作者：大师兄，编辑：小市妹

2021年6月，东鹏饮料登陆A股，首日市值超过260亿。

虽然顶着“功能饮料第一股”的光环，但是上市之初的东鹏饮料并不起眼。彼时A股消费大白马正经历一轮超级大牛市，诸多消费龙头市值动辄几千亿，东鹏的存在感并不强。

大概谁也没有想到，三年多之后，昔日被市场极力吹捧的一大批消费大白马，会遭遇历史罕见的低迷境况，而东鹏饮料却以黑马之势稳打稳扎，实现了业绩和股价的持续爆发，成为A股消费行业中最亮眼的明星。

【消费寒冬，逆势大涨】

与A股很多消费公司“上市即巅峰”的业绩变脸形成鲜明对比的是，东鹏饮料在上市前后的业绩表现同样优秀。

2019年以来，公司连续5年营收超过17%，净利润连续5年增长超过20%，年化复合增速均超过30%；刚刚过去的2024年，东鹏的业绩表现仍然非常惊艳，预计营收157.2-161亿元，同比增长40%-43%；预计归母净利润31.5-34.5亿元，同比增长54%-69%。

▲东鹏净利润走势，来源：同花顺

放到当下的行情环境中，更能看出东鹏业绩的含金量。

过去几年，包括中国中免、金龙鱼等昔日消费行业超级大白马，都出现了罕见的业绩大降，像东鹏一样在如此长的周期内保持如此稳定而持续的业绩高增长，A股5000多家公司中不超过20家，在消费行业更是凤毛麟角。

业绩持续增长的背后，源于东鹏的北上战略已取得丰硕成果。2024年前三季度，公司来自大本营广东地区的营收占比已下降至30%以下，华东、华中、西南、华北分别同比增长49.88%、54.10%、67.07%和83.54%，尚待开拓的广阔国内市场，帮助东鹏在高基数之上，仍能实现极高增速。

目前，公司的主打产品东鹏特饮早已成为年营收超过100亿的超级大单品，在功能饮料行业的市场份额已达到24.7%，距离红牛31%的市占率，只剩下6.3%的差距；如果按照销售量计算，东鹏早在三年前就超越了红牛，跃居行业第一，2023年，东鹏特饮的市场份额继续攀升至43.02%，行业龙头的位置更加稳固。

业绩的逆势爆发，带来的是东鹏股价和市值的逆势拉升。

2021年-2024年，消费股表现极其难看，股价腰斩的消费大白马比比皆是，而东鹏饮料却在此期间逆市暴涨：截至2025年2月10日，东鹏的股价已经超过200元，市值已经超过1100亿，比上市首日增长了近5倍。

高市值和高股价的组合，更是让东鹏饮料成为A股近年来最闪亮和最有辨识度的消费股：在A股千亿市值俱乐部中，股价超过200元的消费公司，只有贵州茅台和东鹏饮料。

【持续进化，致胜法宝】

上市首日的答谢宴上，创始人兼董事长林木勤曾动情地感慨道：“我要特别感谢华彬集团的严彬董事长，他将红牛引入中国，培育了中国功能饮料这一品类的发展。”

近年来，中国功能饮料市场年复合增长率接近10%，成为目前消费行业中难得的高增长赛道。作为行业的先行者，红牛对国内功能饮料的普及和发展起到了开拓者的作用，而脱胎于深圳国营豆奶厂的东鹏特饮，则凭借敏锐的眼光和坚定的转型，充分享受到行业高速成长的红利。

行业高速成长的机遇中，东鹏能够最终实现后来居上，当然少不了对红牛的借鉴和模仿，学习行业龙头的成功经验，一直是品牌赶超的必经之路。

但是，简单的山寨和模仿不可能造就一个真正的头部品牌，东鹏成功更重要的致胜法宝，还是来自于独特的经营策略和竞争优势：比如差异化的产品定位、超强的品牌、渠道和供应链建设。

