（本文节选自《让客户无法拒绝的销售闭环》）

客户说：“我不喜欢保险！”这可以说是保险销售过程中比较难解决的一个问题。所以，我给你准备了四个话术。

第一个话术

在你给客户画“三角图”，讲解对冲平衡套餐时，客户可能听得非常认真，并表示出认同，但你一旦告诉他，你推荐给他的C类理财产品是保险时，他很可能会说：“讲了半天还是保险啊，我不要！”

遇到这种情况时，你可以说：“我发现，对我刚才讲的理念和建议您都能接受，为什么就因为它属于保险产品，是保险公司发行的，您就没办法接受呢？是不是因为您之前自己或是身边其他人买过保险，有什么不愉快的体验呢？”

首先你一定要表示对客户的认同，他说出这样的异议一定有他的原因，你要先倾听他的陈述。比如有一次，我就遇到一位客户，他说自己之前买过一份医疗险产品，自己生病住院花了8000元，他以为既然都住院了，也花了这么多钱，医疗险怎么都能赔付一部分费用。结果保险公司一分钱也没有赔，因为他购买的这个产品有10000元的免赔额，所以他非常生气，从此再也不相信保险了。

我特别理解他的心情，虽然他之前买的重疾类保险产品，跟现在推荐的理财类保险产品有非常大的区别。而保险公司没有赔付，也并非保险公司的问题，而是由于他本人对保险合同的规定不太了解。但是，客户的情绪我是可以理解的，这个时候该怎么对客户说呢？

我是这样讲的：“我特别理解您。我有很多客户，一开始和您一样，对保险都不是很认可。说实话，我自己以前对保险也不是很认可。您不知道，我以前甚至还是个‘抗保’分子呢。可我后来发现，很多客户还是在买保险。我就想啊，既然这么多人都在买，就一定有它的合理性。我还真的认真研究了一下保险的条款，发现现在的保险产品跟我们以前认识的还真有不一样的地方。这样，您给我3分钟时间，我跟您讲讲，为什么我对这个产品从不认可到认可。您看可以吗？”

你会发现，我用到了“3F原则”，先去理解客户。“很多人都这么觉得，但后来他会发现……”，这句话中包含的语言逻辑，让你有机会把你想要表达的内容讲出来。你要知道，对于不喜欢保险的客户，你永远不要希望当你说完一段话，他马上就会说：“啊！我好喜欢保险！”成年人的想法不可能这么快被改变。但是，你可以引起他的思索，让他知道这件事情还有另外一面，这就很棒了。

这就是我要教给你的第一个话术。接下来，我们来看第二个话术。

第二个话术

如果说，刚刚那一番话没能解决客户的心理疑虑，你可以再试着给客户举一个例子。

有一位年轻人，现在是单身，他曾有一个叫玛丽的女友，但后来分手了。年轻人很伤心，发誓以后再也不和叫玛丽的女人谈恋爱。后来，他的家人介绍他去相亲，有两个女孩子：一个叫冬梅，但他觉得冬梅并不适合自己；另一个偏偏也叫玛丽，但他感觉这个女孩子的性格、相貌、家庭背景都比冬梅更适合自己。那他最终会选择哪个女孩子呢？正常的情况下，他应该会选择玛丽。虽然他之前发誓不再和叫玛丽的女孩子谈恋爱，但到了这个时候，名字对他还有那么重要吗？对他而言，找一个适合他的女孩子肯定更重要。

这当然只是一个比喻，但它说明了一个道理。在讲完这个故事之后，你可以对客户说：“我知道，您不喜欢保险有您的原因。的确，前些年是有一些保险产品，给客户带来的体验和客户对产品的预期相比，差距比较大。有时，个别销售人员还存在一些不合规的现象。这些都对保险客户产生了不好的影响。这种情况降低了整个保险行业在消费者中的口碑，对我们这些销售人员，也产生了不小的影响。正因为这样，这几年，国家的金融监管机构、保险公司都在不断完善规则，严格审核保险产品，加强对保险销售人员的监管。现在对保险产品的销售监管已经很到位，和以前大不一样了。尤其是对保险产品的审核，国家非常谨慎，您大可放心。”

以上的话术，是针对“抗保”行为非常严重的客户。当客户对保险产品非常抵触时，最好的方式是用确定的产品来赢得他的心。这就是我要讲到的第二个话术。

第三个话术

这里我要和你分享一个我特别喜欢的故事，我称之为《红苹果的故事》。如果我前面讲到的两个话术还没起到作用，你可以试试这个话术。不要一味地去和客户讲道理，可以用一个故事，通过感性的方式来影响客户。

故事是这样的：假设有一天你走在路上，有一位老爷爷推着三轮车在卖苹果。老爷爷对你说：“我这个苹果，又甜又多汁，要不要买点？而且，我这个可是‘变美丽苹果’。你吃了我的苹果，能瘦10斤，能年轻5岁，能变得更漂亮。”我一听非常开心，赶紧买回家。吃完苹果后发现，这个苹果果然又甜又多汁，但我根本没有可能变白、变美、变瘦、变漂亮，于是我很生气。但你说，我这时候应该生苹果的气呢，还是生卖苹果的人的气呢？

说到这里，客户一定知道了，我是在用苹果来比喻保险产品。保险产品和苹果一样都不会讲话，不会欺骗，但肯定存在一些不太合规的销售方式，之前也可能有一些不负责任的保险销售人员，曾向客户承诺过高的保障和收益。但一旦被欺骗，你就一辈子都不吃苹果了吗？同样的，你真的一辈子都不再接触商业保险产品了吗？显然不必如此。我们可以继续吃苹果，只是可能我们不再随便在路边买了。我们可以去百果园，可以去山姆会员店，总而言之，我可以去苹果品质更有保障的地方买，对吗？

同样的道理，保险不是不能买，否则国家也不会大力支持保险行业，你身边也不可能会有越来越多的保险客户。只是在选择保险产品时，要挑选专业的机构，找到更专业的保险销售经理。这时，作为销售经理，你要对你所在的公司，对你自己的专业度有强大的自信。你要对客户说：“比如说我们公司，我介绍给您的这款保险产品，我相信就是非常优秀的！”这就是我教给你的第三个话术。

第四个话术

我要讲的最后一个话术，比较适合用于你熟悉的客户。这个话术，我称之为“强制执行”。

你会发现，有一些和你很熟的客户，你知道不少他的家庭和资产配置情况。他的情况明明很适合购买一些保险产品用于养老或子女教育，或者用于资产风险隔离。但他就是因为情感上不喜欢保险，所以迟迟没有做决定。这个时候，你应该找到这个客户。只要你有强大的自信，你可以直接告诉他：“除了不喜欢保险，你还有别的问题吗？喜不喜欢并没有那么重要，成年人的世界，合不合适才重要。如果你除了不喜欢，没有别的问题，相信我，买它就好了！”

学会了吗？这一点特别适合用于和你很熟的客户。有的时候，你就是要帮那些优柔寡断的客户做一下决定，推动他一下。只要你真的找到他的需求点，并且能够给他一个合适的建议，哪怕当时他有点不情不愿，我相信未来他也一定会感谢你的。这就是针对客户说“不喜欢保险”要用到的第四个话术。