注：本文摘编自中国银保传媒组织编写、波士顿咨询公司撰写的研究报告《时不我待：中国保险专业中介财富管理转型之道》，内容有删节，当前大标题为编者所加；作者为：
胡莹，波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球合伙人，BCG 保险专项中国区负责人；
陈蕾，波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球合伙人，BCG 保险专项中国区核心领导；
刘冰冰，波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球合伙人，BCG 金融机构专项中国区负责人；
成卓民，波士顿咨询公司（BCG）董事经理。
编者按
“报行合一”实施之后，目前受影响最大的渠道，除了银保，莫过于经代，尤其当前者已经开始复苏，后者的“劫难”似乎才刚刚开始。在《保险经代渠道“报行合一”将至未至，半年标保锐减超50%，头部机构摩拳擦掌开启新一轮转型》一文中，慧保天下曾披露，2024年上半年，保险经代市场标保规模同比下降53%，6月单月甚至同比降幅达到82%。
可以预期的是，伴随“报行合一”等相关政策的全面落地，保险中介机构以销售佣金收入为主要收入来源的传统模式难以为继，亟须调整以适应新形势与新环境。
可是，面对“低利率”“报行合一”下的全新的市场形势，保险经代公司究竟该向哪个方向转型？结合国际经验，波士顿咨询开出一剂良方：
从以产品销售为中心，向客需导向的综合财富顾问式服务升级！
除此之外，BCG基于对国内外领先专业中介财富升级实践的深刻洞察，归纳提炼出国内专业中介财富升级面临的五个维度上的七大挑战，并结合海内外多家机构领先实践和与近百名业内高管的交流，提出了专业中介财富管理升级待解决的十一大核心问题与保险中介财富管理升级工具箱。
以下为《报告》核心内容摘编：
中国保险专业中介渠道历经过去十年的快速发展，近年来受近年国内外宏观经济变化及监管政策落地影响，资产与渠道两端承压，以佣金收入为主的传统盈利模式挑战日趋凸显，商业模式和人员能力升级已呈必然之势。
回顾海外成熟市场发展历程，保险中介行业同样曾面临低利率市场环境下的降费挑战。以英国为例，2013年，英国金融服务管理局发布《零售分销审查制度》（Retail Distribution Review，简称 RDR），旨在防范不当建议并提升中介服务透明度，规定经纪人不得收取佣金，并改为向客户收取服务费。
当时英国保险市场共有约4万名保险经纪人，主要收入来自产品销售佣金。为应对零佣金转型挑战，英国专业中介机构加快从传统的产品销售模式向以客户为中心的顾问式模式升级。经过后续近4年时间的转型升级，英国专业中介行业不仅没有消失，行业规模还保持了稳健增长。
纵观全球领先专业中介机构的发展经验，BCG发现拓展财富管理业务是海外众多领先中介机构实现以客户为中心模式升级的共同选择。从成熟市场格局来看，专业中介渠道通过财富业务升级成功守住了市场份额，并保持住市场主导地位。相比之下，在中国市场，居民多元资产配置和个性化投资需求提升趋势正推动着财富产品多元化发展，而产品多元化和交叉销售将促使不同渠道更加均衡。
因此，BCG认为专业中介渠道短期受政策调整影响，市场占有率有所下滑，但中长期仍能够保持约45%的渠道份额。在这一轮行业模式升级过程中，率先实现财富升级的专业中介机构必将抢占先机。
模式选择
从海外成熟市场经验中探寻中国专业中介财富管理升级之道
他山之石：海外保险专业中介财富管理升级三大模式
纵观海外专业中介财富管理升级的成功实践，根据财富管理服务覆盖和渠道覆盖模式两大维度，我们归纳总结出三种模式：一是以提供线上自助式、智能化服务为特色的垂类数字财富管理服务平台；二是发挥品牌和综合生态优势，提供一站式综合金融服务的全能型综合金融整合服务商；三是专精于客户养老财富需求，提供定制化方案的养老解决方案服务商（参阅图7）。
垂类数字财富管理服务平台
价值主张：面向对特定资产或财富服务有显著黏性的客户
产品服务：限定的金融产品货架，提供财富规划、养老规划、税务规划工具等
覆盖模式：线上自助服务
典型机构：HelloWallet、AYCO、Wealthfront
全能型综合金融整合服务商
价值主张：为客户提供一站式综合金融服务
产品服务：覆盖财务预算、养老规划、投资理财、账户管理、保险保障等综合金融服务
覆盖模式：人机结合，线下服务为主
典型机构：MLP、LPL Financial、St.James's Place
典型案例：欧洲某领先全能型财富管理集团
