美国海外仓我在过去几年里跑了不少地方 ，包括东部的新泽西、亚特兰大、萨瓦纳、中部德州休斯顿、达拉斯、西部的西雅图 、旧金山、洛杉矶，上周第一次去了加拿大的温哥华，考察当地的家具店看款式和价格，并且了解海外仓情况。

前几年疫情，线上销售直线飙升，电商发货需求暴增，推动自营仓和第三方海外仓发展很快，供不应求，来自中国电商的租赁需求推动仓租的上升和好仓库的稀缺。随着消费需求萎缩，从去年开始美国本土海外仓，如果客户成长受限，仓库就在面临着空间闲置，利用率下降的问题，大中型仓库开始分租。

以洛杉矶为例，我看到好几家以前靠提供海外仓一件代发、贴标、转仓服务的公司，业务不饱和，成本居高不下。在今年1月份过完年后，就在考虑是自己做电商还是做什么？在寻找降本增效的出路。

根据我最近几年的走访和服务，我看到没有受到大影响的是利用海外仓做电商退换货零售的，客户在仓库的选择面也大了，很多会向头部海外仓聚合，由于服务标准化，但更多中小海外仓在服务过程中，从单一处理物品转仓过程中，就会衍生出针对电商退换货的处理需求，通常很多仓库就带着卖卖，作为产品本身的拥有人，处理库存本身就有成本，如果由此卖起来圈起了一批用户，就会发现不少周边消费者都会因为便宜而来复购。

而仓库本身原先作为乙方，受限于服务，并没有发挥本地化优势，现在作为甲方，卖了退换货，衍生到卖仓库里的正货，正好打通了线上电商卖家的弱项，获得了本地用户，但他们也一样会有相同的问题：

1、电子类小产品客单价低竞争门槛低，整体收益在减少，真正对标是在抢Dollar Tree这样杂货店的小产品生意，货品价格低，品类跨度大、款式少而杂。

2、 做电商的产品线下卖，退换货纸箱破损的产品还好，只是大部分电商产品品质标准要低于线下，不少都是卖不动的库存，品相差款式不对，消费者客诉问题还是多的。

3、这类产品不好卖都还是库存，好卖的就会断货，再也没有好价格好的产品延续生意，花了时间运营，不能在客户那里建立持续的好印象和口碑。

如何利用好本地仓和人员的优势，在经济环境差的情况下，依然能利用消费降级做好生意？利用好仓库已经投资的空间，给已经在做电商退换货生意提升回报率？

1、选择客单价高、家庭购买刚需的品类和产品，零售讲求周转率，时间、空间、人力成本投资回报率最高，比如基础款电脑桌这种就是疫情期间多，之后需求就大幅度减少不属于刚需也不属于高客单价，像按摩椅虽然高客单价500美金以上，但是不是普通老百姓家里都会买的产品，家庭用户基数不够。

2、选择款式要对口，要有家具套系产品同时成本低备货效率要有优势，而不只是电商款单品产品为主，电商款产品在线下，通过消费者去体验分析，如果只是图便宜已经有很多家都在做，他们并不是在家具店常看到这些电商款，看到了实物觉得尺寸小，你不能总给和尚卖梳子去创造需求，口碑相传要基于用户视角，现在消费者要又便宜又好，才能像Costco一样推动复购，老客户回流。

3、要有空间摆样和区隔，不能像退换货垃圾堆，我之前看东西岸都有一些仓库，没有零售经验，只是带着做没想到疫情三年生意很不错，因为货源是收大中电商卖家的退换货，在平替中没有把仓库没有好好运营，在做转仓电商一件代发的同时，没有做存货区和作业区的分割，导致内部零售用产品像垃圾一样堆在一起，让消费者购物体验极差，营业与理货员也是不容易找到货，慢慢生意就难做了。

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