原创出品 | 「创业最前线」旗下「摩登消费」
作者 | 吴晓薇
编辑 | 蛋总
美编 | 吴宜忠
审核 | 颂文
12月18日，百威亚太首席执行官兼联席主席杨克在上观新闻的采访中表示，中国是百威集团重要的战略市场，要继续深耕中国，同时把百威亚太的稳步发展还归功于与本土经销商、产业链合作伙伴的亲密合作。
据他透露，截至目前，百威亚太开设的“经销商卓越项目”共有近2000家本土中小经销商参与，而“经销商接班人项目”则培养超过130名接班人。
不难看出，百威对经销渠道的重视程度越来越高，这也就不难理解其在12月初与太古可口可乐达成的合作了。
据悉，太古可口可乐和百威将率先在安徽、湖北启动合作，在这两个省份的主要渠道中，百威公司系列产品经销权将归太古可口可乐所有，这次合作或可视作百威中国完善分销的初步动作。
不过，让外界好奇的是：百威将高端啤酒的分销交给快消饮料的渠道，这样的合作是否适配？
据百威亚太近期披露的中期业绩数据，与同行相比，百威的盈利增长幅度已经掉队。啤酒行业已进入存量竞争多年，百威若想扭转增幅掉队之势，必与其他巨头开战。
而此次百威与太古可口可乐选择安徽、湖北两市先行合作，让其开拓进攻的路线更加清晰——将矛头对准华润雪花。
1、适配度如何？对于和太古可口可乐的这场合作，百威中国方面对「摩登消费」表示，双方的友好商业合作秉承互助、互利、共赢的原则，聚合双方优势，进一步拓展中国市场，全力挖掘安徽和湖北市场的潜力，为更多的客户和消费者带来更多和更优质的啤酒产品。
事实上，高端啤酒企业与快消饮料品牌合作，这样的例子十分罕见，但其原因并不出人意料。
在百威亚太三季度业绩会议上，首席执行官兼董事会联席主席杨克表示，公司在全面分销方面依然较为落后，因此将会持续扩张高端及超高端的地域分布，并计划于2025年拥有250家分销地级市、80家超高端分销地级市。
因此，这次合作或可视作百威中国完善分销的初步动作。
（图 / 太古可口可乐官网）
据太古可口可乐官网介绍，太古可口可乐是可口可乐公司全球销量第五大的装瓶伙伴，于大中华地区、柬埔寨、越南和美国中西部广泛地区拥有生产、推广及销售可口可乐公司产品的专营权。
该公司不只求增加汽水类别的销量，还要在其他主要饮料类别发展成功的产品，以扩大整体非酒精饮料市场的价值份额。
从常理上讲，双方的合作或可将让百威中国降本增效，同时也可让太古可口可乐整合渠道提高销售率。
不过，细究双方定位，太古可口可乐是快消饮料品牌的装瓶商，同时担任着可口可乐系统中生产、运输和销售推广的角色。而百威定位高端及超高端啤酒，酿制、进口、推广、经销及出售超过50个啤酒品牌组合。
百威把高端啤酒的分销交给快消饮料的渠道，这样的合作是否适配？
啤酒行业专家方刚对「摩登消费」表示，啤酒和饮料的匹配度还是挺高的，但有局部差异，双方可能会用一些手法去处理。
“比如说一些高端餐饮或者夜场酒吧，饮料可能相对弱一点，啤酒强一点，可能双方就会采取一些措施。比方说夜场渠道或高端餐饮渠道，在一定时间段内还需要百威的团队来支撑，对于流通渠道比如超市渠道，可能要可乐的人去覆盖。”方刚说。
而在香颂资本董事沈萌看来，太古可口可乐虽然是可口可乐在中国的重要装瓶商之一，但是独立于可口可乐公司的主体，因此与百威合作应该视作是太古与百威的合作，与可口可乐无关。
“太古作为深耕国内、特别是华南地区的大型企业，在经销渠道的建设和管理上有非常庞大的积累和丰富的经验，可以给增长乏力、竞争压力大的百威带来新的市场拓展空间，同时，太古作为港资企业也更容易与百威在合作方面进行有效沟通。”沈萌进一步表示。
2、先发安徽和湖北市场那么，为什么选择安徽和湖北？
据太古可口可乐官网数据，太古可口可乐在安徽覆盖消费者6200万人，在湖北覆盖消费者5700万人。在沈萌看来，太古在安徽和湖北有更充沛的资源。
（图 / 太古可口可乐官网）
