地产销售这个岗位,还有未来吗?

悠悠地产观 2024-06-12 13:53:21

聊这个话题很扎心, 但今天,我们不得不面对。

有条铁律曾被地产圈视若圭臬:市场好,销售业绩理应好,不好那是你的能力不行;市场不好,销售业绩更要好,这才是考验能力的时候。但这条行业铁律,似乎在一瞬间跌落神坛,摔得稀碎。

仔细盘点,如今哪一个项目不是渠道上了、价格降了、产品超配了,还有政策力度也上了,看似万事俱备,但成交依然不振。几番揉搓之后,连售楼处最不想躺平的销售们也不淡定了,脾气状态都开始变得更差,嘴里哼的曲儿也由“我的未来不是梦”,变成了“我是一只小小鸟”,为啥想飞却怎么也飞不高?

今天的地产销售到底怎么了?这看似无解的命题是否还有答案?走出惯性、重新审视、理性思考,或是最好的解药。我们也尝试从第三方视角揭开冰山一角。

没有一片雪花是无辜的

1个人英雄主义的终结

中国房地产突飞猛进的30年,成就了地产圈无数名企、名人和名盘。所以才有了市场不好是借口、业绩靠的是能力的固有认知。但今天,周期变了、阶段变了、认知和预期也变了。行情之所以是行情,因为个人力量再难左右,地产早已没了个人英雄主义。房地产回不到过去,每个从业人员亦如此,只是,选择躺平还是往前看,因人而异。

现在很多楼盘的销售基本80后为主力,算一算也都40+了,这批伴随着房地产高光一路走来的销售精英们,经验曾是最大资本。一旦经验不再奏效、曾经亢奋的日常接待成为“不得不”,少了成就感的“老态”最先显现。

2预期管理偏差,焦虑重灾区

期待越大,失望越大。很多时候,各售楼处对政策的期盼热情比客户要高,你以为只是销售们在忽悠大家吗?不全是。销售们是自己先相信、先代入了,尤其是老销售们,不仅容易“政策亢奋”,骨子里也还是买涨不买跌、抄底保你增值的定式思维。

而这些早已不合时宜。比如,和当年调控政策出台要抓住窗口期抄底、有关门时间不同,现在的政策开启代表着来日方长,甚至可以理解为可以考虑、但不急买。新一代买房人已经顺利切换“思维”,但很多销售们却还做不到。这就造成了不同频,作为销售,如果并不真正了解客户,没有成为他们的“顾问、伙伴”,说不到他们心坎上,就很难得到认可。

不过,销售却是能更早感知市场细微变化的群体。近期各种政策利好频出,外加所谓金银旺季的传统认知,不管怎么说也该有些市场热度,但目前看还并没有迎来反转,很多销售们因此产生“亢奋后焦虑症”,表现有二。

一是售楼处来访量还好,但相比于产品本身,客户更关注价格。先打听折扣优惠有多少,再决定是否进一步了解产品,这对于销售而言,直奔主题的“砍价”,多少会有些不适应,甚至也会有挫败感,觉得所有的专业讲解也依然敌不过多一个点的折扣。

二是售楼处门庭冷落,接待前台轮班变慢,销售一天都轮不到接访很常见,而这不是某一楼盘的个案,不是工作日的稀松平常,而是包括了周末的常态。向来怕闲不怕忙的销售们,心理落差增大,面面相觑或刷刷手机,状态自然好不到哪里去。

3投喂式自销,甜蜜的“砒霜”

过去的地产销售讲究一整套销售动线,基本从售楼处外1公里就开始领地管理,停车场、前厅、接待前台、沙盘、样板区、示范区、洽谈区、停车场等等,都是最美接待动线,要打造沉浸式体验营销,但如今,被砍掉至少三分之一。

因为销售模式变了。自销+渠道或自销+代理+渠道是主流,不少房企还增设了自渠。这个模式看起来各有分工、各司其职、各自收获,确客机制也更智能,但“坐销”能力却不断褪化。

渠道或第三方带客,可以直接把“新增客户”请进来,你无需出门、只需按座次候场就行,销售们甚至不需要主动回访,由渠道回访、洽谈,更别说电开拓客,如果有幸成交,你来做手续就好。

销售们看似还在关键路径上,却已经失去了最重要的销售手感。如果平时又懒怠去踩盘学习,慢慢地,问题就来了。知道行情不好、但不知客户为何不买单,知道客量少了却不知和竞品高度重叠,或知道重叠只去打口水仗、却不知如何把客户留下,只知蹭政策热度、而不去研究政策对楼盘对客户的究竟利好、以及相应的策略口径等。

久而久之,联接客户的链条变短,能做的规定动作变少,销售和客户之间成为“熟悉的陌生人”,客户买或不买的真实想法很难猜,如同井底之蛙被困其中,销售战力值随之下降。

4定房有多忐忑,退房就有多无力

很多销售更容易关注客户的购买原因,而忽略更重要的不购买原因。悲观情绪传导下,不买被认为是更稳妥的风险防御,价格下探也成为阻碍成交的大杀器,楼盘缺点被放大,一个小小的短板就能构成最大的不购买理由。

