晚上看到一份工业机床刀具方面的资料（如下截图），看华锐精密和欧科亿排产很满，然后去查了一份刀具行业经销商交流纪要，经销商反馈今年速度减缓，四季度是季节性冲刺，那明年还得观察。专家，2009年进入刀具行业一、国产VS进口（大客户更在意稳定性）二、国产品牌比较（株钻、华锐、欧科亿）三、销售模式（经销商模式）四、行业景气度（速度变缓、年底冲刺）一、国产vs进口我们目前销售的产品品牌有哪些？对国产、海外品牌的总体感受？国产、进口都有。早些年，国产性能不突出，品种也不齐全，进口为主。近十年，国产在进步，粗加工、半成品加工，都超过了进口品牌；高端领域，国产也能达到进口的8、9成的性能和寿命。我们当然希望多推广国产品牌，且不说民族感情，从性价比、可控性来讲，也是希望把国产品牌做好。利润率上，从我们贸易商角度，前十几年海外品牌利润率高，那时候信息不通，现在网络渠道很发达，厂家也会做终端，利润透明。现在，国产做的好的品牌，利润比进口要好些。如果是同样的品质，国产的利润率一定是好的。总体而言，国产品牌我们的情况是利润率稍稍超过进口。这些年国产品牌的进步，体现在哪些方面？刀具分的很细，包括刀柄，和机床主轴直接对接的部分，属于钢制品；刀杆，和刀柄相连接；刀片，装在刀杆上。国产在刀柄、刀杆、硬质合金这几款超过进口品牌了。当然，在一些高端产品上，还是差一点。我们主要是材料不过关，不是原材料，而可能主要是一些工艺吧。其实国外很多品牌都是进口中国的原材料，然后生产出来卖到中国。生产设备，现在很多还是进口的？是啊。刀片制造用磨具、设备，和国外工厂的差不多了。但是为什么做出来的东西差一些，一个就是材料，后期涂层一些也是卡脖子的。另外，我们没有工艺，国外卖给中国设备，但是卖给中国的工艺是淘汰了的，比如国外已经到了第五代工艺了，卖到中国的可能就是2、3代，4代都不卖。工艺自己可以积累，但是也可以直接买。我们现在自主刚开始，肯定要摸石头过河，自己积累，需要很长时间的积累和科研。刀具哪些品类上，差距最小？刀柄，特别中低端的刀柄，精度要求不是特别高的刀具。硬质合金产品，铣刀、钻头、铰刀，国产率高，中国做的产品性价比胜过进口，进口品牌在逐渐失去市场。刀片，国产的精度、寿命，跟国外比，还有很长路要做。高端领域比如军工、医疗领域寿命、精确度要求高，还有一些特别难加工的材料，我们是落后国外的。客户对国内刀具品牌的接受度如何？粗加工上用的国内的多，精加工的用进口的多。中国刀片稳定性不好，比如，一盒刀片，比如10个刀片，每个刀片加工出来的效果是有差异的；如果品控好，可能里面3-5片能够达到国外水平，但是其他几片就很差。所以，品控、稳定性是我们国内现在的主要差距。使用国产刀具，生产线上的品控检测频率要提升？生产过程中，有的是全检，有的是抽检、部分工序检测。举个例子，国外的钻头，钻1000个孔，钻头都不会磨损；中国的钻头，同一盒钻头，一个可能钻1万个都没问题，另一个可能钻几十个孔就磨损了。因此导致客户生产过程中品控不好做。所以，客户在粗加工上对国产刀具上很愿意接受。在中高端领域，国产刀具的替代节奏？大客户对国产的采购比例？不论低、中、高端，粗加工领域，国产刀片都是接受度很高。国产品牌在粗加工领域占比非常高，90-95%，不管低中高端客户都会使用国产。而粗加工是刀具消耗量最大的。因为，粗加工留有余量，精度要求不高，不会影响下一步的精加工。如果能够保证他们的生产，9成客户都是愿意采购国产的。但是，现在就是在高精尖、稳定性。。。前面说的，现在是差一点。国产刀具产品更新速度为什么更快？日韩产品更新慢，市场上推的还是3、4年前的老产品，说明人家的东西好。国产产品更新快，说明进步快，他在缩短与进口刀具的差距。至于进口刀具更新慢，一方面可能是他产品本身没更新，另一方面可能是他的市场战略，如果说进口品牌发现某产品国产品牌在接近了，他投放到中国市场的产品可能就会进行更新，拿出更好的产品来打。从你们代理的品牌，比较一下国产、海外刀具厂商的差别？产品品类上，进口品牌有的刀具，国内品牌都是有的，甚至一些都是能通装的。创新能力上，国产刀具厂商创新能力有差距。只要国外有的刀具，国内都能马上跟上研发，但是很少看到国内品牌做出一款和国外没有的新的产品。产品品质上，主要差距就是前面讲的，高精尖领域，国产替代不了，比如，齿轮，军品上精密度高的零件，大型零件由于精度要求从一开始加工到结束不能更换刀具。售后服务国内的厂家都还不错，他们对自己的产品还是非常了解的，对自己的产品适合什么领域，不适合领域，都是非常清晰的，还是很负责的。我觉得能做到这些，是非常好了。因为我们拿到一个订单很不容易，如果厂家对这个定位不准，是非常浪费机会的。终端客户更换刀具品牌难吗？