服务商的利他与利我。

文丨海克财经 齐介仑

国内电商年中大促的硝烟已渐趋散去，而这届大促映照出的供需结构之变仍在社交媒体热议不止。

直播电商作为近年中国广义电商中迅猛崛起的一支，如今已在传统货架电商盘踞许久的领地插下了更多自己的旗子，实现了更广范围的覆盖和更大力度的渗透。

两种模式已拉开深层次博弈的大幕，年中大促正是直播电商强劲突破过程中的又一次高规格练兵和秀肌肉，而短视频平台因用户基数和用户黏性等优势，其直播电商存在感进一步凸显。

在流量运营机制上更为强调私域价值的快手，基于以直播间为超级节点而构建起来的体验型信任电商模式，在秉持普惠价值观打造人间烟火气的同时，培育和激发了强大的消费动能，为产业链上下游诸多环节带来了重构可能。

这一点我们可以从快手616年中大促战绩中寻得证据。快手官宣数据显示，616期间（5月20日-6月19日），快手平台上品牌商家GMV同比去年616增长515%，美妆、生鲜、数码家电、二手、花宠文娱行业均打破了2022年日销纪录。

快手对信任电商模式的力推及已取得的阶段性成果，与其对服务商的着力加码密切相关。据快手官宣数据，快手电商服务商服务商家数量较2021年增长近40%，贡献了今年616大促期间近60%的GMV。

快手电商的核心是直播间里的人，而消费者对直播间的好感和信任以及平台“实在人、实在货、实在价”这一主张的落地，首当其冲需要直播间运营者对政策和玩法精通，专业高效的服务不可或缺，而服务商所能创造的价值事实上还不止这些。

从2021年7月22日快手电商服务商大会首度提出“三个大搞”即“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”并发布服务商扶持专项“造风者计划”，到2022年5月13日快手电商引力大会在前者基础上将战略升级为“四个大搞”即“大搞信任电商、大搞快品牌、大搞品牌、大搞服务商”，服务商一直被摆在快手电商业务重要位置。

快手2022Q1财报提到，旨在为快手电商生态系统内商家提供全方位及有针对性服务的快手服务商体系已初具规模，快手在增加服务商数量的同时提高其服务质量，后者以其助力实现商家GMV跃迁为衡量指标；这些举措及其他额外提高销售效率的曝光政策，共同推动了报告期内快手月活商家同比双位数百分点的增长。

以2021年7月推出的五力模型为例，依照快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉披露的数据，截至2021年12月，52%的服务商在流量营销能力、直播运营能力、主播孵化能力上有较大提升；27%的服务商在供应链能力和服务履约能力上有较大提升；16%的服务商五项能力都有长足发展。

从数据来看，直播电商行业的崛起带动了国内大量各有所长的专业服务商的涌现和成长，而快手相较友商独具优势的强私域强复购的电商生态以及官方对服务商从政策到工具的多维度加持，吸引了越来越多服务商的入驻深耕，快手电商服务商生态进入全面加速升级的通道。

更多利好正在到来。

李丛杉在前述引力大会上表示，快手电商将通过六大红利、五力模型、四大系统、三个聚焦、三个升级、一个基础设施赋能服务商，进而由服务商向商家提供专业化、系统化、精细化的服务，打造标准化、确定性的商家成长跃迁路径。

这里需要对部分名词稍作拆解。六大红利即直播流量冷启、短视频流量冷启、招商冷启、616大促、快品牌孵化；五力模型即流量营销能力、主播孵化能力、服务履约能力、供应链能力、直播运营能力；四大系统即赚钱系统、干活系统、管人系统、看数系统；三个聚焦即聚焦商家跃迁、聚焦快品牌、聚焦传统品牌；三个升级即主播链接升级、服务组织升级、商业模式升级；一个基础设施即操盘系统+操盘手。

对于服务商而言，上述每个名词及其细分类目被擦亮无疑都有助于其修炼内功杀出重围，而这后面是快手电商在严准入、强赛马机制下对服务商生态的深度谋划，需要平台细致入微的工作作为支撑。

服务商服务能力的整体精进及服务商生态的再蓄势能由此不难预判。

快手电商对服务商全面赋能的价值是通过服务商对商家的赋能而源源不断体现出来的。

重庆捷之予商贸有限公司（下称捷之予）在自我成长过程中持续助推商家成长的故事是这当中的一个典型代表。

2013年12月，捷之予注册成立于重庆市大渡口区，此后一直从事的是互联网运营服务相关工作，与百度、高德、腾讯等都曾有交集。基于对短视频平台直播电商前景的看好，捷之予在对抖音和快手做差异化横比后，最终决定专注投身快手。捷之予联合创始人侯文博在接受海克财经采访时表示，快手私域流量一旦积累到一定层级，便可获得长效收益且呈现良性增长态势。

