数万张关于这只耳朵的“美好穿搭”,造就了一套本领——让你看到图就想下单。

这对姐妹是淘宝十年老店“小麋人mirror”的创始人。现在,她们从曾经的耳模、摄影师,切换身份为一家年销千万的企业的掌舵者。多年艰辛创业,让她们跑出了一套高速运转的“小模型”——高频的电商模式,日上新25-30个款,按照单日购买数据监测出一个款的生命周期,最短的可能在几小时就会失去它在市场上的痕迹。

在位于浙江绍兴一处上百平仓库里,整齐罗列了一排排的蓝色货架,里面摆放着密密麻麻的货品。这是小麋人的供给站,多年的累积,要搬空这里起码要花上三天三夜。

时至今日,安妮和安娜依然会回忆起在家中露台拍照、写快递单的那个暑假,叮咚响起的旺旺声能让她们激动许久,这是她们小小王国的开始。

网红耳朵

相比淘宝的网拍模特淘女郎,耳模是一个更小的生态,她们是一群“局部精英”:耳朵漂亮就好,拍摄不露脸。

不是所有的耳朵都可以成为耳模。

基础前提是拥有耳洞,拥有多个耳洞则是加分项;耳朵的形状要圆、流畅,耳垂要小且厚薄适中;有清晰的骨相,耳环戴上去不会显得塞得鼓鼓的,会更上镜,如此才算是一只优秀的耳朵。

在采访前,妹妹安娜刚完成最新一周的拍摄。姐妹俩以周为单位,保持着高频的拍摄、上新。安娜有一对漂亮的小耳朵,她身材纤瘦,一米55的小个子,常年保持着39公斤雷打不动的体重,清晰且漂亮的锁骨、直角肩和细长的手指是她的标志。

成为耳模那年,安娜20岁,短发及耳。绍兴家里的露台是姐妹俩的摄影基地,晴天就是拍摄日。她们会选在下午2点到6点间,因为当时的光线最出片。“我比较喜欢冬天的光线,昏黄且柔和。”安娜说。

一张“转化率高”的图片需要具备哪些条件?安娜和安妮做了不少功课和试验。

搭配最为紧要,因而假发是必备单品。“我买了奶奶灰、亚麻、绿色、橘色,从粉色到蓝色渐变色等,各种稀奇古怪的。”例如朋克的配饰就可以搭配绿色等酷酷的发色风格,亚麻色最百搭,各种耳饰都可以搭配,而一些韩系饰品则可以尝试橘色的发色,更清新。“整体让大家感觉是和谐的。”

每一副耳饰,姐姐安娜会拍摄超过20张图,拍出妹妹不经意间流露出的美,比如在拨弄头发的一瞬按下快门。一定程度上,安娜或许是最懂妹妹哪个角度最美的人。

她们最多的记录是一天拍摄近70副耳环,拍到安娜耳朵红肿到不行,从此以后,安娜包里最不可或缺的就是红霉素软膏,这也是成为一枚网红耳朵的最终修养。

姐妹记得,当时拍摄了一副六芒星的小耳钉,原本该款月销100件,换成真人图后,销量涨了10倍。安娜觉得短发成了加分项。

“或许是因为短发的模特少,我们的图片就能突出。”有不少竞对一比一复刻她们的拍摄模式,“有一瞬间我还以为那张图真的是我。”被追逐、被模仿,也是20岁时候的安娜觉得很有成就感的事之一。

现在,这对姐妹已经从耳模、摄影师跃升为企业管理者,但她们依然记得创业初期的青涩模样。

大学寝室诞生的淘宝店

还记得十年前创业的模样吗?

在淘宝“好看20年”服装秀上,展示了自2003年起至现在各个年代服饰造型的变化。

2012年,淘宝关键词是“森林系”,当年“森系女孩”是个热词,指一批偏好棉麻,喜欢田园风、小碎花的女孩。

小麋人就诞生在那个很文艺小清新的年份里——一位平面设计专业的大三学生开始校园创业。作为和互联网同频的90一代,网购已是他们大学生活的日常,更有不少女生开始在课余做网拍模特、开网店,做小生意赚生活费。

安妮也是其中一员。她有一双巧手,能根据自己的审美做出各色的手工珠串。在昏暗的宿舍台灯下,安妮认真地将水晶和银饰串成手链,耳朵里塞着魏如萱的《麋人》,梦想起航。

这一代淘宝创业者感受过流量的红利期。大概一周,订单就主动找上了门,随后就是第二单、第三单,旺旺声起伏不断,这是她当时听过最美的旋律。“发货的包装都有巧思,里面会有我的手工画,垫上小蕾丝片,系上麻绳,那时做淘宝觉得很有趣。”当时还是手写面单,一批货做完后,安妮会带着货、骑着自行车去距离学校几百米外的快递站点统一发货。

