品牌案例

在一个区域深耕美业，能做到什么程度？红瑞集团通过在海南省29年的深耕，给出了一个答案。

1996年，海南红瑞集团创立，逐步发展成一家集生活美容、医疗美容、皮肤管理等为一体的多元化企业。6大业务包括：生美、医美、双美、皮管、健康、教育；8大品牌包括：红妆双美、红洋坊新美业、P-SKin皮肤管理、瑞韩医美、耀颜值医美、红妆尚轻医美连锁、红妆培训学校、凤凰约定·美学苑。

目前，红瑞集团拥有50多家连锁机构，10万余平米总营业面积，每年累积服务超过十几万名用户。红瑞集团在职员工1300多名，医疗板块有医生团队80多人，护士团队200多人；非医疗板块有持证上岗美容技师80多人，持证上岗高级美容师300多名，中级和初级美容师600多名。

此外，红瑞集团拥有564项注册商标、68项国家级专利、89项著作权，行业大赛屡获殊荣。2003年，通过国际质量管理体系IS09001认证。2017年，旗下瑞韩医院通过国际JCI医院管理体系认证，2021年通过5A级医疗机构认证，2024年又以高分通过5A级医疗机构复审。

在红瑞集团29年发展历程里，其中一条路线非常关键，就是从2015年开始的双美模式修炼之路。2025年2月9~11日，红瑞集团企业文化宣导大会在海口举行，“十年磨一剑”的主题，就是红瑞集团对10年双美模式修炼之路的深刻复盘。

坐标海口，美观君全程参与大会并专访红瑞集团董事长张艳红女士，详细探讨双美模式。

文 / 《美业观察》龚伟 发自海口

双美模式，为什么会出现？

▷ 时间回到2010年，彼时，生美行业处在红利阶段，医美行业刚到爆发前夜，两个行业泾渭分明，交集很少。虽然行业是分隔的，但用户的需求是多元化的，无论祛斑、美白、瘦身的需求，还是皮肤问题的需求，单用生美或医美都很难达到护、养、医的综合效果，也很难满足用户的多元化需求。

▷ 在有限的交集里，两个行业一些眼光独到的从业者，看到“用生活美容与医疗美容联合服务同一位用户”能为用户带来的卓越综合效果，同时也发现其中蕴藏着的无限市场潜力。

▷ 于是，少量生美从业者率先做起了医美，虽然有些美容机构存在不合规的地方，但也有部分美容机构一开始筑起了很高的医疗标准。与此同时，少量医美从业者率先开拓了生美渠道，用医美项目开始触达生美用户。

▷ 接着，双美模式在全国各地，以不同方式演变、迭代、发展。当时间来到2020年，双美模式仿佛一夜之间成为美业热点，机构讲、厂家讲、渠道讲、培训公司讲、行业协会也讲。

▷ 双美模式在中国美业如同必然发生的事情，为什么呢？

双美模式的必然：技术的融合

▷ 美业本质是技术驱动。

▷ 如今，无论是生美还是医美，技术源头都是医药、电子、化工、材料、生物、细胞等，使得机构向用户提供的服务项目，本身就是多学科融合的结果，即在技术源头已经“双美”了，而生美和医美的资质划分属于监管需要。

▷ 技术，驱动了双美模式的发生。

双美模式的必然：用户的变化

▷ 用户的变化，分为两种常见情况。

▷ 第一种情况，对应着所谓“老美业”用户，平均年龄为45岁以上。假设该类用户在25岁时首次到红瑞集团旗下门店接受美容服务：（1）用户一定是通过生美开始，因为那时只有生美项目可选；（2）生美的先入为主，使得用户更偏爱生美项目；（3）经过20年，当用户已经45岁了，生美项目显然不能满足她的核心需求，只有医美、健康项目才能满足。

▷ 如果红瑞集团要持续满足“老美业”用户的需求，必须掌握同时提供生美、医美、健康的服务能力 —— 面对“老美业”用户需求的个体变化，离不开双美模式。

▷ 总之，“老美业”用户一般从生美开始，随着年龄增长，去向医美和健康。

▷ 第二种情况，对应着所谓“新美业”用户，平均年龄为20~45岁。该类用户在了解美业时，医美行业发展已相对成熟、认知度高、渗透率不低。这意味着，“新美业”用户在美业的消费，往往以医美或皮管项目为起点。当他们获得医美或皮管项目的满意效果后，才会考虑在生美、养生的消费。

▷ 如果红瑞集团要获得“新美业”用户的青睐，必须拥有医美或皮管的流量入口 —— 面对“新美业”用户需求的整体变化，也离不开双美模式。

▷ 总之，“新美业”用户一般从医美或皮管开始，随着年龄增长，去向生美和健康。

小结：顺势而为，乘势而上

▷ 红瑞集团董事长张艳红女士介绍：“红瑞的愿景是铸就健康美业百年企业。”

