聊这个话题很扎心， 但今天，我们不得不面对。

有条铁律曾被地产圈视若圭臬：市场好，销售业绩理应好，不好那是你的能力不行；市场不好，销售业绩更要好，这才是考验能力的时候。但这条行业铁律，似乎在一瞬间跌落神坛，摔得稀碎。

仔细盘点，如今哪一个项目不是渠道上了、价格降了、产品超配了，还有政策力度也上了，看似万事俱备，但成交依然不振。几番揉搓之后，连售楼处最不想躺平的销售们也不淡定了，脾气状态都开始变得更差，嘴里哼的曲儿也由“我的未来不是梦”，变成了“我是一只小小鸟”，为啥想飞却怎么也飞不高？

今天的地产销售到底怎么了？这看似无解的命题是否还有答案？走出惯性、重新审视、理性思考，或是最好的解药。我们也尝试从第三方视角揭开冰山一角。

壹

没有一片雪花是无辜的

1个人英雄主义的终结

中国房地产突飞猛进的30年，成就了地产圈无数名企、名人和名盘。所以才有了市场不好是借口、业绩靠的是能力的固有认知。但今天，周期变了、阶段变了、认知和预期也变了。行情之所以是行情，因为个人力量再难左右，地产早已没了个人英雄主义。房地产回不到过去，每个从业人员亦如此，只是，选择躺平还是往前看，因人而异。

现在很多楼盘的销售基本80后为主力，算一算也都40+了，这批伴随着房地产高光一路走来的销售精英们，经验曾是最大资本。一旦经验不再奏效、曾经亢奋的日常接待成为“不得不”，少了成就感的“老态”最先显现。

2预期管理偏差，焦虑重灾区

期待越大，失望越大。很多时候，各售楼处对政策的期盼热情比客户要高，你以为只是销售们在忽悠大家吗？不全是。销售们是自己先相信、先代入了，尤其是老销售们，不仅容易“政策亢奋”，骨子里也还是买涨不买跌、抄底保你增值的定式思维。

而这些早已不合时宜。比如，和当年调控政策出台要抓住窗口期抄底、有关门时间不同，现在的政策开启代表着来日方长，甚至可以理解为可以考虑、但不急买。新一代买房人已经顺利切换“思维”，但很多销售们却还做不到。这就造成了不同频，作为销售，如果并不真正了解客户，没有成为他们的“顾问、伙伴”，说不到他们心坎上，就很难得到认可。

不过，销售却是能更早感知市场细微变化的群体。近期各种政策利好频出，外加所谓金银旺季的传统认知，不管怎么说也该有些市场热度，但目前看还并没有迎来反转，很多销售们因此产生“亢奋后焦虑症”，表现有二。

一是售楼处来访量还好，但相比于产品本身，客户更关注价格。先打听折扣优惠有多少，再决定是否进一步了解产品，这对于销售而言，直奔主题的“砍价”，多少会有些不适应，甚至也会有挫败感，觉得所有的专业讲解也依然敌不过多一个点的折扣。

二是售楼处门庭冷落，接待前台轮班变慢，销售一天都轮不到接访很常见，而这不是某一楼盘的个案，不是工作日的稀松平常，而是包括了周末的常态。向来怕闲不怕忙的销售们，心理落差增大，面面相觑或刷刷手机，状态自然好不到哪里去。

3投喂式自销，甜蜜的“砒霜”

过去的地产销售讲究一整套销售动线，基本从售楼处外1公里就开始领地管理，停车场、前厅、接待前台、沙盘、样板区、示范区、洽谈区、停车场等等，都是最美接待动线，要打造沉浸式体验营销，但如今，被砍掉至少三分之一。

因为销售模式变了。自销+渠道或自销+代理+渠道是主流，不少房企还增设了自渠。这个模式看起来各有分工、各司其职、各自收获，确客机制也更智能，但“坐销”能力却不断褪化。

渠道或第三方带客，可以直接把“新增客户”请进来，你无需出门、只需按座次候场就行，销售们甚至不需要主动回访，由渠道回访、洽谈，更别说电开拓客，如果有幸成交，你来做手续就好。

销售们看似还在关键路径上，却已经失去了最重要的销售手感。如果平时又懒怠去踩盘学习，慢慢地，问题就来了。知道行情不好、但不知客户为何不买单，知道客量少了却不知和竞品高度重叠，或知道重叠只去打口水仗、却不知如何把客户留下，只知蹭政策热度、而不去研究政策对楼盘对客户的究竟利好、以及相应的策略口径等。

久而久之，联接客户的链条变短，能做的规定动作变少，销售和客户之间成为“熟悉的陌生人”，客户买或不买的真实想法很难猜，如同井底之蛙被困其中，销售战力值随之下降。

4定房有多忐忑，退房就有多无力

很多销售更容易关注客户的购买原因，而忽略更重要的不购买原因。悲观情绪传导下，不买被认为是更稳妥的风险防御，价格下探也成为阻碍成交的大杀器，楼盘缺点被放大，一个小小的短板就能构成最大的不购买理由。

