前阵子，有幸参与一场谷川培训学校组织的培训活动。

其中一位从业二十多年的长兴县招商人的讲述，让人印象深刻。

招商人实在，做招商培训，更是讲求一个实在接地气。

他从长兴招商待遇角度开启话头，让人眼前一亮。

以往，我们总不断强调招商人要具备这样那样的能力，要不断“升级装备”，要不断向优秀地区学习，却很少有人提及优秀地区给予招商人的制度待遇如何？

是如何从内驱动大家伙儿争当“招商先锋”？又如何建立科学的招商体系？

说驱动力，关乎制度和保障

早些年，招商市场一片火热但却乱象丛生。

各地为了争抢项目，优惠政策给得五花八门，陷入“内卷式”招商，忽视对项目本身质量与本地适配性的考量。

经济上行时，问题不明显，现如今经济增速放缓，问题也就越发明显了。

某些企业环保不达标，哪怕税收上再有贡献，也只能腾笼换鸟。

还有些企业，一开始信誓旦旦地承诺会有大规模投资和大量就业岗位，可拿到优惠政策后，投资却迟迟不到位，就业岗位也大打折扣，让地方政府竹篮打水一场空。

惨痛的教训，让我们清醒地认识到，招商工作如果没有严谨的制度约束，就如同没有舵的船，在茫茫商海中只能随波逐流，迷失方向。

制度，是一把双刃剑，既要做排除法，又需要做加法。

首先关于排除法，我们要做的是建立一套从项目筛选的第一道关卡，到项目落地生根后的持续监管的全流程管理制度，让招商工作走上正轨。

构建的制度体系，在项目审批环节，我们摒弃了过去的粗放式评估，转而采用详细且科学的项目评估表。

从产业前景、技术先进性、环保指标、投资强度、税收贡献等多个维度对项目进行深度扫描和打分，还会组织评委会、引入相关行业专家进行综合评估。

以科技企业为例，我们会深入研究其研发投入在营收中的占比是否合理、拥有的专利数量和质量如何、核心技术团队的专业背景和创新能力是否强劲；对于制造业企业，我们则聚焦于其生产工艺是否达到行业领先水平、单位能耗是否符合节能减排标准等关键要素。

只有综合得分越过我们设定的“及格线”，项目才有资格进入下一轮的谈判环节。

考核监督制度则是制度大厦中的“监督者”。

我们对招商人员的工作绩效进行细致的量化考核，每个时间节点需要晒出自己的招商成绩单。

签约项目的数量、实际引进资金的额度、项目从意向到落地的推进速度，这些都是考核的硬杠杠。

其次，关于加法，则体现在招商人员待遇保障上。

一句话总结，招商干得好！编内人员，优先提干；编外人员，优先转编。

长兴县长期驻外招商干部达200多人，100多“正规军”，100多“游击队”。

招商人在外奋斗，要给到足够强的驱动力，包括但不限于在晋升渠道上优先提干，在家属福利、社会地位上的关怀及服务等等。

特别指出，被当地评为招商先锋的人员，逢年过节会有县委“一把手”、主要负责人上门送关怀，面子和里子给“到位”，切实提高社会地位与福利保障。

让招商从硬性指标转变成“个人内驱成就感”，“全民招商”效果拉满。

说管理，关乎数据与渠道

随着时代的发展，招商工作的复杂性和信息量呈指数级增长，传统的工作方式已经力不从心。

毫不夸张的讲，招商团队里每个人的微信联系人都到了五千上限，还经常有人会需要同时具备两台以上的手机设备。

日常要面对太多信息，企业基本工商信息、联系人资料、项目需求、场地需求、行业政策等等，每个人都处在信息漩涡，很多时候信息跟进并不能及时同步，又容易造成人力浪费。

很多情况下，我们招商人不是在出差，就是在出差的路上，很多时候消息是无法即时同步的，进度也无法很好地掌控。

因而，在招商项目管理上，则需要一个多终端同步管理，且能够及时更新项目动态，团队内部即时共享的信息管理工具，例如谷川联行的项目全生命周期管理系统这类的数字化招商管理平台。