中低端客户，可能会更好的去换，价钱是第一位，他们自己的产品数量、品类都可能不稳定。中偏上的客户，更在乎刀具的稳定性的，如果价格只差5%，那么都不足以打动客户冒险花时间去换。我自己的客户来分析，如果品质、性能一样，至少10、15个点差价，才会考虑替换。举例来说，如果客户一直用株钻的刀具，我们要去推欧科亿，他们也能够接受，但是他们思想上会担心稳定性，哪怕是小批量用，都是有疑虑。如果他们能够接受稳定性，然后才会考虑性价比。如果客户产能很满，没时间测试新品牌，那就难有机会更换。大客户对刀具品牌的选择有偏好吗？大客户更加在意稳定性，不会轻易更换一个刀具的品牌。我们如果有更好的品牌更换，需要做很多前期的工作，然后推给他。除非客户在产能和需求上有些变化，才会相对容易推。三、国产品牌比较国内刀具产商的竞争格局？株钻第一。行业老大，在中国无可替代，他做的非常全面、非常大，综合实力第一。但并不代表他每个细分都是第一。国内有很多企业，是从株钻跳槽做的，可能在某些细分领域做得更加细致一些。株钻有自己的研发中心，研发新材料、新工艺。小企业，沿着株钻的路，在某些方向做得更加细致，利润导向多一些。华锐，战略上要做大单品，品类比株钻、欧科亿少很多，聚焦4、5k种。一个新企业，一定有自己的方向，市场细分化做得比较好，也是合理的。其实，不能说他在某细分方面做得多好，而是说他没精力在各个方面都做得好。欧科亿，推新的销售模式，更多应该是为了推广自己的品牌，但是销售还是要靠经销商。韦凯、森泰英格，怎么看？属于国产中的一线，他们的目标都是同国外去对标，甚至有些已经超过了日韩品牌。森泰英格原来主要做钢制品，一开始做的东西品质上就定位比较高端，价格稍高点；但是现在国产品牌的产品越来越多，可能面临一些价格压力。森泰英格之后也做液压刀柄、液压夹具，差异化比国内其他品牌好很多，有一些打包方案。不过，现在很多品牌都是有做打包方案，大家都想做一些差一些的。国产刀具厂商对经销商的销售激励、考核要求，各家差异大吗？大家的激励力度都差不多。因为还没出来很牛的国产刀具企业，大家还没有能力去要求经销商。年销售量达到一定标准，年底有返利。某个产品单品类销售多，厂家也会给个折扣。四、销售模式我们的大客户年需求量有多大？如何看刀具厂商直接做大客户直销的模式？大客户方面，有些军工客户，一年几千万元销售。中国市场，厂家和终端客户直接对接的不是很多。大的好的厂家，更倾向于经销商模式，没精力去开发终端客户，直接做终端还要做售后服务，他们没有这么多的精力去做。另外生产企业对现金、结算等要求高，国内的终端厂商付款周期可能有时候会很长。多品牌代理都做，其他代理单一品牌的同行多么？我们代理多品牌，代理单品牌的经销商很多。厂商对经销商的年度考核很严格，做的不好会影响到经销商折扣，甚至代理资格。如果经销商的掌握的终端客户，不能够满足多品牌刀具的需求，那就很难做到代理多品牌。就是说代理多品牌的经销商，能力要求更强。经销商的利润率？我们有接近10个点净利率。因为，我们是一家技术型的企业，有好多的服务在里面，对产品的了解、选型，对客户工艺方案的配套。举例来说，如果客户有个产品，不知道用什么方案解决，他用进口品牌肯定是能够满足需求，但是会造成成本提升，我们根据对刀具产品和客户生产工艺各方面的理解，我们可以给终端客户推荐更好的方案。这个需要沉淀，如果做得不好反而会亏本；如果说你选择刀具不合适，给客户造成了损失，有可能造成赔偿，流失客户等。我们其实不仅是个经销商，也是个技术服务企业。我们内部的技术人员占比？80%都是技术性人员。我们的要求是甚至很多内勤都需要做到了解技术。硬件上，我们赚到合理利润就行了，甚至有些产品是平进平出。我们现在投入研发一些软件、配套的东西来赚钱。四、行业景气度刀具使用量和啥有关系？产品生产数量。产品品类变化，如果经常变化，也会使用更多刀片。不同材料，对应的刀片消耗量完全不一样。近期几个月的销售情况？下游的需求回暖吗？今年总体我们增长缓慢，比如说去年同比20%，今年可能17-18%，速度变缓。Q4环比Q3是增加的，年底备货、冲刺；正常情况下，都是这个季节性需求规律。刀具厂交货周期多久？前几年，需求量旺盛的时候，比较长。今年，我们增长缓慢，没那么长。我们的客户还都比较稳定的，今年变化大的是我们公司自己，还有大环境不是很好，我们做了一些调整，脚步放缓，包括我们对行业板块的调整、客户资金回笼等。我们的库存现在什么水平？我们只做终端，不做批发。可能某些做批发的经销商备库会多。我们的业务模式，备库取决于我们终端客户的特定需求，管理的比较精细。稳定的客户，我们会备库。做项目方案的时候，经常会用到的刀具，我们会备库。其他情况都很少备库，因为产品经常更新换代。