“张律师，您实话告诉我，这官司能赢吗？”面对当事人的追问，从业十年的张律师犹豫了。最终，他选择如实告知风险，结果客户转身找了另一位拍胸脯保证“稳赢”的同行。这样的场景在法律圈并不少见。当“实在”遇上“营销”，律师行业的生存法则正在经历一场价值观的碰撞。 一、“实在”律师的尴尬：客户要的是“承诺”，不是真相在竞争激烈的法律市场，当事人往往带着“必胜”的期待而来。北京某律所曾做过一项调查：70%的客户在初次咨询时，更倾向于选择给出“高胜率承诺”的律师，即便他们知道这种承诺可能不切实际。 “我曾因明确告知客户案件存在证据瑕疵而失去委托，但后来发现，接手案子的同行通过模糊焦点、制造舆论压力，最终反而达成了和解。”一位民事律师坦言。这种“老实人吃亏”的现象，折射出法律服务的特殊属性——客户购买的不仅是专业能力，更是心理安全感。 二、行业潜规则：为何“会说话”比“会办案”更吃香？“幸存者偏差”效应：胜诉案例被无限放大，败诉案例则被选择性遗忘。擅长包装的律师通过打造“常胜将军”人设，更容易吸引案源。焦虑营销盛行：部分律师利用当事人“病急乱投医”的心态，刻意渲染案件严重性，制造紧迫感后再给出“解决方案”。司法环境复杂性：法律程序漫长、结果不确定性高，导致部分客户更愿意相信“关系运作”“特殊渠道”等虚幻承诺。三、实在真的是缺点吗？长期主义者的破局之道在杭州执业的李律师分享了自己的经历：“去年我因坚持不接证据明显不足的案件，短期案源下滑，但今年反而迎来爆发——老客户转介绍占比超过60%。”数据印证了这一趋势：某法律平台调研显示，80后、90后委托人中，54%更看重律师的诚信记录而非胜诉率。 真正的专业主义正在逆袭： 风险告知书成为新型“信任契约”，明确案件难点反而筛选出高质量客户；精细化服务替代“包赢话术”，通过可视化流程管理降低客户焦虑；新媒体赋能，年轻律师用普法短视频建立专业形象，绕过传统“忽悠式营销”。四、行业观察：法律服务的本质是“解决问题”而非“贩卖希望”中国政法大学某教授指出：“当律师开始比拼‘承诺艺术’而非‘专业深度’，损害的将是整个司法公信力。”值得欣慰的是，随着司法信息公开化、客户认知理性化，靠实力说话的律师正在重建行业标准。 给实在律师的三条建议： 技术破局：用类案大数据分析替代主观判断，让“实在”变成科学预判；精准定位：服务特定领域，成为“专家型律师”，降低客户比价冲动；价值重构：将“风险管控能力”作为核心竞争力，而非单纯追求胜诉。结语法律不是魔术，正义也没有“必胜公式”。当越来越多的当事人开始理解“律师的实话才是最大的负责”，那些坚持专业底线的法律人，终将在潮水退去时成为真正的“幸存者”。 #张开律师#​#杭州张开律师#​#张开律师说法#​