从项目的初次接触开始，就像一个敏锐的信息收集者，能覆盖在谈、签约、推进、落地、履约等项目全生命周期环节，通过任务督办、绩效考核、数据可视化统计等功能，为招商团队做后端支持，解决信息处理问题。

招商人员无论身处何地，只要与企业有了新的沟通和交流，就能及时更新项目的最新动态。

解决完团队信息管理，那么，还需要关注到招商团队人员的项目挖掘能力。

也就是所谓的，“客从哪里来？”。

过去“广撒网”粗放式招商，碰到哪个算哪个，显然已经不适用于当下的产业发展环境。

想把有限的精力投入到能“结果”的项目中，那么招商前期的项目信息获取最为关键。

而获取企业真实迁址需求，且需要跟自己当地主导产业相契合，难度不可谓不大。

目前，招商市场上有很多种类各异的招商大数据平台，上边有不同类型企业选址需求，且大多数是付费形式。

这就需要我们仔细甄别项目的真伪，最好能直接联系到企业负责人实地考察，最为保险。

谷川联行，自研的大数据平台122万+项目资源，真实企业选址需求，能帮我们事半功倍地完成前期的项目信息筛选工作。

数据，尤其是客商数据的真实性，对我们后期推进项目落户、生产运营至关重要，选择靠谱且务实的第三方招商合作伙伴，很大程度上能够为我们规避风险。

当然，以商招商、投资招商这些手段，也不能停，扩大招商“朋友圈”是建立在我们政府自身口碑、行动力上的，以诚相待，不论何时都很重要。

说进程，关乎例会复盘

谈到推进招商进程，例会复盘被反复提及。

招商，不能开无意义的会议，每一次例会，要做到不讲“废话”，只讲重点。

项目通常会卡在关键的节点，企业最终落地投资，要靠政府各单位部门的相互支持与配合。

一个项目要涉及到环保、土管、城建、交通、消防、卫生、安监、经信、发改、科技、人力资源、金融、电力、海关等等部门。

那么，在项目推进过程中，这些跨单位协作，通常需要更高级别的领导给予充分“关注”，做到从上到下联动，各司其职。

好比自然资源和规划局，要参与到重点就用地与规划、建筑容积率、综合配套用地比例等审核把关，那么这些在例会上要提、要说、要直击重点，要及时反馈需求。

月末例会，就好比项目“月度大阅兵”，对整个月招商工作进行全面深入的复盘。

这个复盘更多的是“提要求”，不是自上而下提要求，而是自下而上提需求，在实际招商过程中遇到的实际问题，需要得到的“帮助”，上下要做到拧成一股绳，铆足一股劲。

当然，这又涉及到一个更深层次的问题——如何“稳住”一个固定的招商团队？

● 统一管理

派招商干部列入组织部统一管理，专职招商员配置后不得随意调整。

● 重点培养

培养优秀招商员要像培养领导干部一样重视，通过多年社会磨练、经过大浪淘沙，好中选优，优胜劣汰打造出一支专业化的招商队伍。

● 建立机制

这里他提到了长兴县指定的制订《县派招商员能上能下、能进能出跟踪管理办法》，提供了切实的制度保障。。

写在最后

招商要做好，归纳成一句话就是“领导要重视、组织要关爱、制度要健全、队伍要稳定”。

招商引资是经济工作的「生命线」，是撬动经济高质量发展的「强引擎」。

主要领导必须科学谋划、亲自指挥、亲自部署、亲自督办。各职能部门主要领导必须密切配合、积极参与、主动作为、强化责任担当。

在组织关爱上，对招商员要「高看一眼，厚爱三分」，形成社会重视招商、大家愿意招商、人人参与招商。