能读完的人只有2%，这与创业成功的几率相同，创业成功的几率也只有2%，此文章献给能够耐心读完的朋友！
我做了多年的销售，跨行又跨业，谈过几百个客户，当过甲方，也做过乙方。
对甲乙方的销售心态都有了解。啊这些都有了解，所以我对销售呢做了一个总结：
就是成交有两大秘诀！那就是人情做透+利益驱动。
我们认为人情做透决定能否开单，而利益驱动决定开单大小。这事很好理解！即使咱们的产品没有太大的竞争力，但是如果客户呢是你的哥哥姐姐。你说能不能开单呢？那还不是哥哥姐姐一句话嘛！就包你开单就是。
但是，因为咱们产品竞争力真的有些弱，不能完全满足客户主要要求。所以啊，开大单的胜算并不大。做配角的可能性比较大！
人情做透=抢占客户高贵的心智阶梯，现在啊是商品过盛的年代，客户选择品牌的余地（接下面）
人情做透+利益驱动
很大，谁在客户心智阶梯排名第一，谁就享有优先开单权。心智阶梯排名啊，靠后就等于开单无望，那么人情做透就=一切成交都是因为爱=等于数量级关爱+拜访=麦凯66+三大混用+三大攻心术，其中三大攻心术在后面会做分享。
遇见销售开单的难题，比如；客户跟你玩命砍价，或者说是没有需求，或者是各种挑刺，这些问题的本质啊，都是什么呀？
我的答案是人情未做透啊造成的，那么所谓的人情做透呢，有位销售高手啊他说的很好：经常去拜访客户、关怀客户，维护老客户的成本绝对比新开发客户的成本低！
啊，搜集信息越细越好，比如客户生日前啊，发送祝福。每周介绍好吃的，好玩的，啊做生活的好帮手。而更高层次的则是哪一天客户呢打电话让你帮忙接一下小孩，那么你就成功了！
一句话，客户就等于我的好朋友，朋友+师兄弟+哥们+铁子。那么取得客户信任是无价之宝，因为一切销售都是建立在信任基础上的。哎，人都搞定了，事情不能搞定吗？这是咱们前面说的啊，人情做透！
好，我们下面来看看利益驱动，所谓利益驱动啊——是指在利益交换基础上挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点。利益驱动=满足客户主要需求=品牌（就是文化+质量+未来预期）就是客户的利益+价格+付款方式+售后服务（含增值服务）+供货周期+货源稳定+设计款式+其他因素，就这里提及了未来预期的概念——也就是要给客户啊，勾勒一个愿景，导购咱们的产品，将给客户带来什么样的利益，那么该利益是包括
利益驱动、主要需求
公对公利益驱动和私对私利益驱动，其中公对公利益驱动是指客户采购你的产品对他公司有什么好处，你要给出明确的说法。
其中，私对私利益驱动是指客户采购你的产品对他个人有啥好处，不是说红包，而是给他职业带来什么样的机遇，领导怎么看这件事儿，包括是否存在某些职场风险，你都要给出明确的说法。引导客户去思考，去说服自己。
就这个利益驱动的公式，极其重要，大家要抄到随手读上面去。包括我们的话术，啊文化包装都可以从这些子项目中寻找。
客户需求啊有很多，主要分为精神层面和物质层面，其中客户主要需求等于客户痛点，这句话是干货啊，兄弟们，啊，实打实的干货，赶紧记下来。客户主要需求就是客户有特别多的需求，我们上来先抓他最主要的需求，这是单爆，懂吗？艾维做事法，啊，这要抓客户的痛点，根据单爆原则，咱们要紧紧的抓住客户的主要痛点，那么开大单的机会啊就大大的增加了。
衡量精准客户的标准
因为任何一件产品都不可能全面满足客户的需求，任何一件产品都不能全面满足客户的需求。但是你只要满足客户主要需求就行啦，懂吗？
如果手上产品不能满足客户的主要需求，我告诉你，换掉客户是上策，否则你就是在浪费时间。
我们业务员不知道用利益驱动的公式去衡量这个客户是不是自己的精准客户，你就拿利益驱动的公式去衡量这个客户是不是你的精准客户，懂吗？
