上个月，《出行百人会/AutocarMax》探访雷克萨斯4S店，销售表示一台指导价近30万元的ES200，落地只要24万元，条件是必须办理5年按揭贷款。
而同一天，隔壁的奥迪4S店，热销车型A4L与Q5L都有类似的贷款大额优惠，反倒是全款购车没有一分让利。
4S店放着全款的买卖不做，非让用贷款买，肯定是有利可图。即所谓的“高息高返”，最后羊毛还是出在羊身上。
不过，这种情况即将迎来变化。
1月14日，重庆金融监管局发布通知，要求相关金融机构要推进汽车贷款业务“高息高返”整改，对照行业自律要求，全面清理存量业务。
通知内容显示，停止对突破行业自律水平的新增商户准入，杜绝“花钱买份额”现象。这也是继去年传出“高息高返”被叫停消息后，首次有地方金融监管部门明确态度。
“高息高返”为何火爆？
“高息高返”车贷的代表是近年流行起来的5年长期贷款，“高息”指贷款利率较2、3年期车贷高——年化利率普遍在7%以上，加上贷款年限长，整个贷款周期，银行会产生非常高的总利息收入。
“高返”指的是为了激励经销商卖力推销贷款方案，银行给经销商很高的返点。有业内人士表示，过去3年期车贷中经销商可获得贷款金额3%左右的返点，而现在返点比例最高可达14%。
讲得更直白一些，办理一笔20万元的贷款最高可得2.8万元返点，收益远比卖车赚返点来得高。
为何会这样？
最近两年，地产行业不景气，同样红火了20多年的房地产贷款业务也十分艰难。
从银行角度来看，一方面存款总额维持高位，另一方面巨额资金贷不出去，严重影响了银行的盈利能力。
所以，银行迫切需要寻找稳定的贷款客户，弥补因房地产“熄火”导致的贷款缺口。购车贷款，就成了银行的新增量目标。
熟悉4S店的朋友都知道，销售口中“卖车不挣钱”这句话，并不假。
过去，4S店以高价将车辆从主机厂买回来，却给到一定的优惠卖给消费者，高买低卖看似亏本，实际上为了赚主机厂的年终返点。
虽然当时也有购车贷款，但保险和返点才是卖车的核心收入来源。4S店高昂的贷款手续费，让不少顾客知难而退。
然而，疯狂的价格战让经销商旧赚钱模式受到冲击，卖车拿返点赚钱很难，运营成本却没降，原本的利益链条被打破。此时银行提供“高息高返”很有诱惑力，自然乐意配合向消费者引导“高息高返”的车贷方案。
消费者也不傻，但销售会教他们“作弊”：还款满2年可向银行申请提前还款，尽管要付2年利息，但依然比全款购车划算得多。
部分经销商，甚至愿意拿出银行给到的部分返点，补贴到车价中，或者以现金的形式返还给消费者，引诱潜在客户下单。
纵观新的利益链：银行将贷款放了出去，4S店获得新的盈利点，消费者用“更少的钱”买到更好的车，大家都有美好的未来。因此“高息高返”车贷最近几年大行其道。
突然叫停，意欲何为？
表面上看，“高息高返”打造的多赢局面一片和谐，事实上，这种方式会带来不小的金融风险。
首先，增加银行的信贷风险。4S店面对高额返点，有可能引导信用较差的消费者办理贷款，导致贷款不良率上升。
其次，银行间竞争加剧。为了争夺客户，不同银行会给到4S店和消费者更高的返点，扰乱了正常的市场秩序。
早在2022年12月，原银监会就在发布的《关于进一步规范汽车金融业务的通知》中强调，金融机构不得通过向经销商支付高额佣金的方式引导经销商向消费者强制搭售金融产品或选择性地推介高佣金金融产品。
之后的2023年9月，国家金融监督管理总局就通过专项行动和下发文件整顿购车领域的“高息高返”现象。
不过，真要大范围停止“高息高返”，笔者认为并不现实。
价格战下，经销商利润降低，举步维艰，而消费者也对低价趋之若鹜，银行则急需贷款客户。
即便“四大行”确实停止，那些地方小银行也乐意接盘，毕竟相对稳定的利润奶牛，是每家银行都梦寐以求的。
4S店模式，风险加剧
如果你关注身边的汽车4S店，就会发现它们在大量倒闭。
数据显示，从2020～2023年，全国退网4S店约8000家。在2024年，一年就有约4000家4S店退网。全国工商联汽车经销商商会原副会长、新能源汽车委员会会长李金勇判断，2025年汽车经销商的整体规模还会缩减，行业洗牌将比2024年更加残酷。
传统 4S 店模式，集销售、售后服务、配件供应和信息反馈于一体，在过去几十年里，一直是汽车销售的主流模式。然而，如今这一模式却遭遇了诸多运营困境。
首先是运营成本，一家4S店，从买地、建店、装修，再到采购设备、人员招聘培训，要投入千万级的资金。
同时，运营一家店费用也不低。通常，一家4S店配有15-20名员工，如果算上经销商向主机厂购车以及购买零配件产生的垫资成本，运营费用惊人。
据中国汽车流通协会报告显示，2024年上半年，国内汽车经销商亏损的比例达到50.8%，盈利的比例仅35.4%，亏损面较上年明显扩大，部分经销商已赤字经营，风险加剧。
其次是新能源汽车带来的冲击，中汽协数据显示，2024年乘用车销量2756.3万辆，只增长5.8%。其中，新能源汽车销量1286.6万辆，同比增长35.5%，达到总销量40.9%，较2023年提高9.3个百分点。
存量市场，新能源的进，就意味着传统燃油车的退。
相比传统品牌，新能源品牌多采用直销模式，不仅减少了中间环节，降低了销售成本，还能够更好地了解消费者的需求，提供更加个性化的服务。
传统4S店大多开在偏僻的城乡结合部，想要看车/买车并不方便。而新能源品牌经常在最热闹的商场开城市展厅，对消费群体的触达更加深入。
传统经销商转型新能源并非易事。销量排名靠前的新能源车企都有自己的经销商体系，例如比亚迪。再看特斯拉、理想，虽然销量与利润都非常可观，但始终保持直营模式，并未给传统经销商留下机会。
即使转型卖新能源车，其售后服务的价值链条也大大收缩。
在笔者看来，2025年经销商将继续受到冲击，同时整体盈利状况将进一步恶化，如果再叠加“高息高返”政策的禁令，经销商们的裤腰带还要再紧一紧。
结语
本质上，“高息高返”是类似肾上腺素一样的救急药物。它并不能从根本上解决病灶。
汽车产业产能过剩、消费市场需求下滑、经销商生存环境恶化，都是短期内无法改变的事实。传统汽车行业落寞的大趋势，不可逆转。
总之，十年前传统汽车经销商的黄金年代，已经一去不复返。
