敢信吗？最高达到409元一个的枕头，一年卖了160万个。

今年双11，亚朵星球的枕头在值得买站内销售额上霸榜了枕头品类前三。

其中深睡枕PRO第二代更是登上了天猫双十一超级必买榜第一名。

亚朵，一个专业的高端酒店，卖出了“枕头奇迹”，还用“副业”干掉了人家的“主业”。

亚朵究竟做了什么，能把“枕头”卖得如此成功？

要了解亚朵成功史，就从亚朵的创始人耶律胤说起了。

耶律胤，本名王海军，1977年出生在浙江，毕业于燕山大学旅游管理专业，在创立“亚朵”前，先后成为如家、华住、汉庭的创始人和集团管理层，深耕快捷酒店和传统酒店行业多年。

按理来说，作为华住集团的副总裁、汉庭酒店的联合创始人，耶律胤只需要继续享受职业经理人的成功光环，就可以一直稳居行业顶端。

但是，他说：“把房价压到最低，连枕头都要省两个的日子，我干够了。”于是，在2012年离开了他待了十多年的华住集团。

离职后，耶律胤去了云南怒江边的亚朵村散心。

其实，小村子里没什么出名的景点，只是每天和村民喝一杯土茶、聊聊家长里短，远处是大山，近处是清流，却让耶律胤被这种慢悠悠的生活方式吸引住了，感叹：“这种宁静才是城市人梦寐以求的。”

因此，他萌生了一个大胆的想法——能不能把这种让人放松的感觉，搬到酒店里？

几个月后，第一家亚朵酒店在西安开业。

没有冷冰冰的柜台，取而代之的是24小时的免费图书馆；

没有一成不变的装潢，而是挂满了摄影师的摄影作品；

进门就有人递上一杯热茶，想运动房间里还能送瑜伽垫……这家酒店不是让人将就着睡觉，而是一个能让人慢下来的地方。

用耶律胤的话说：“我们是在经营人群，而不是单纯地卖房间。”成为一家人文酒店，把人文关怀做到极致，才是亚朵的经营目标。

随后，亚朵通过“酒店+人群+IP”的联名模式将口碑彻底打响。

到2014年，亚朵门店已经开了30余家，2015年拿下了3000万美元的B轮融资，成为资本市场的宠儿，开始加速扩张，2022年成功在纳斯达克上市。

2024年，亚朵在全国已经拥有超过1500家酒店，年均入住率超过75%，累计注册会员数突破8300万，得到了大量中产阶级顾客的高度认可。

而此次亚朵卖枕头的成功，也与它独特的人文关怀理念和不走寻常路的创始人有关。

根据《中国睡眠研究报告（2024）》显示，2023年，中国居民的睡眠指数只有62.61分，比2022年又下降了5分。什么概念？刚过及格线！

失眠，俨然已经成了现代人的“常规病”。

于是，一个奇怪的现象出现了：随着入住亚朵的客人越来越多，常有客人退房时询问，床品这么舒服，能带走吗？

甚至有不少客人，像亚朵爱好者李航一样，奔着亚朵舒适的枕头，钟情于下榻亚朵酒店。

耶律胤也发现了这一点，于是开始向客人兜售自家枕头、床垫，正式闯入了睡眠产品零售赛道。

但是，对普通上班族们来说，400块钱一个的枕头可一点都不便宜，亚朵凭什么能俘获他们的心呢？

亚朵枕头的成功，很大程度上归功于三个核心因素：试睡体验和精准的客户定位、全员营销。

枕头本就属于典型的“慢决策”产品，大多数人在购买前，都无法通过产品描述判断一款枕头是否舒适。

而亚朵把试用搬进了客房里，让客人们首先体验、试后购买，天然地提供了低频但深度的“试睡体验”，成功打消了大家对品质的顾虑。

而且，亚朵的中高端酒店定位，让它聚集了一批“睡不好”的目标客户群，包括商旅人士、职场白领等。

他们大多面临高强度工作和生活压力，对睡眠质量的改善有着强烈需求。亚朵枕头结合了人体工学、智能控温、支撑性材料等创新设计，能极大提升睡眠质量。

此外，亚朵邀请伊能静、papi酱等博主网红种草，在各大平台刷屏式营销，迅速积累了大量的品牌曝光，还设置提成晋升机制，“举全公司之力卖枕头”，用精准营销、积极推荐将需求转化为销量。

（图源：小红书）

也正是因为亚朵的用心服务、精心营销，2023年，一年里就卖出了120万个枕头，销售额达3.7亿元。

今年更是屡创新高，卖出了160万个，打败了专业干家居的水星家纺、富安娜等一众老牌企业。

创始人耶律胤的产品初心是：“让每一个到亚朵的人都能睡个好觉。”

因此，在致力于发展亚朵酒店的同时，也在精心做好睡眠相关品类的研发、创新和销售。

2021年，随着睡眠经济的兴起，亚朵正式推出了零售品牌“亚朵星球”，依托庞大的酒店网络，锁定失眠人群，把枕头、床垫、被子、洗护用品等搬进了客房，打造出一个个立体产品体验场景，实现了“所见即所得”的营销理念。

根据亚朵集团财报显示，2024年前三季度，零售业务收入14.33亿元，占总营收比重27.75%，已超过了2023年全年营收，真正实现了从高端酒店到家居零售的“跨界”。

在传统酒店行业增速放缓的背景下，亚朵用“副业”撑起了一条新的增长曲线，成为行业的创新样本。

而同样在积极探索服务业与消费品深度融合的，还有海底捞和宜家。

宜家最早只是卖家具，但它发现很多顾客逛家具店时会觉得累，于是推出了一份几块钱的美味瑞典肉丸，既让顾客在店里停留更久，也顺便增加了购买冲动。

如今，宜家餐厅早已不光是给顾客歇脚、填肚子的地方，更成了吸引客流的重要“引流品”。

据统计，全球每年售出的瑞典肉丸高达10亿颗，为宜家的家居销售带来了难以估量的“引流效应”。

（图源：小红书）

海底捞也是同样的思路，把底料从火锅店的后厨送向超市货架。

海底捞甚至独立出了一个上市公司——颐海国际咋混们卖底料蘸料，每年零售额高达几十亿，毛利一度超过海底捞门店。

火锅店直接成了体验店，回家卖底料反而成了更大的生意。

（图源：小红书）

从亚朵的枕头、宜家的瑞典肉丸，到海底捞的底料，成功的跨界商业模式无一不揭示了一个真理：

找准消费者的痛点和需求，副业不仅可以成为主业的有力补充，还能开辟出新的赛道。

未来，越来越多的企业将会发现，副业与主业的界限并非泾渭分明，企业的成长空间，也往往藏在这些被忽视的边缘业务里。

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参考文章：

1 .《400元一个的枕头，拯救了亚朵》，财经天下WEEKLY

2 .《409元一个的枕头，拯救了亚朵》，互联网品牌官

3 .《跨界卖枕头，年入50亿，亚朵把副业干成了主业》，邱处机

4 .《亚朵铺那么大摊子是为了卖枕头？》，超级单品SP

作者：鹿一牧

编辑：歌