早年,小麋人工作室一角

“头两年还是挺苦闷想放弃,因为我几乎是放弃了所有的社交,埋头做淘宝。”

真正事业进入稳定上升期是在2015年。一方面,妹妹大学毕业,可以帮忙;另一方面,安妮确定了接下来的方向——专注做银饰品。

创业初期,在小工作室打包发货

确定方向不久,爆款出现,是一款适合“养耳洞”且睡觉不用摘的纯银小耳钉,经由耳模安娜的拍摄,这款售价不到20元的耳钉累计卖出上万对,到现在依然是店铺常青树、热销款。

靠着基础款和美图,这对姐妹渐渐在淘宝闯出一条路。

从耳模到老板

从小店主和耳模起步,到现在成为一家淘宝四金冠店铺的幕后老板,姐妹俩的身份也随之切换。

唯一不变的,是两个人像两台不能切断电源的机器一样,跟随电商高强度运转。现在,妹妹主抓设计、视觉,姐姐主抓产品、运营,在卷到飞起的配饰行业一路狂奔。

在没有直播前,小麋人保持着日更3-4款的节奏,有了直播后,日上新频率提升至25-30个新款,其中5%是原创设计款,其他是市场款、工厂改款等。安妮表示,直播间也是最好的测款渠道,如果一个新款当晚只卖出几对,也就提前结束了它的生命周期,是“冷宫款”。要抓住用户眼球,必须依靠高频上新实现。

身处“造美”的赛道,对流行趋势要有敏锐触觉,要先于用户的感知。“去年开始流行布拉提风,再之前是唐草风、国风。”当在小红书、抖音等种草平台看到相关内容火了后,商家就要迅速跟进,“市场流行什么就做什么。”安妮说,饰品行业仿款门槛低,谁先出款、上架销售就意味能提前捕获消费者,她们网店的上新速度甚至超过义乌商贸城的商家。

安娜比姐姐小两岁,她已经不做耳模好多年,但每周的拍摄她都在场。多年的模特经验,让她更懂得如何展示产品的美。

每一款耳饰都是自己特别好看的角度,比如小耳钉需要用微距拍,长款流苏耳环则需要拍摄到女生锁骨的位置,“锁骨位置更戳女孩,她们会觉得美。”现在拍摄的图片依然沿用了安娜当时的模式,不露脸,她说这样能让女孩们更有代入感。

安娜也会参与耳模的面试,“姐姐先面试,我再看局部。”首先,她会观察耳朵,看有几个耳洞,耳洞多更助于拍摄;其次是锁骨;再看脖子、手指、肤色,有些模特手指细长,拍摄起来会更温柔。“不用做耳模,我也放松了对自己的身材管理。”她笑着说。

从一个人到一群人

从大学寝室到家庭工作室,再到买下绍兴一处上千平米的写字楼,小麋人也从一家小铺子生长成一家年销售额超千万的公司。

姐妹两人身上能看到些许温商的特点——敢于从小生意、细节之处做起,精明肯干。她们同样也是较早的一批电商创业者和使用者,“初中就习惯在淘宝上买东西。”安娜说,小麋人也见证了网商野蛮生长的时代,大浪淘沙,最终走到了现在。

数据显示,截至2023年,每一年在淘宝上创业的新卖家,中位年龄都是当年26岁左右的年轻人。也就是说,淘宝创立20年,一代代年轻人,依然构成着淘宝上的创业主体。

其中就有一批依靠“美丽”跨出创业第一步的年轻人,她们中有专注服饰的淘女郎,有服务隐形眼镜的瞳模,以及“饰品模特”耳模。

依托电商平台,这些“美丽经济体”找到了全新的赚钱技能,“美丽”是她们基本的准入门槛,也是最大的生产力。

仅以淘女郎拍照这一项业务看,如果按照平均一件衣服200元,每天拍百套,一年至少拍摄200天计算,生意好的淘女郎,年净收入大概能达到400万元。不少淘女郎早已切换身份,比如从淘女郎转身开出淘宝女装店的滕雨佳,又比如从海宁拍皮草起家如今稳坐一线主播位置的烈儿宝贝,更不为人知的还有明星春夏,在没有成为演员之前,她不过是一个还没有名气的淘女郎。

更多的普通人在淘宝上实现了创业梦。安妮和安娜或许没有想到,一枚小小的耳钉能为她们带来不一样的人生。正如一位阿里小二曾说的那样,“再小的需求,也能在淘宝上成为一门生意。”更何况是变美这件大事呢。

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展元德

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