客户只有10万块钱，你拼命要把宝马卖给他，你不是方向不对，努力白费吗？你不是对着一个没有结果子的树枝拼命的摇吗？对不对？
客户只有10块钱，你拼命的推销宝马有屁用啊，你不能满足客户的主要需求，懂吗？客户没钱，他买不起，你这宝马能满足他吗？
第二点，这个抓客户的主要痛点啊，是要站在客户角度提炼本质，听懂了吗？就是抓这个客户的痛点，是要站在客户角度提炼本质，
好了，刚才讲的这些观点非常非常的关键，都要抄到随手读上面去。哦，这是做销售的干货，别说我没给你讲过利益驱动了啊，我对利益驱动的解释就是这些，慢慢琢磨去吧。抓客户主要痛点，是要站在客户角度
利益驱动去衡量客户的匹配度、
提炼本质呢（笑），对不对，那大家学完以后才能知道。啊，好，给大家举个例子啊，例如：我在那个二线的报社啊，做广告的时候，就是我那个报社是二线，他不是一线强势媒体。我看其他那些销售啊，他们就去谈什么宝马呀、奔驰，那些广告。我就乐知道吗？为什么呢？
只因为他没有搞懂，利益驱动的玩法，他没搞懂。这个宝马、奔驰这类高端大气上档次的品牌，他怎么会投放二线媒介呢，完全跟他们的品牌形象不匹配啊，门不当户不对。
所以事实证明，所有去谈这类品牌的销售全部都是失败者。那咱们选择客户啊，请注意一个前提，先用利益驱动去衡量客户的匹配度，啊，能否满足他们的最大需求，这点请同学们切记。
要用这个利益驱动去匹配，这点非常的重要。人家客户，采购的事，进口的档次要高的，性价比高的，你说你要国产的小品牌，你去跟人联系，你觉得你有结果吗？你没有任何的结果，清楚了吗？
有很多同学说我为什么谈这个客户，我谈不下来呀？这叫客户不够精准，瞎折腾呢（笑），所以说我们以后啊，要用利益驱动这个公式，去衡量，自己的客户好不好啊，不是每一个客户，都不是我们的客户。
现在告诉大家了，这个公式。你就那这个公式去匹配吧。听懂了吗？去匹配。比如说有的客户的付款方式很，很糟糕，大家有没有啊？甲方的付款方式特别糟糕。需要乙方垫款，但是我们老板的要求是现款现货，你去呀，去完后有结果吗？懂了吗？
人情做透+利益驱动
~~你把人情彻底搞定了可能给你点小单子，对吧！但是大单子不会给你的，人家职业经理人是有业绩要求的。
老板跟他说了必须给我垫多少款出来，对不对？他不可能违背这个原则嘛。他听老板的，咱俩是哥们，算了，给你撒点胡椒面意思意思。主流还是要拉来垫款的，不然他没法交代。是这意思吧！所以说人情做透决定你是否能开单，而利益驱动可就决定你开单大小啦。
但是又话说回来，这个利益驱动，说我利益驱动特好，安全满足客户的这个痛点，能治愈他的痛点，满足他的需求。
你不要忘了，你的竞争对手也能满足，这时候怎么办？由人情做决定的，啊~~，所以说为什么我们开大单就要人情做透+利益驱动，二者是缺一不可的。对不对啊？
这个世界上难道只有你的产品能满足客户的主要需求么？不一定，你的竞争对手也能满足，所以我们要把人情做透要加进去。两条腿，这样我们才能开大单。
我觉得绝大部分百分之九十五讲销售的人啊，我说的是高手比较牛X的顶级高手，他们都应该知道人情做透+利益驱动，你们承认么？就顶级的高手，我认为他们都知道。但是他们在给你讲的时候，我认为可能没有讲那么细，而且不太会讲，不是保留了。
利益驱动+人情做透
好吧！真不容易兄弟们，啊想做成一件事不太容易！，我们继续做分享啊。贫穷是不需要计划的，致富才需要周密的计划，并且实践的的。想当年李嘉诚先生卖塑料花他读过销售书吗？王永庆先生办邰锁昌，他上过mba吗？
所以说：只要把人情做透和利益驱动，两大方面做好，即使面对如狼似虎的竞争对手，咱们都将无往不利，所向披靡！就会这点东西够了，但是确实我用的比较频繁！组合起来用·，就这点东西，我反正销售就会这么一点，其他的我什么都不会！