张艳红女士，红瑞集团董事长

▷ “要让企业实现百年，如何顺势而为，如何乘势而上，是一个长期需要面对的命题。中国美业的方方面面，这些年都在不断发生变化。其中，用户需求、推广渠道的变化尤为剧烈。对此，我们必须时刻解放思想，与时俱进，从一个个舒适区到一个个陌生区，才可能在变化中屹立不倒、历久弥新。”

▷ “正是因为红瑞人拥有敢于革新自我的精神，我们在2015年义无反顾地启动双美模式的探索与实践。整整十年后的今天，我可以很自信和很自豪地宣布：红瑞集团已经做成了双美模式！”

参加红瑞集团企业文化宣导大会的各企业董事长与红瑞助教

红瑞集团：双美模式的12个坑

▷ 回顾红瑞集团的双美模式修炼之路，张艳红感叹：“从生美到医美，就像穿越一片无边无际的沼泽地。如果没有红瑞前20年的底子，如果没有红瑞人自力更生、持续奋斗的精神，这条路真走不过去。”

▷ 红瑞集团的双美历程里，一共踩进了12个坑：

第1个坑：董事长和中高管的认知没有升维，专业能力及综合能力就很难升维。

▷ “不识庐山真面目，只缘身在此山中。” —— 这是走向双美模式时，不可避免的认知阶段。

▷ 完整的美业，或者说完整的美业用户个性需求，涵盖了生活美容、医疗美容、医疗健康。

▷ 对完整美业的划分，可类比GDP的划分，分为农业、工业、服务业。生活美容就像农业，通过辛勤耕种，培育出中国美业最大的用户基本盘。医疗美容就像工业，通过强大产能，高效满足用户的短平快需求。医疗健康就像服务业，满足从外而内的功能恢复、衰老预防等升级需求。

▷ 很少有人能同时明白生活美容、医疗美容、医疗健康三大板块，但要实现双美模式，就必须要弄明白，即认知必须升维。

第2个坑：认为双美用两套班子，各管各，但组织没有融合，太多内耗。

▷ 因为我们自己，或者受监管要求，把生美与医美做了分别，于是我们就会不自觉地认为生美与医美的团队也应该分别。

▷ 张艳红分享：“用两套班子，在红瑞集团的实践中，证明是错的。双美应该用一套班子，让一套班子自洽比起让两个班子合作，效率要高得多。”

▷ “同时，在红瑞双美模式里，最终还是一套班子才更加融合，效率也更高。”

红瑞人的宣誓仪式

第3个坑：认为只要是医美，就能和生美组合到一起。

▷ 医美分为美容外科、美容皮肤科、美容牙科、美容中医科共4个科室，能使用的治疗手段多达几百种。

▷ 生美能跟所有医美治疗手段组合吗？显然不能。那么，应该怎么组合？

▷ 生美从业者对于医美的固有印象集中在美容外科，认为医美就是割双眼皮、隆鼻、吸脂等整形项目。于是，当做双美模式时，自然也会让生美跟整形组合。

▷ 张艳红指出：“生美跟整形的组合，实践证明非常困难。不仅投入大，产出有限，而且很难保证较高的用户满意度，反而容易造成用户流失，因小失大。生美跟医美的最佳组合，是光电治疗和针剂注射。”

第4个坑：认为双美就是在生美系统加了个医美品项。

▷ 再打一个比方，生美就像牛奶，丝滑可口；医美就像咖啡，浓烈醒神；而双美就是牛奶和咖啡融合后的一杯拿铁，既可口又醒神。

▷ 张艳红强调：“只是把生美和医美摆在一起，是不可能自动变成双美的。”

第5个坑：认为双美就是投资，买好的仪器就行。

▷ 这些年，美业涌现出了很多好仪器，不仅效果卓越，而且能帮助机构获得大量新用户，且年轻用户为主。例如，热玛吉、海菲秀、牛奶光、M22、Fotona 4D等。

▷ 这种仪器带来的市场红利，会影响一部分从业者的判断，他们会误认为只要买了这些好仪器，就有双美模式了。

▷ 张艳红表示：“双美模式是一种新的生产关系，要把好仪器转换成匹配新生产关系的生产力，才能发挥其在双美模式里的真正价值。盲目跟风的话，再好的仪器也是废铁。”

第6个坑：认为产品拿来什么样就卖什么样。

▷ 产品厂家提供的使用方案，往往只能满足机构和消费者最基本的共性需求，而无非满足机构和消费者的个性需求。

▷ 张艳红表示：“如果双美机构只是卖材料、卖产品，那本质上就是中间商，而中间商是无法为用户创造更高价值的。”

第7个坑：认为一个产品解决一个问题，不了解双美融合是解决方案，组品最重要。

▷ 如前所述，双美模式的发生来源于技术的融合与需求的变化，这规定了只有充分发挥人的主动能动性，才能让产品被灵活运用，从而满足用户个性需求。

▷ 张艳红指出：“产品的个性组合，才能满足用户的个性需求。工具是死的，人是活的。”

