诗曰：

手把青秧插满田，低头便见水中天；六根清净方为道，退步原来是向前。

这是《汉魏六朝诗讲录》中记载的五代梁时的契此和尚（又称布袋和尚）创作的《插秧诗》，充满了人生哲理。台湾培训专家郑立德在他的著作《谈判的力量》中加以引用，以便读者更好的理解和运用谈判的技巧。

我们的生活中处处都有谈判，比如购物、开会、客户服务、教育孩子等等，谈判几乎无处不在，如果能掌握一些谈判技巧，就能够在处事时争取更多主动。

《谈判的力量》这本书是郑立德先生数十年“谈判经验”的心血结晶，他用系统、精炼的语言结合生动的案例把“谈判那些事”讲透了。

以购物为例，几乎每个人都遇到过作为消费者权利被侵犯的时刻，有些人自认倒霉，有些人与商家争吵，从谈判的视角看，这些都是不理性的行为。

无论我们被侵犯的权益大小，我们都可以采取主动，为自己赢得最优权益，前提是做到以下几点：

一、具备“双赢谈判力”思维，不要想着占尽天下便宜，要给对方留下退路。

《道德经》第44章说“知足不辱，知止不殆，可以长久”。

意思是懂得满足、节欲不贪，就不会受到困苦；懂得适可而止，知所进退，就不容易陷入危险。

因此，即使我们要争取最大权益，也要给对方留有余地。

二、尽最大努力去做谈判前的准备，做到知己知彼。

首先要想清楚自己谈判的目的是什么，具备哪些谈判的条件；然后要充分获取对方各方面的信息，我们越了解对手的底细，就能在谈判中掌握越多的主动权。

三、认清人性、学会倾听、掌握话术。

谈判始于人性，而人性当中的趋利避害、欺软怕硬、得寸进尺、自以为是等等我们都要有充分的考虑。有了这样的思想准备再去听对方的“言外之意”，结合一些谈判话术，就往往能起到意想不到的效果。

这些话术比如“不如我们各让一步，好吗？”或者“这样说固然也有一些道理，但是你有没有想过万一……”等等。

四、时刻牢记自己的谈判目标，适时让步与收尾。

根据谈判学者的研究发现，80%的让步，是在最后20%的时间出现的，也同样符合帕累托法则。所以，如果觉得谈判结束的时机已到，可以迅速做出让步，使对方瞬间减轻压力，促使谈判成功。

对照以上几点，我们可以把本文开篇引用的《插秧诗》视为“谈判心法”，按四句顺序理解如下：

谈判前认真用心、充分准备；

谈判中降低姿态，懂得忍耐；

谈判时头脑冷静，不卑不亢；

谈判尾适时让步，寻求双赢。

郑立德先生这本《谈判的力量》是关于谈判非常好的工具书，我们一开始可以对照加以练习，因为人生无处不谈判，我们能够练习的地方有很多。真正把技巧内化为习惯后，自己处事的境界自然也会跟着提升。