资管新规落地之前，行业内默认的“刚性兑付”将投资者对风险收益的认知引入一个误区，同时导致很多从业者更多的是向客户推销、销售产品，而不是真正挖掘客户需求进行综合化的服务与营销。因为客户对产品仅有收益上的认识，而对正确的财富管理理念的基本常识缺乏系统的学习与了解，进行投资决策时没有基础和抓手，也反向导致了从业者们抓不住客户，只能采用打电话、发短信、发广告去频繁触达客户，但这些沟通方式始终没有面谈的质量高。所以，与客户面见的机会就弥足珍贵，理财师们应该在面谈前期要做好充足的准备。

很多人常说，在邀约客户之前一定要全面了解客户信息，但是现实工作中很难办到，因为获取全面信息的基础是客户对自己充分地信任，这需要时间的积累。除了这方面，理财师管理的客户很多，时间和资源是有限的，很难做到每个客户都需要深入了解和分析。所以为了提高工作效率，转化成果，理财师需要对邀约客户进行精准定位，对现有数据资料进行分析，在会面时旁侧击尽可能了解更多信息。

限定邀约对象：财富与私行级别

因为私行级别客户通常拥有较为丰厚的净资产，这意味着有更多的投资需求可供理财师挖掘，如果客户进行大规模交易和投资就除了能为理财师带来更高的佣金与利润，还能节省时间成本。其次，令客户满意的服务还可以增强理财师的专业声誉，吸引更多优质的客户。

了解客户目前产品配置状况

在邀约私行级别的客户之前，理财师应该首先了解客户的资产配置情况和已有投资产品情况。这一举动是理财师在切入资产配置话题时的基础，客户目前的产品配置情况则反映了客户目前的投资状况、流动性需求、风险偏好以及可能存在的投资缺口和需求。它有助于建立与客户更深入地沟通和理解，为客户提供更加贴心和专业的投资规划和建议。

了解客户投资经历

了解客户投资经理对理财师切入资产配置话题也至关重要，因为投资经历会在很大程度上影响一个人的投资态度、行为及风险偏好，从而导致影响产品配置决策。客户过去的投资决策和经验，包括投资成功和失败的经历，成功的投资经历可能增强一个人对投资的信心，增加对高风险投资的接受度，在做投资决策的时候往往会依赖先前的经验，从而导致决策偏差；而失败的经历可能导致谨慎和保守的态度，使一个人对风险更加敏感，对于投资决策会更加审慎。

比如，客户在20-30岁之间，经历了股市的熊市并遭受过损失，可能会导致其风险偏好偏向保守。在这种情况下，客户对高风险的投资可能会持谨慎态度，更倾向于保守的投资策略。在确保科学正确的资产配置流程的前提下，为客户挑选明星基金经理和知名基金公司的产品，并且告诉客户，这是3亿人的选择。因为选择知名公司和明星基金经理可以提供给客户更多的信心和安全感，这意味着客户购买的具有更多的资源和专业支持，强调该基金的广泛认可度和受益人数，增加客户对产品的信任。

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