好，继续，这里多说一句，对于做地产，做门店的，阿做外贸的，电话销售的！肯定利益驱动打头阵的，用利益驱动打头阵还是人情搞透打头阵要根据实际情况来决定！
比如说：有一人突然跑过来要你理财，你干吗？还说给你18%的回报，比银行的利息高多了，你干吗？你不怕的要死啊，怕他是骗子，对不对啊？所以说啊要人情做透。哎，信任了这个人，咱们再听听他怎么18%的回报。
这个地产客户啊，大都啊第一次拜访，是吧。包括门店销售，都是第一次拜访。他不存在什么人情世故，今后如果不再见面了，你做人情也不会好到哪里去。所以首次见面，大都是利益驱动打头阵。如果你想利益驱动打头阵，你的话术就要说到极致。就是见面的几分钟，就要把客户的痛点抓到，明白吗？所以话术太重要了，利益驱动。
但是对于还有第二、第三次见面的客户，或者已经购买的客户，那就可以实施人情做透的策略了。
此时人情做透就排名首位，所以这件事我们要辩证的看啊。辩证的看。你比如说做外贸的，我们来想想，你给那个跟人家联系，跟那些老外、采购那些联系。如果这个价格不合适，后面什么都谈不了了，是吧？因为人家的人工成本很贵，拿美元、欧元、英镑的人，他跟你磨什么牙啊。价格不合适不谈了，找他们的人太多了，价格合适才有兴趣，进一步的了解你。然后我们才有机会做人情，所以做外贸的一定要找到产品非常有竞争力的，否则没有结果。房地产也是如此，在房地产这个行业，80%是这个项目决定了，项目要是不好够呛。
这也是我跟大家说在择业的时候啊，要找到好的公司好的产品。这是最重要的。就是同样一个行业里头，你没有找到好的产品根本没有结果
找有竞争力的产品和公司
在智能手机的，啊，智能手机，你卖那种三线杂牌，你觉得你能赚到钱吗？那个三线杂牌，想一想就行了，啊，明白吧
公司可能都不存在了，一年以后，公司都关门了，大河里都没水了，你小河还有水呀！是不？所以要找到产品有竞争力的，这点非常的重要。
其实公司比行业重要，因为任何行业都有独角兽，他们都吃香的喝辣的。绝对的干货，慢慢领悟去吧，啊，不做解释了，自己想。
好，给大家举一个案例，啊，来听一听：他代理了一款国外大品牌的汽车润滑油，能有效地节约汽车的燃油成本，啊，汽车的这个润滑油，能节约汽车的燃油成本，他呢，结识了一个大集团旗下的一家物流公司，啊，有一家物流公司，这家公司有一千多辆各型汽车，他呢，通过关系，在车队呀做了润滑油的测试，车队的润滑油测试，
证明呢，确实能有效地节约燃油的使用量，啊，就是有这个啊节约的成本确实能出的来，于是呢，有了真实的测试报告。
啊，你看他有报告了啊，先打造一个报告出来，接着，他就准备去拜访物流公司的总经理了，是吧，他就做了个测试，就开始去拜访物流公司的总经理，这个时候，我们该如何利用利益驱动来说服客户呢？
是吧，我们要用利益驱动去说服这个客户，我呢，给他出了一个主意，啊，出了一个主意，大家听一听，好吗？公对公的说法是什么，为物流公司节约运营成本，是吧，这是公对公的说法，这个是常规的说法。而私对私的说法就更有战斗力了，那么换做我来说服总经理，我会这样说：
我帮您安排了20款的产品，统统地来做了一次摸底测试，看看到底哪个品牌节约燃油的本事最强，最后做出一份摸底测试报告。
帮助客户成长＝公司成长+个人成长 登门槛 测试注意事项
主动安排我们做的，花了大量精力做了充分的市调。为的是进一步节约公司运营成本，这是以创业心态去打工的做法，主人翁意识非常的强烈，对您个人职场表现是一个争光添彩的行动。
好，那么大家就看到了，咱们的利益驱动的话术，就是把公司行为巧妙的变成对个人利益有巨大帮助的行为。那么公司与个人均有不同的收益，大家皆大欢喜。