第8个坑：认为用户还会自然上门，双美要更加清晰，任何机构都要让消费者搜到你+看到你+听到你。

▷ 在推广与获客这件事上，传统生美曾经拿到过的红利是“自然进店+地推进店”。随着互联网兴起，推广与获客的主要手段也从线下转换到了线上。这次转换的影响巨大，是从用户消费习惯到机构推广习惯的整体性的转变。

▷ 张艳红认为：“传统生美面对互联网，除了拥抱，别无选择，否则只剩被淘汰的结局。双美模式与互联网的结合，实际上给了我们更好的推广条件。例如，我们既可以用‘传统美业’用户需要的项目，通过线下线上联合去推广，也可以用‘新美业’用户需要的项目，通过线下线上联合去推广。”

第9个坑：认为只要会在平台上做投流，用户不但能流进店，还能留在店。

▷ 认为生意本质是流量的，都不是真正懂生意的。

▷ 张艳红分析：“生意本质是价值交换。我们需要真正以用户为中心，基于产品架构帮用户解决问题，通过创造这样的价值，让流量变成留量，达成长期的价值交换。”

第10个坑：认为用户从生美进来再转到医美就可以了，双美融合就是要有双流量入口，提升用户入店人数。

▷ 用户的个性化需求，代表着我们不能去规定用户的行动，比如规定求美者一定是从生美进来，再转到医美。这样做，就不是满足个性化需求，只是满足共性化需求。

▷ 张艳红表示：“红瑞集团的新用户入口是双流量入口。我们可以把双流量换成几种说法，比如生美和医美的入口、非医疗需求和医疗需求入口、传统美业用户和新美业用户的入口。这样，才可以更好地满足用户的个性化需求。”

第11个坑：认为销售靠感情，双美要更加理性，更加认知到媒介便利+信息透明+专业+效果。

▷ 双美模式包含医疗服务，而销售医疗服务，不能靠感情，而要靠专业。

▷ 张艳红表示：“早期的传统生美，因为产品少、专业方面相对缺乏，所以更习惯用感情来销售，在那个阶段是合理可行的。但双美模式补全了专业的缺陷，以用户为中心，专业制胜。一分价值一分货，挤掉中间不切合的水分。”

第12个坑：双美融合不但要和用户共情，更要注重功能价值。

▷ 双美融合过程里一个很重要的平衡策略是，生美要更加注重功能价值，医美更加注重情绪价值。

▷ 张艳红表示：“生美擅长情绪价值，但双美除了需要情绪价值，还需要功能价值，这就要求我们自身的修炼与提升。”

红瑞集团：双美模式的高阶思维

▷ 张艳红总结了红瑞集团10年双美模型修炼之路的4个高阶思维。

1、解放思想与凝聚共识相统

▷ 双美模式，对于传统美业来说，是不确定的。面对不确定，人们的自然反应就是躲避和抵抗，这是事实。

▷ 张艳红强调：“企业如果立志要可持续发展，面对不确定只有迎难而上一个选择。红瑞集团刚开始探索双美模式时，最大的阻力来自每个员工的思想，甚至包括我自己。因此，解放思想是万里长征第一步。解放了思想，才可能统一思想。统一了思想，才可能统一行动。统一了行动，才可能把事情做成。”

2、战略规划与摸着石头过河相统一

▷ 所有的经验和努力有关，所有的成果和基因有关。

▷ 张艳红分享：“30多年前，我是在河南许昌整形医院手术室做护士。1993年，我完成了国防科工委美容外科医院，即北京黄寺美容外科医院的‘皮肤医学美容专业进修’。同年，我完成了花都国际美容学院的‘美容学业考证’。1994年，我学完了香港MONITA的‘美容高级版课程’。同年，我获得了第四军医大学西京医学美容培训中心的‘高级生活美容师结业证’。”

▷ 可以看到，虽然红瑞集团在前期做了很多年的生活美容，但是创始人早已拥有了医疗与非医疗的双美模式的基因。这个30年多年前种下的基因，也在30年后结出了丰盛的果实。

▷ 在双美基因前提下，全局思维、远近结合、务实精神、自力更生也是把双美模式做成功的重要条件。

3、统筹协调与单兵突进相统一

▷ 这里涉及到一个大型企业，既不能不创新，又不能乱创新。于是，整体的稳步发展，与单兵突进的创新发展，需要统筹协调。

4、学习借鉴改革开放的战略思维，重启重构企业发展

▷ 张艳红表示：“红瑞集团坚持两个规律。第一，以用户为中心，长期坚持专业主义；第二，以奋斗者为中心，长期坚持明心净心。”

尾声

▷ 以上，就是红瑞集团在双美模式上“十年磨一剑”的真实写照。

▷ 双美模式是什么？双美模式是美业通过医疗技术与非医疗技术的产品组合，用“整体观念”去满足更多求美者“个性化需求”的新型模式。

▷ 中国美业的双美模式，还远远没有到终点，甚至可以说才刚刚展开无限美好的画卷。而红瑞集团在双美模式上的十年修炼之路，也仅仅是一个完美的开局。

▷ 正如张艳红反复提及的一句话：“山再高，往上攀，总能登顶！路再长，走下去，定能到达！”

▷ 中国美业，前途无量。