与红牛主要聚焦热爱运动的高收入白领阶层不同，东鹏特饮最初主攻的目标客户是外卖员、网约车司机等大量“五环外”蓝领群体，跟拼多多的崛起类似，极致的性价比，也成为东鹏崛起的核心要素之一：一罐250毫升的红牛价格5-6元，而500毫升的东鹏特饮，在淘宝的最低售价只要3.75元。

针对目标用户对功能饮料的需求特点，公司渠道和营销上也颇有新意。铺货重点覆盖加油站、高速公路服务区、工厂便利店等蓝领高频消费场景，品牌推广主要是冠名热门综艺和赞助体育赛事，由此大幅提升了产品在年轻受众中的知名度和触及度。

以价格优势赢得市场的关键，还在于领先的供应链建设和成本控制。

目前，东鹏在全国范围内布局了12个生产基地，实现了原料就近采购，产品就近生产，不但降低了物流、库存和时间成本，同时也极大提高了产品周转率，从而在低价的基础上实现了极高的盈利能力。

最近6年，东鹏的净资产收益率一直保持在30%以上，在A股市场达到如此成绩的，只有东鹏饮料和重庆啤酒两家，即使以高价格高利润率著称的贵州茅台，ROE水平也比不上东鹏饮料。

▲来源：同花顺

如果说东鹏特饮的成功，让东鹏饮料成为行业巨头，不断复制和打造超级单品的能力，则是东鹏饮料业绩天花板越来越高的保证。

2023年开始，东鹏全面推进1+6多品类发展战略，在稳固东鹏特饮超级单品地位的同时，全面布局电解质饮料、茶饮料、咖啡饮料等行业内高增长细分赛道。

其他品类中率先跑出来的，是电解质饮料“东鹏补水啦”。2024年前三季度，“东鹏补水啦”收入达到12.11亿元，同比暴涨2.92倍，占营收比例达到9.66%，成为东鹏旗下又一支突破10亿营收的重要单品，公司业绩增长的第二曲线逐渐成型。

【立足本土，发力海外】

和很多著名品牌一样，在国内攻城略地的东鹏饮料，对海外市场也心存野望。

近年来，电动车、手机、光伏等行业的中国品牌在全球市场大放异彩，但是食品饮料等消费品牌在全球市场影响力仍然式微。作为国内饮料行业的代表性品牌，东鹏能否成为国产消费品牌的出海标杆，是公司市值突破千亿后的下一个看点。

东鹏国际化的第一站，选择了和中国在文化和饮食习惯上高度相似的东南亚，目标客户仍是以当地年轻消费者为主，对年轻消费者的深刻理解，正是东鹏的核心资产之一。

东鹏在海外的主要打法，是被无数消费巨头验证过的本地化战略：通过赞助体育赛事提高品牌在年轻群体中的曝光度，进入711、CK便利店等标杆性连锁渠道，更便捷触达更多年轻用户，在价格上则以“反向定价”策略，保持对竞品的竞争优势。

在国内市场建立的供应链和成本控制的能力，是东鹏参与国际竞争的底气。特别是去年具有地缘优势的昆明和海南生产基地的开工建设，不但促进了国内区域市场的发展，也为开拓东南亚和海外市场奠定了基础。

2023年，东鹏在海外的营收约3亿元，虽然营收占比不到3%，却实现了50%以上的增长，公司产品已进入20多个国家，并已跨出东南亚，向欧美等发达国家渗透，国际化战略初现成效。

老对手红牛在国际市场的巨大成功，也为东鹏加快出海步伐提供了重要借鉴和巨大信心。

2022年，红牛品牌价值为68.92亿美元，是全球第三大食品和饮料品牌。在国内市场已经逐渐追上红牛的东鹏，未来可能也会在国际市场逐渐追上甚至超越红牛，成为真正具备全球影响力的民族消费品牌。

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