此外，卖旧买新的置换周期过长，也是生变数的主要原因。二手房越来越难卖，很多置换客户知难而退，大为增加的退订率，甚至签约后退房成为今年最常有的事。

本来到访成交率就很低，如果还退，即便很多老销售都曾是越挫越勇的小强，也抵挡不住反复退的沮丧，而情绪会传导，无力感加重。

贰

躺不平但又卷不动

如果世上80%的人都可以躺平，那剩下的20%一定有销售。原因很简单，这是一个永远需要冲在一线，时刻保持满血的状态。创造业绩，就是销售的日常。如果连销售都躺平，那这个世界也都将要躺平。

但当创造的阻力越来越大，成就感的获得越来越难。不止一次听到销售们的吐槽，重复接待、重复洽谈、重复成交、重复退订，如此周而复始，压力重重，甚至连晋升通道都很渺茫，意义何在？

的确，相比于行业链条上的诸多岗位，销售就是重复性的工作，而且相比于策划或其他部门，晋升难度也更大，转行的门槛也更高。所以不少晚辈销售征询我的意见。

其实对于地产未来，我聊过多次，职场微观层面，我也有个大胆的建议：

如果你是95后、00后，除非非常热爱地产，不建议你进入这个赛道，至少不要以地产销售作为起点。其他已入场的主力销售们，如果还想继续这一行，就要和过去的自己“断舍离”，进行打破后的自我重建。

叁

如何学会自我重建

在金庸的小说中，关于武功修炼的最高境界，是无招胜有招。要做到这一点，实则是将所有的功力化为本能，要对武学有着深刻的理解以及不断的自我修为。但当我们原本拥有了销售这一功力时，很多人缺在自废武功。

1能力重建，5个改变

（1）改变通稿式销讲。

各新盘上市前都会准备非常全面、细致的销讲，销讲往往是销售顾问上岗的重要考试，必须背过。不少销售吐槽过销讲的问题，生涩难记、没有重点、没有特点。为了防止夸大或不实承诺，不少项目还要求销售必须按销讲原封不动的讲解，以至于很多销售在复述给客户时，显得机械、生硬，基本属于填鸭式漫灌。如果再不懂得察言观色，这个客户基本没戏。

（2）改变被动式带看。

参观样板间没有固定顺序，通常随客户要求调整。如果客户没有特别要求、愿意跟着你的动线走，那就要注意了，千万不要过分专注在某几个细节上。不少销售习惯按动线，上来先讲收纳或者智能化，不分刚需还是豪宅产品。不能说你不认真，只能说不走心。

（3）改变“抄底保值”理论。

买房保值一直是客户关注的重心，但如果不了解宏观基本盘，不了解金融、财经、汇率等知识，你很难和客户在一个频道上，也很难共情。不破不立，必须放下经验，更新知识，否则只是销售，不是顾问。

（4）改变相处方式。

为什么近年渠道、中介在新房成交表现生猛？一个重要原因就是客户粘性高。拿二手中介为例，二手门店以社区为原点，经纪人手里精准掌握着买与卖两边的资源，而且这些资源可以长期存在。做到这一点，就真的要把客户当朋友、甚至家人，并长期互动，这一点新加坡做的比较成熟。现在国内很多C端做的也是这件事，只不过是在尝试把粘性搬到线上、建群管理，但长期效果如何有待时间的验证。

（5）改变线下接待的弧线。

坐销的退化与接待路径变短、被动投喂有关。虽然线上带客越来越普及、全民营销也常态化，但应该反思，是否真的增加了客户池子的总量、能否带来有效增量。与其把主动权交给别人，不如自己把线上互动这一课补上。听说现在的直播陪跑效果很好，不妨去了解一下。

2情绪重建，两个认知

（1）自洽是和解、不是躺平。

虽说过往的经验会失效，但不代表不需要提高认知。理性看待行情大势、顺势而为，不和行情较劲、也不和自己较劲。同时保持学习、积极接纳，对行业、未来、自己都要有耐心，做客户的朋友、做时间的朋友。

（2）尊重狼性文化，更要有平常心。

个人认为，过去的狼性、打鸡血文化已经不适用当下的地产营销。如果你所在公司还是这样的文化，要么调整自己、要么选择离开。

3职场重建，用发展的眼光

房地产仍是支柱产业没错，回不到过去也没错。既然你已经是入场多年的老队员，我相信你有极好的抗压力、耐力和适应力，那就不妨找个安静的时间去思考两个新问题：

（1）学习与年龄、资历性别无关，你是否有很好的学习能力？

（2）专业可以横向拓宽，除了销售岗位，你有没有地产相关岗位的潜质？

一句话，地产销售可以做，但不是每个人都能继续做好。选择留下，就必须拒绝躺平、拒绝投喂，边学习、边改变。