茶叶，在所有饮品品类中算是最特殊的存在。它既有文化价值，又具备消费品属性，不能完全炮制咖啡、红酒的发展路径，更无法借鉴手机等成熟制造业的营销模式，堪称"孤立无援"，这也是困住茶行业发展的重要问题。那么，茶业的营销、发展该遵循什么方式？在深耕行业多年后，小罐茶创始人杜国楹先生提供了新的思路。

走向金融的前提，需建立用户信任

小罐茶创始人杜国楹称，他每年都会到云南待一段，从昆明到临沧，先去凤庆，再去勐海。在中国的所有茶品类中，发现普洱应该是个极为特殊的存在。当我们说普洱的时候，实际上是两个普洱。一个是消费的普洱，一个是金融的普洱。"很多人一上来就想抢着做金融属性的普洱，我觉得方向搞错了。没品牌，没建立信任，何谈金融？"杜国楹表示。

金融的普洱一定是建立在扎扎实实的消费普洱之上，才能成立。茅台的金融属性很强，但茅台镇的酱香酒金融属性强吗？没那么强。只有茅台才强。杜国楹认为，普洱的逻辑也是一样，一定做成强势的消费，才能成为强势的金融——"当你成为一个有影响力的消费品牌的时候，你在用户心目当中建立了足够的信任，你的金融属性自然会出来。"

对话普通消费者，用户只负责简单享受

同时，杜国楹表示，在茶未来的商业化道路上，最主要的一定是消费品的茶这条道路。但是，如何做一个普洱茶的消费品牌，这是个巨大的困惑。需要耐心，当大活干。还有很多人想做消费的普洱，但缺乏消费品基因。普洱茶不缺发烧友，但发烧友的逻辑，解决不了可能高达90%的用户的普遍困惑。如果加上潜在消费者，这个比例会更高。

什么是发烧友的逻辑？有人总结叫"人无我有，人有我优，人优我绝"。我们尊重发烧友，他们的专业度是行业研发巨大的知识宝库，杜国楹就曾专程拜访普洱茶领域的各位老师、专家，受益颇丰。

但他认为，发烧友只是全部茶叶消费者中的少数派。大多数人，尤其是普通消费者，只想简简单单喝杯好茶，他们不需要也不想成为茶叶专家。咖啡是一个很好的例子，在喝星巴克的时候，我们会问咖啡的产地和烘焙方式吗？并不会。今天的年轻人，天天排队喝喜茶，你让他和发烧友怎么对话？如果广大年轻人不喝茶，普洱如何创新传承、做大做强？消费类品牌，必须用专业解决产品背后的复杂，用户只负责简单享受。

把握客户需求，提供对应产品

事实上，当前的市场环境下确实存在普洱茶垂直品牌的市场机遇，但真正好的普洱茶一定要做到消费者与品牌的信息对称，讲求科学，对用户不遮蔽真相，仅仅靠信息不对称来赚钱的生意注定无法做成真正的现代化品牌。

发烧友逻辑和消费逻辑再往深里挖，其实是内部思维和外部思维之间的矛盾。内部思维，是从自身出发供给市场。而外部思维，也就是用户思维，是先洞察用户需求，再去满足需求。或许，我们更应该注重的是对于用户需求的把握。简而言之，消费者到底需要什么样的茶，市场就应该提供怎样的产品。

换句话说，想要更多人接受中国茶，就要考虑到当代消费者的需求，让茶业拥抱现代化。因此，茶叶的本质还是要回归到消费上来，只有遵循这一发展逻辑，中国茶才能"大众化"，才能从"小众派"走向更大的市场，被更多的消费者接受。