咱们帮助客户个人成长，就相当于帮助客户的职业经理人成长，那么甲方代表也就会成人之美，帮助咱们顺利签单了。
这里面有很多的细节，比如说，我们确实要帮他去做这20款节油产品的测试，做横向比较，对吧？来证明我们的节油产品是最佳的。
因为你不做这些竞品的横向的对比，那总经理为什么找我们签合同啊，他为什么不找市场上更好的产品去签呢？
他为什么不找更牛的去签呢？为什么找我签呢？我这个话术是不能解决这个问题的，能解决吗？它不能解决，所以我们要给他主动安排，让他放心，是这意思吧。
就是首先我要解决他需要用节油润滑油，他需要用，我要解决这个问题。第二个我要解决什么问题呀，必须用我们家的。这俩问题可是不一样啊，是承前启后的，是登门槛的，对不对啊。
好，那就用我们，我来帮你做测试好吧，我来做测试，我有一个测试报告。那我就跟车队去商量啊，我来把这事给做出来。
大家说我是不是又当了运动员，又当了裁判那。我难道不会跟那车队底下人说几句话吗？上别人家的时候，你把那油门给我踩得猛点，然后再猛点刹车，然后再把那速度再给我拉起来，再踩两脚行么？咱们就不要搞匀速的好么？
你不是让我测试么，我帮你做测试啊。有同学说客户不信呢？一个总经理管着一千多台车，他有时间搞这个玩意么？
啊，我把车队，就那些司机我不能搞定啊。我出来混什么呀，搁你你不能搞定啊。傻呀你，你真让那司机去干那，真的科学去做测试啊，那你去呀，我不拦着你，去呀。
戒骄戒躁
大家说我们是不是帮了甲方做了增值服务啊，！甲方很忙的，他懒得要死。他怎么会去做那个测试呢。那些司机没有好处你觉得会去做测试吗？你去想想，司机是多一事不如少一事，跟着白跑是吧。
跑来跑去，20款产品给你去做，谁TM给你做，谁给你做登记啊。没人去做，你放心吧。你不要想着别人以创业心态去打工，人人都是如此开玩笑呢。只有我们，对不对，那些司机绰号老司机。想让那油飙上去那还是不是分分钟的事儿吗。
销售呀，说来说去，万变不离其宗呀，啊书店里无数介绍销售技巧的书，在我看来呀，大都把这个销售神秘化了，一些所谓的什么专家把销售这个我搞的神乎其神，变化莫测。
甚至给你总结几百条原则，有没有啊？你们看过这种书么？一本书里总结了几百条原则，有吧？看的累吧？哈哈哈哈哈哈……其实都是给销售啊盖上一层神秘的面纱，有那么高深莫测么？
在我们看来，就两条，啊一人情做透、二利益驱动。
我们按照目标细分法，
从竞品方面做细分，优势，劣势，问题。
从学习借鉴方面做细分。从消费者方面做细分，购买力，消费心理，购买习惯，群体喜好。
从自己方面做细分，优势，劣势，借力。从商业模式，啊，也就是盈利模式做细分，
从定位做细分，市场细分，目标消费群。从价格做细分。
从投资方面做细分，规模，阶段。从营销方面做细分，策划，广告，口碑，转介绍，媒介。
从服务方面做细分，管理，售前，售中，售后服务。
从准入门槛做细分，也就是零风险承诺。从增值服务方面做细分。从最大问题方面做细分。
从信任方面做细分，人情做透。从利益驱动方面做细分，满足客户需求。
你总是看别的销售人员每天忙的不可开交，这回知道他们在忙什么了吧？
说了这么多不知道有多少人能认真的看下去，如果你看进去了，多看了几遍，那你没有不速成的，因为98%的业务员不懂这么干，你懂了就能甩他们5条街！
我也深深的知道销售人员每天都会面对11大销售终极问题，这个我会在内部分享
1：找不到客户群怎么办？ 2:见不到客户面怎么办？ 3：见到客户不知道说什么怎么办？ 4：客户暂时没有需求怎么办？ 5：客户已有固定供应商怎么办？ 6：搞不定客情关系怎么办？ 7：产品竞争力弱怎么办？ 8：客户玩命杀价，公司又不同意降价怎么办？ 9：如果扩大客户基数？ 10：如何提高单笔成交额？ 11：如何提高成交率？