该集团成立于20世纪70年代，以寿险经纪业务起家。迈入21世纪，集团启动财富管理升级，重点聚焦财富规划和投资咨询业务，打造独立财务顾问的业务模式。经过近20年发展，成功转型为一家全球领先的全能型财富管理机构。
转型成效：
业务结构：财富业务成为主要收入来源，2023年占比达到 43%。
收入结构：绩效型非经常收入占比大幅下降，以咨询费用为主的经常性收入占比已超过六成。
就财富规划业务而言，该集团致力于服务私人及机构客户，主要有两大业务特色：
客户精细化经营：针对私人客户，以教育背景良好的富裕及高净值人群为目标客群，并进一步细分四大客群，以不同客群的差异化需求为切入点开展客户服务。
“1+N”客户覆盖模式：以投资咨询顾问为依托，联动集团生态、整合多元产品、调动多类角色支持，为客户提供定制化的综合金融解决方案。
养老财富管理解决方案服务商
价值主张：聚焦客户养老金融需求，围绕客户养老目标提供专业金融解决方案
产品服务：提供养老规划、投资理财、税务规划等综合养老财富管理与投资解决方案
覆盖模式：人机结合，线下服务为主
典型机构：Ameriprise Financial、Legal & General、Empower 等
典型案例：美国某领先财富管理解决方案服务商
美国某领先财富管理解决服务商创立初期聚焦投资规划业务，同样于21世纪初期开启财富业务升级，并重点打造养老财富解决方案特色，依托独特的财富规划方法、专业的财富顾问团队及丰富的产品支持，一跃成为美国领先的独立财富顾问公司。
转型成效：
随着业务重心向财富管理业务转移，公司整体业务收入较转型之初实现倍增式发展；截至 2023年底，集团整体营业收入结构中咨询与财富管理占比超过六成，“财富+资管”双轮驱动战略已正式形成并取得显著成效。
该机构将与客户建立长期的信任关系作为工作重点，重视通过咨询服务为客户提供全方位的理财规划与建议，以帮助客户实现财富目标。以其最具特色的退休保障规划方案为例，一方面，围绕养老客群“基本保障、生活品质、抵御风险和财富传承”四个层次，整合集团内外部生态能力，为客户定制财富管理解决方案；另一方面，在实践中构建了“流程+跟踪+工具”的配套机制，以保证“客户至上”理念的切实落地与执行（参阅图11）。
模式选项：养老财富解决方案值得国内专业中介财富管理升级重点关注
1）中国养老金融大有可为、市场格局未定
中国已迈入中度老龄化社会，截至2023年末，全国60周岁及以上人口已超过2.9亿，占全国总人口的21.1%，预计2035年将超过30%。为积极应对中国庞大的老龄人口和“未富先老”的双重挑战，政府高度重视养老金融发展，近3年加速出台一系列重大政策，加快养老金融发展进程。2022年个人养老金制度发布，并在36个城市或地区试点落地；2023年10月，中央金融工作会议将养老金融纳入“五篇大文章”之一；2024年5月，国家金融监督管理总局发布《关于银行业保险业做好金融“五篇大文章”指导意见》，提出未来5年养老金融发展目标，养老金融的热度持续攀升。
当前国内对养老金融并没有明确的官方定义，BCG整理并吸收国内外养老金融界定逻辑，将其分为养老金管理、养老财富管理、养老生态金融三个层次（参阅图12）。其中，养老金管理是面向养老三大支柱体系提供账户管理、投资管理等金融服务；养老财富管理包含以养老需求为导向的所有财富管理金融服务；养老生态金融则主要指为养老生态服务产业提供的多元投融资服务（包含养老产业发展相关金融服务）。根据BCG对中国养老财富管理市场（含养老金管理）的长期跟踪和测算得出，2022年中国养老财富管理市场规模约15万亿元，预计2035年市场规模将达到143万亿元，市场前景广阔（参阅图13）。
2）专业中介在养老财富领域具备整合式服务的独特优势
尽管国内各类金融机构近几年纷纷加速养老财富管理业务布局，但相比海外成熟市场，国内养老财富管理整体仍处于初级阶段，商业模式快速演变，同时，国内不同机构受各自禀赋限制，目前尚未出现真正以养老客群需求为中心、为客户提供综合解决方案的机构或平台。
发挥专业中介与客户信任关系的渠道优势：不同于普通理财推荐，在需要建立长期信任关系的养老金融领域，保险专业中介凭借过往复杂产品的销售经验，相比银行、券商的理财师，通常与客户构建了更为深入的长期合作关系。通过不断打磨自身专业能力，专业中介具备成为客户长期、可信赖养老伙伴的竞争优势。
养老财富一揽子整合服务的价值主张：养老金融需求呈现跨周期、需求多元、客群多样的特点，并非单纯以短期收益为导向，如何根据客户养老需求适配产品愈发重要；保险专业中介立足“第三方顾问”的独特定位，围绕居民养老需求构建一揽子整合式产品服务，将成为专业中介脱颖而出的独特竞争优势。