据百威亚太近期披露的中期业绩数据，中国区的销售增长9.4%，收入及每百升收入分别增加15.4%及5.5%，正常化除息税折旧摊销前盈利增加17.2%，收入和利润表现均呈现增加情况。
但与同行相比，百威的盈利增长幅度已经掉队。
啤酒行业已进入存量竞争多年，百威若想扭转增幅掉队之势，必与其他巨头开战，这次将矛头对准了华润雪花。
目前，我国啤酒市场形成以百威亚太、青岛啤酒、雪花啤酒、重庆啤酒以及燕京啤酒为主的五大寡头竞争格局。
其中，青岛啤酒主要以山东、河北、陕西为主要销售区域，华润雪花以安徽、四川、贵州、江苏为主要销售区域，而百威啤酒则是福建、江西、浙江等华南地区为销售区域。
根据华鑫证券发布的《啤酒行业深度报告》，百威在江西、福建、湖北、浙江4地拥有领先市占率，分别达80%、58%、58%、31%。
（图 / 华润雪花啤酒官微）
而华润啤酒主要集中在东部、华南以及中部地区，其在贵州、四川、安徽、辽宁和江苏这5个地区拥有领先市占率，分别达85%、79%、72%、67%和54%。
也就是说，湖北市场本就是百威较为领先的地区，选取这一市场或意在安全区内试水，进一步获取增量。而安徽市场则是华润雪花地盘，与太古可口可乐合作，或显示出百威的进攻意图。
“现在湖北市场，华润雪花和百威的竞争很焦灼，在这个时候百威和太古合作形成了‘二打一’，对华润雪花可能有所压制。”方刚说。
他还提到，安徽市场是华润雪花的基地市场，百威在这个区域很弱，所以这一次合作借助于太古的渠道，百威可以在安徽市场获取一些纯增量。
3、何时走出根据地？尽管百威已经开始开拓渠道，但其目前的根据地仍为华中、华南地区。值得注意的是，近年来，百威依然频频在华南地区发力。
如2007年投资设立的百威佛山工厂经过5期扩建，现已发展成为百威品牌全球最大的生产基地。百威佛山工厂从2017年开始通过工业+项目改造，着力打造工业旅游景区。
2019年，百威集团与捷成集团签订协议，共同在内地设立合资公司——蓝妹啤酒（广州）有限公司。2021年，全国第一家CASACorona落户广州。
（图 / 百威啤酒官微）
2023年11月，百威亚太首席执行官杨克与福建省委书记周祖翼达成会见，双方就百威啤酒未来在福建的发展深入讨论，达成共识。
业内人士指出，在啤酒竞争日趋激烈的当下，尤其是当青岛啤酒与华润雪花啤酒的渠道触角逐渐向华南地区延伸的前提下，巩固核心市场对于百威而言尤为重要。
但华南市场的竞争异常激烈。据《啤酒行业深度报告》，五大啤酒品牌在华南区域的营收占其总营收的比例分别为：珠江啤酒95%、燕京啤酒31%、华润啤酒26%、重庆啤酒24%以及青岛啤酒11%。
从百威在华布局版图来看，“重南方，轻北方”一直是其一大特点，并且在包括重庆、四川以及云南等西南地区，百威的市场占有率均低于其他品牌。
而此次与太古可口可乐的合作地区中，虽然安徽涉及北方地带，但并不属于典型的北方地区。同样，在其薄弱的西南市场也并无动作。
而如今，啤酒行业的北方市场被华润啤酒、青岛啤酒、燕京啤酒等把控，而西南地区的市场份额则被华润啤酒、嘉士伯分食。以重庆市场为例，百威仅与其他品牌共同瓜分5%市场占有率。
（图 / 百威啤酒官微）
据欧睿咨询数据，2022年我国高端啤酒百威市占率（以销售额计）为37.8%，百威高端市场正被其他厂商抢夺。
如此看来，百威若想在中国市场获得更多份额，必须走出华南，向薄弱地区突破。
当「摩登消费」向百威中国询问下一步会否拓展其他地区市场时，对方表示“暂时没有更多信息”。
广发证券食品饮料行业首席分析师王永锋曾向媒体表示，中国啤酒市场有70%以上的省份格局已定，出现了明显的胜出者。啤酒企业若想在其他龙头的优势市场撬动一定市场份额，将会十分困难。
而此次合作，尽管百威搭载上了太古可口可乐渠道资源，但其成效如何、与华润的啤酒之争会否掀起行业变局？「摩登消费」将保持密切观察。
*文中题图来自界面新闻图库。
