转型是没有用，还是一些人没有用心去转型？对于众多家电经销商来说，答案只有自己心里清楚。但是，放眼未来2、3年，如果再不转型，庞大的家电经销商们真的是“无路可走”或“死路一条”了。

周简||撰写

一提到转型，拥抱变化，拥抱趋势，拥抱未来，众多家电经销商就连连摇头和摆手，声称“真不行、太烦了、太烧心了”。

即使是2023年以来，很多的家电实体店、经销商遭遇了阶段性的“一个月没卖几台货”“单月肯定亏损”的艰难局面，很多经销商的普遍心态还是处在“等一等”“熬一熬”“混一混”，也没有去思考应该怎么转型和突破。

最具代表性的案例，就是家电企业提出的“经销商要从坐商向行商、跑商转型”意见、手段和策略，已经10多年过去了，真正去尝试的经销商群体不会超过五成，而能坚持下来的经销商群体顶多也只有两成左右。大部分商家们，要么是持续性观望，要么是尝试一段时间就放弃了，很少有商家能与时俱进并保持与时代变革同行的。

出现这种复杂焦虑的局面，到底是众多家电经销商的转型方向不对，转型策略失当，还是转型本身就是一道伪命题，对于众多商家来说完全没有用，不能总折腾？在家电圈看来，这个问题涉及三个层面：

一是，作为主角的家电经销商，有没有实力、水平和担当，具备转型的条件，需要先想清楚；二是，作为支点的家电企业，能不能持续投入资源，助力经销商群体的转型和变革，应该及时披露；三是，面对持续变化的市场和环境，家电厂商对于转型有没有给予足够的时间和空间，包括允许试错，甚至还能重头出发？这也必须想清楚。

具体来看，围绕家电经销商这个群体，有大有小、有强有弱、有激进有保守，目前还存在多股力量的争夺和市场变化的变数。比如说，有的经销商压根不适合转型，所以转型过程中的折腾只会加剧他们的亏损、出局时间，很多时候让他们惯性滚动发展，还能延长一些商业的生命力；

同样，有的经销商有实力转型却没有眼光和思想，就需要家电企业的及时引导、激励和促进，通过外力“拉一把、推一把，再送上一程”，这是双向推动；再者，有的经销商还处在“徘徊犹豫阶段”，既想转型又害怕转型的投入多和失败亏钱，这个时候家电企业就不能过度地介入，而是要让经销商们自己想清楚了再去动手。

面对不同经销商对于转型的态度、认知和能力差异，家电圈就发现一个现象：很多转型的手段和方法，比如说动商下的小区推广、社区直销，以及线上老用户的社群搭建和精准营销，在一线市场上并不是没有用，而是当众多经销商发现“有用、想用”时，同行和对手们都已经用尽、用好，留下的空间和余地已经没有了。最终这也造成一大批家电经销商总是在抱怨手段没用、方法不对、经营痛苦，错过了最佳的时机。

当然，除了不少家电经销商的转型态度不坚定，转型动作不彻底，还有很多家电企业在推动众多经销商、渠道商转型的效果不明显后，会出现“三天打鱼两天晒网”的情况。一边是，家电企业感觉推动渠道的经销商们转型变革太累，投入太多收获的却是“好心没好报”；另一边则是家电经销商们牢骚太多，要么是希望“一口气吃个大胖子”今天转型明天就能大卖，要么总是认为“瞎折腾”没啥大用。

那么，这一局面出现，问题到底出在哪里？又是谁的责任和问题，应该怎么解决？进入2024年市场竞争大幕开启的当下，很多渠道的家电经销商却发现，一大批提前、主动转型跑商、动商的经销商，生意确实不错。但是，一大批选择“按兵不动”商家却面临着卖不动货的尴尬。这或许就是最务实、最有效的解决方案：让身边的优秀商家，警示那些还没有转型，或在观望的商家。

首先，自我生长。必须要让家电经销商群体们在一线市场上体验到“商业的残酷和竞争的激烈”，特别是要通过身边一批优秀的同行和对手们的经营策略和手段的成功，对照自身的经营困难与挑战，才能感受到转型的“迫切性和必要性”。当然，除了及时反省，更需要善于借鉴“抄作业”。经销商的转型，最好办法就是向身边的优秀同行学习，在学习过程中改良和改善，再结合自身的能力进行落地和探索。

其次，外部压力与伙伴支持。在经销商的转型过程中，家电企业所要承担和扮演的角色，就是“胡萝卜加大棒”：既要激励经销商的转型，并在关键时期出手扶一把，让商家感受到温度和放心；同时也需要组织一些专业培训和案例分享，技能和手段的传承，对于相关商家形成压力和倒逼，最终通过“优胜劣汰”组建一支高质量、有竞争力的经销商团队。

那么，一些家电经销商今年才明白并选择转型求生，还有戏吗？家电圈认为，只要经销商真的想清楚了、想明白了，任何时候转型与变革，都不晚！

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