2021年10月，捷之予成为快手电商核心服务商。在快手电商对于服务商严准入、强赛马的制度之下成为核心，其背后也是经历了内功的不断修炼。

在成为快手电商服务商之前，捷之予更擅长流量运营，而如今公司的各类专业人员过百名，除了官方认证的操盘手、培训讲师之外，还有商业化投流手、主播、助播、视频编导、摄影摄像师、渠道运营等，甚至建立了自己的选品团队和代运营团队。而通过专业人员的引入，捷之予已经从单一的流量营销能力，扩展到了拥有主播孵化、服务履约、供应链、直播运营等能力，综合五力都在火速提升。

能力的提升也带来了盈利模式的多元化，捷之予目前通过运营孵化主播、商业化投放代运营、自建垂类账号、内容运营、供应链及线下培训等多种模式来赚钱。

侯文博告诉海克财经，今年快手616活动期间，捷之予帮助主播“宣奶日常美食坊”完成大场，当日增量GMV达到526万元；不只大促，对于0基础冷启动的主播商家，捷之予也能快速协助主播成长，服饰主播“毛老板-M”曾经8个月销售额才19万元，在得到捷之予专业化的基地运营扶持、货盘梳理、直播人货场优化、投流扶持、主播话术整体调整、视频作品拍摄等全方位的运营服务之后，逐步突破至目前月均销售额300万元。

截至发稿，捷之予已经服务了包括宣奶日常美食坊、幸子、茜茜加油等快手达人近3000名，助力800+商家月GMV跃迁50万、500+商家月GMV跃迁200万，另助力多位快手达人实现了日销500万+、月销1000万+，累计促成GMV逾30亿元。

而要做好一场大促，到底需要多少专业能力？侯文博列出了一系列专业名词，如选品、排品、短视频预热、磁力金牛运营投放、直播观看以及数千次的直播间商品点击，过品顺序节奏的优化调整、话术优化、人设的打造强化和展现，大场人气、精准潜客、全程跟播、复盘数据信息和相关运营优化的沟通。

而这些专业名词，关联的是对无数细节的精准把控和实时调整。当直播电商进入深水区，如何成为生态的中坚力量，服务商为商家推开了一扇通往广阔天地的大门。

直播电商对于国内供给侧结构性改革已展现出颇大助力，而服务商在这中间扮演着极其重要的角色。

拿快手电商来说，服务商是快手电商商家的上游，可持续寻找孵化优质商家并可全生命周期地陪伴商家成长，因此服务商队伍的壮大与专业化对于平台的政策宣贯、业务的横纵开拓等都意义重大。应该说，商家的星火燎原是从服务商的星火燎原开始的，服务商的发展是快手电商发展的牛鼻子。

我们从捷之予两年多来的业务铺展轨迹中不难看到这一点。

身处西南内陆的捷之予，不只成功推动快手电商在其公司所在地重庆市辖区内商家中实现了突破性渗透，孵化和帮助了大批商家，建立起了示范效应，为快手电商在当地进一步发展奠定了坚实基础；而且其影响力在不断下沉的同时，另逐步横向辐射至周边省市，来自四川成都等地商家和主播如前文提及的宣奶日常美食坊等也已进入捷之予的服务序列并已收获快速成长。

需要明确的是，直播电商无论是从政策面还是从市场面看都还有着巨大潜力，而以信任电商为基础的快手电商已越发体现出比较优势，其服务商队伍在内部赛马的打怪升级中大有可为。

先看政策面。近年国家对直播电商行业规范有序发展多有关注，且已陆续出台多种政策措施予以支持。2020年7月文化和旅游部发布的《关于统筹做好乡村旅游常态化疫情防控和加快市场复苏有关工作的通知》、2021年3月国家发改委等28部门联合发布的《加快培育新型消费实施方案》、2021年10月商务部等三部门联合发布的《“十四五”电子商务发展规划》等都有涉及鼓励直播电商发展的表述。

再看市场面。直播电商特别是基于短视频平台的直播电商，受众广、黏性高、起势快，但空白点尚多、精细度还不够。以2016年4月淘宝直播上线并开启电商直播元年为起始，到2018年前后快手抖音等短视频平台试水直播带货，再到当前近乎全民直播以及直播电商高歌猛进，这中间不过短短6年，且远未触及市场规模上限。

快手CEO程一笑在2022Q1财报电话会议上表示，直播电商高效生动的商品展示功能以及高效实时的互动对产品表达以及销售效果都有显著的效率优化，而快手信任电商模式宜于商家长期深耕于此。快手电商负责人笑古在前述引力大会上称，信任电商的本质是提高消费者的体验价格比，而最好的体验价格比就是把价格打下去、把体验做上来。

操盘手深谙快手电商直播间信任和体验拉高的逻辑。快手电商服务商基于操盘手模式，通过更好的流量运营、更专业的主播服务、更极致的选品、更优质的履约体验这5个关键环节构成的价值飞轮的转动，可让商家少走弯路，以更少的投入和更快的速度打响品牌及提高复购率。

调研机构Questmobile数据显示，目前短视频直播的主力受众为40岁以下用户，占比63.7%，三线及以下城市用户表现活跃，占比62.4%，直播下沉初见成效。

有理由相信，随着服务商操盘能力的快速升级及全产业链基础设施的完善成熟，快手电商对产业特别是产业带快品牌的拉动以及对国内三线及以下城市用户需求的满足必将贡献更大力量。