此外,卖旧买新的置换周期过长,也是生变数的主要原因。二手房越来越难卖,很多置换客户知难而退,大为增加的退订率,甚至签约后退房成为今年最常有的事。

本来到访成交率就很低,如果还退,即便很多老销售都曾是越挫越勇的小强,也抵挡不住反复退的沮丧,而情绪会传导,无力感加重。

躺不平但又卷不动

如果世上80%的人都可以躺平,那剩下的20%一定有销售。原因很简单,这是一个永远需要冲在一线,时刻保持满血的状态。创造业绩,就是销售的日常。如果连销售都躺平,那这个世界也都将要躺平。

但当创造的阻力越来越大,成就感的获得越来越难。不止一次听到销售们的吐槽,重复接待、重复洽谈、重复成交、重复退订,如此周而复始,压力重重,甚至连晋升通道都很渺茫,意义何在?

的确,相比于行业链条上的诸多岗位,销售就是重复性的工作,而且相比于策划或其他部门,晋升难度也更大,转行的门槛也更高。所以不少晚辈销售征询我的意见。

其实对于地产未来,我聊过多次,职场微观层面,我也有个大胆的建议:

如果你是95后、00后,除非非常热爱地产,不建议你进入这个赛道,至少不要以地产销售作为起点。其他已入场的主力销售们,如果还想继续这一行,就要和过去的自己“断舍离”,进行打破后的自我重建。

如何学会自我重建

在金庸的小说中,关于武功修炼的最高境界,是无招胜有招。要做到这一点,实则是将所有的功力化为本能,要对武学有着深刻的理解以及不断的自我修为。但当我们原本拥有了销售这一功力时,很多人缺在自废武功。

1能力重建,5个改变

(1)改变通稿式销讲。

各新盘上市前都会准备非常全面、细致的销讲,销讲往往是销售顾问上岗的重要考试,必须背过。不少销售吐槽过销讲的问题,生涩难记、没有重点、没有特点。为了防止夸大或不实承诺,不少项目还要求销售必须按销讲原封不动的讲解,以至于很多销售在复述给客户时,显得机械、生硬,基本属于填鸭式漫灌。如果再不懂得察言观色,这个客户基本没戏。

(2)改变被动式带看。

参观样板间没有固定顺序,通常随客户要求调整。如果客户没有特别要求、愿意跟着你的动线走,那就要注意了,千万不要过分专注在某几个细节上。不少销售习惯按动线,上来先讲收纳或者智能化,不分刚需还是豪宅产品。不能说你不认真,只能说不走心。

(3)改变“抄底保值”理论。

买房保值一直是客户关注的重心,但如果不了解宏观基本盘,不了解金融、财经、汇率等知识,你很难和客户在一个频道上,也很难共情。不破不立,必须放下经验,更新知识,否则只是销售,不是顾问。

(4)改变相处方式。

为什么近年渠道、中介在新房成交表现生猛?一个重要原因就是客户粘性高。拿二手中介为例,二手门店以社区为原点,经纪人手里精准掌握着买与卖两边的资源,而且这些资源可以长期存在。做到这一点,就真的要把客户当朋友、甚至家人,并长期互动,这一点新加坡做的比较成熟。现在国内很多C端做的也是这件事,只不过是在尝试把粘性搬到线上、建群管理,但长期效果如何有待时间的验证。

(5)改变线下接待的弧线。

坐销的退化与接待路径变短、被动投喂有关。虽然线上带客越来越普及、全民营销也常态化,但应该反思,是否真的增加了客户池子的总量、能否带来有效增量。与其把主动权交给别人,不如自己把线上互动这一课补上。听说现在的直播陪跑效果很好,不妨去了解一下。

2情绪重建,两个认知

(1)自洽是和解、不是躺平。

虽说过往的经验会失效,但不代表不需要提高认知。理性看待行情大势、顺势而为,不和行情较劲、也不和自己较劲。同时保持学习、积极接纳,对行业、未来、自己都要有耐心,做客户的朋友、做时间的朋友。

(2)尊重狼性文化,更要有平常心。

个人认为,过去的狼性、打鸡血文化已经不适用当下的地产营销。如果你所在公司还是这样的文化,要么调整自己、要么选择离开。

3职场重建,用发展的眼光

房地产仍是支柱产业没错,回不到过去也没错。既然你已经是入场多年的老队员,我相信你有极好的抗压力、耐力和适应力,那就不妨找个安静的时间去思考两个新问题:

(1)学习与年龄、资历性别无关,你是否有很好的学习能力?

(2)专业可以横向拓宽,除了销售岗位,你有没有地产相关岗位的潜质?

一句话,地产销售可以做,但不是每个人都能继续做好。选择留下,就必须拒绝躺平、拒绝投喂,边学习、边改变。

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悠悠地产观

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