KPI,即关键绩效指标,是企业用来衡量员工业绩表现的量化指标,是常见的目标管理方法之一。
马云曾说,“每个人都愿意停留在理想之中,每个人也都恨KPI,但如果没有KPI、没有结果导向,所有的理想都是空话”。
公司根据战略和业务的要求,给员工制定合理的KPI指标。当员工KPI确定后,接下来最重要的是如何将KPI高效完成。
但是很多员工背负着沉重的KPI指标,可是对于具体怎么完成KPI指标,他们却并不清楚。
对于承担的KPI能否完成,他们心里是没有底的。KPI指标最后能完成多少,只能是看天吃饭,全凭运气。
今天,聊聊如何通过拆解KPI,让目标更高效达成,让未来的工作更有方向感。
01
KPI拆解不是拆分
很多公司都在拆解KPI,但其实那只是在对KPI进行拆分,而不是拆解?
何谓拆分?
比如,公司给某个销售经理下达1000万元的销售任务目标,接下来,这位销售经理会给下面10个业务员每人分100万元的销售任务。
为了保险起见,销售经理可能还会暗中加码。比如,将每个业务员的销售任务目标加到110万元。
何谓拆解?
拆解是指将1000万元的销售任务目标,拆解出完成1000万元销售收入所必须采取的行动。
要完成1000万元的销售任务目标,需要成交多少个客户,每个客户客单价要达到多少金额。
然后根据历史转化率,要成交一定量的客户,又需要拜访多少位客户。而要拜访一定量的客户,又需要通过哪些渠道寻找到客户……
通过这样一步一步地拆解,拆解出完成1000万销售收入的具体工作任务。
这样拆解KPI指标,才是对KPI指标合理的分解。
因为只有通过这样的拆解,每个人才清楚地知道自己应该怎么努力,自己应该做什么,做到什么程度,才可以达成KPI指标。
02 如何拆解KPI指标?
第一步:将KPI指标拆解成细分子指标
举个例子,某服装门店,定下了5000万的年销售收入目标。
如何拆解年销售收入目标呢?
服装门店的年销售收入=日销售收入×360(假设一年按360个工作日计算)
而日销售收入=日成交客户数×客单价;
我们继续拆解:日成交客户数=日进店人数×成交率;
而进店人数=日客流量×进店率。
我们把以上公式汇总起来得出:年销售收入=日客流量×进店率×成交率×客单价×360
用树状图表示如下:
通过这样拆解,相当于把年销售收入目标拆解成了4个KPI子指标:日客流量、进店率、成交率、客单价。
然后再根据历史数据,结合销售收入目标值,确定这4个KPI子指标的目标值。比如:
通过这一步,相当于把年销售收入目标拆解成:
要完成1000万元的年销售收入目标,只要把日客流量做到1200人次、进店率做到20%、成交率做到30%、客单价做到400元就可以了。
通过这一步的拆解,如何达成销售收入目标心里也有数了。
如果你想拆解得更仔细一些,还可依照客户的种类或产品种类继续细分,设定KPI子目标。
第二步:将KPI子目标拆解成具体的工作任务
为了更确定性地完成KPI,我们还需要做一件事情,就是将所有KPI子目标拆解成工作任务。
比如前面销售经理1000万销售收入目标的例子。
如果你作为业务员,要怎么拆解成工作任务呢?
你或许要所有客户按渠道列出来,放进excel表里,然后制定个计划,一个月拜访多少家,必须与多少家建立初步意向,确定签约多少家。
再回到刚才这个服装门店的案例。
接下来你需要将拆解出来的每个KPI子指标单独拎出来,为它们匹配相关的行动,然后拆解出具体的工作任务。
比如,要完成日客流量1200人的目标,需要采取哪些行动?比如可以采用广告宣传、举办活动(比如店庆、节日庆)、优惠促销活动(比如各种限时优惠活动等)等。
你可以根据历史数据,把开展广告宣传、举办活动等的次数都列出来。
当把每个KPI子目标拆解成行动后,接下来就制定详细的工作计划,明确谁在什么时间完成什么任务,达成什么效果。
到此我们就将销售收入这个KPI指标拆解成了具体的工作任务。这样的话,每个人都能知道自己具体应该怎样努力来达成KPI指标了。
03最后的话
拆解KPI的核心,是将目标细化成一个个具体的动作,并形成详细的任务计划。这背后有两个重要的逻辑:
一是,通过拆解将挑战性的目标拆解成一个个标准动作,这能让你的业绩变得更具有可复制性。
二是,通过拆解,业绩目标不再是一个不确定的目标,不再是靠天吃饭,而是变成一个个可以掌控的工作任务,你可以实时地监督工作任务的完成情况,出现问题及时解决问题并调整策略。
拆解KPI,本质上是从结果管理转为过程管理,是组织管理的一次重大升级。
作者 | 鸭梨 管理笔记,分享企业战略、组织和人力资源管理。