知易行难
国内专业中介财富管理升级面临七大挑战
纵观近两三年，尽管行业整体对业务模式转型升级已形成共识，但大多数中介机构转型仍停留于规划层面或局部探索阶段。保险行业增长压力日益凸显，BCG认为留给专业中介机构转型升级的机会窗口正在收紧，明确升级方向、制定升级战略是所有领先专业中介机构管理层应该关注的重点。
知易行难。对比国内外领先财富管理机构，目前国内大部分中介机构面临品牌影响力不足、多资产销售牌照缺失、经纪人财富规划经验匮乏以及总部专业能力薄弱等问题。BCG基于对国内外领先专业中介财富升级实践的深刻洞察，归纳提炼出国内专业中介财富升级面临的五个维度上的七大挑战。
以问题为导向，借鉴海内外领先同业的成功实践，结合自身资源禀赋，进而制定具有针对性的解决方案是专业中介财富升级这一系统性工程成功的关键。
BCG结合海内外多家机构领先实践和与近百名业内高管的交流，提出了专业中介财富管理升级待解决的十一大核心问题：
BCG深谙国内专业中介机构模式升级挑战，结合国内外多家领先金融机构的实践经验，提出专业中介财富管理升级工具箱（BDOT），通过一套科学的方法框架和数十种实操工具，深度结合专业中介的禀赋基础，端到端支持保险专业中介从规划到落地的转型之旅，大幅提升业务升级的确定性和成功率，助力保险中介机构真正实现财富管理升级。
DBOT是指从规划（Design）、实施（Build）、运营（Operate）到赋能（Transfer）的一整套战略落地方法，具体而言，包括：
1.“财富管理规划与转型”工具箱——绘制转型升级蓝图，推动规划落地
明确财富管理升级目标，制定落地路径图，一张蓝图绘到底。财富管理升级不是局部突破，而是一项长期的、复杂的系统性工程。针对专业中介机构的现状与发展目标，明确转型升级路径、尖刀举措、项目优先级排序、责任部门和资源分配，才能实现规划落地，而不是空喊口号。
2.“客户经营与品牌建设”工具箱——补齐品牌短板，构建客户立体式经营能力
补齐专业中介机构客户经营能力短板，坚持“客需导向”的指导原则，强调全生命周期经营，打通用户、生客、熟客、忠诚客户的全经营链路。构建整个立体式客户经营体系建设，BCG零售客群数字经营与品牌建设工具箱涵盖两大类共内含十多个工具，全面覆盖客户数字运营体系建设的各个环节。
3.“财富产品管理与买方投研体系建设”工具箱——打造一揽子财富产品服务货架
专业中介机构若要补齐财富产品管理与买方投研短板，一方面需要根据业务模式评估并获取相关金融牌照（如基金产品代销），逐步推进与各类金融产品供给机构合作，并引入爆款产品。同时，还需要建立金融产品准入、筛选到持续跟踪的全生命周期产品管理体系。另一方面，在总部层面建立统一的投研队伍，重点围绕客户大类资产配置和产品组合解决方案输出投研成果，形成对一线经纪人的专业赋能。BCG财富产品管理与投研体系工具箱包含三大工具组、共计10个工具，为中介机构产品管理和投研体系从对标设计、落地实施到变革管理提供全方位支持。
4.“买方投顾服务体系与数字化平台建设”工具箱——升级服务模式，打造顾问式服务体系
根据BCG对海外领先财富机构的实践总结，相比传统卖方销售模式，买方投顾服务实质是以客户为中心，围绕“倾听、建议、实施、跟进”四大环节建立顾问式服务体系。专业中介机构过往以寿险等复杂产品销售见长，客户陪伴与服务能力基础相对较好，未来应重点补齐 KYC（客户多元需求识别）、财富规划和多元资产配置能力。BCG凭借丰富的项目实践经验，归纳总结形成了财富规划工具组、资产配置工具组，并能够帮助构建财富规划、投顾赋能数字化工具原型，指导概念验证（PoC）、编制业务需求并结合GenAI等新技术，指导数字化工具上线投产。
5.“财富业务队伍招募与团队管理体系建设”工具箱——升级组织能力，打造专业导向人才队伍
如何通过内部培训和外部引进来构建具备投顾服务能力的经纪人队伍，这是专业中介机构财富升级过程中亟待解决的一大难题。解决问题的关键包括两个方面：一是如何确定并吸引到合适的顾问团队？二是如何升级团队管理体系，以适应未来以客户为中心、投顾导向的服务模式？根据BCG行业经验，建设投顾团队首先需要根据未来业务模式明确增员对象画像，定义增员价值主张，并明确增员标准。
此外，需要确定增员主体（如内勤招募或外勤主导），提升其能力，并最终制定适配业务增长的增员策略和制度流程。BCG投顾队伍增员与团队管理工具箱涵盖了团队招募、管理和考核监督等环节，并结合过往服务银行、证券、第三方财富机构的项目经验，积累了大量行业数据与实务工具，覆盖从团队招募、培训到日常管理的全流程。
