做谈案律师说人话这块，还真的得和小米的雷军学。

你去小米之家，他们给你介绍产品的时候，永远不会跟你说24寸的行李箱有多长，28寸的有多宽。

他们只会简单直接的让你知道，24寸的，适合你7天内的出行，28寸的适合你8到10天的出行。

再比如顾客来你家买空调，你跟顾客说我们家的这个空调功率有多少，能耗有多少，都是你家的卖点，客户根本就听不懂，所以很多顾客都被你给赶走了，我们把这些话呢叫做鬼话。

换一句话说，你用完我家空调一个晚上，只要一度电，我能帮你省钱，这个叫说人话。

所以我们总结出一个道理，你一定要讲人能听懂的话。

那在和客户破冰建立信任环节，客户最关注什么？

人最关注情感，所以你要把破冰环节上升到情感层面，比如借助原客户来破冰，借共同家乡，名字，对对方身上的特质进行夸赞，打开对方情绪，情绪一打开说的多了，客户就容易信任你。

有的时候律师业绩不好，往往不是出在环境上，而是出现在自己身上，后者居多。

我们每天要反思一下，您见到客户的问题的话，您是否知道需求应该怎么去把握它的重点？

应该怎么去挖掘我们的法律产品？到底应该怎么塑造我们的好处？

到底应该如何跟客户的利益相关联上？这些都是我们要去学习的。

谈案TOP级别选手跟普通的谈案人员最大的区别是什么呢？

就TOP谈案手在整个谈案转化的过程当中，他都是占有主动地位的，他说的每一套流程话术都是提前设计过的，每一个客户可能会担忧的点，他都能提前解决掉，成交自然就非常丝滑流畅。

而我们的普通的谈案人员，他说话都是被动的，客户问什么我们答什么。你没办法让客户的思路跟着我们走，做成了客服……

那怎么能让客户的思路跟着我们走？

这里学问就大了，Tina把陪跑百家律所，弯道超车逆袭的多位谈案手，有从月薪4000差点被律所优化掉，再到谈案Top One，再到从0到1组建律所案源营销团队，半年带领团队做了600万业绩的经验总结成了一份案源转化流程手册。

看完这个手册，马上就知道你遇到客户的时候，你应该怎么去有效破冰，挖掘客户的真实需求，塑造你产品的价值，你应该怎么报价，怎么去解除客户的抗拒点，怎么进行有效逼单，怎么跟客户沟通，这些都是在成交之前我们该做的铺垫。

根据这一套流程式思维，那你的谈案转化成交率就会大大的提升。