2024年以来，地产行业的视频营销逐步从“探索期”逐步迈入“成熟期”，展现出更强大的获客能力。即便是没有售楼处、没有示范区、没有样板间的蓄客期项目，只要视频营销做得好，同样可以获得稳定的客户来源。
聊城星光宸园项目，其短视频账号在从0-1的过程中，第一个月便达成直播曝光43w+、短视频曝光30w+、留资180+组的好成绩，且曝光进入率、组件点击率及留资转化率均处于大盘标准优等行列（标准取自抖音房产直播大数据）。由此可见，通过视频营销进行地产项目宣传发声，并获取稳定线索进行转化，这条通路大有可为。
然而这条道路并非一马平川，多数项目仍停留在“场均曝光不过千，月均留资不过十”的境况中，那么星光宸园又是如何借助视频营销做到精准引流、高效获客的呢？
“知己知彼、量体裁衣”
明确视频营销目的和客群
星光宸园是聊城高新区月季公园旁仅有的纯洋房、高端改善小区，为了响应集团“新媒体转型、抢占流量高地”的号召，并且在售楼处开放前做好项目宣传发声，该楼盘项目萌生了通过视频营销引流获客、打通线上线下闭环链路的想法，遂决定建立项目官方直播短视频抖音账号。
基于该项目的特性，星光宸园首先明确了其视频营销的主要目标是推广集团品牌的同时提高项目关注度和知名度，吸引潜在购房客户。为此，开播前明源视频营销服务团队帮助星光宸园做了充分的市场调研和实地项目考察，了解项目周边竞品和区域内市场情况，明确了项目目标客户群体为聊城本地高端改善用户群体，年龄段在30-50岁之间，了解目标客户的需求和喜好，以此制定针对性的短视频和直播内容。
“拉近距离、建立信任”
精准人设打造
建立一个有吸引力的官方号主播形象，对于增强观众的信任感和忠诚度尤为重要，其重点在于“官方”二字。
为此，星光宸园短视频账号在主播话术、直播间场景等方面进行了突出强调：
①主播话术循环强调官方直播间；②直播间背景展示（logo、集团名称等）突出官方形象；③账号主页官方信息配置。
通过这三种场景“官方”身份的展现，潜移默化地营造直播间可信度与权威性。
“高效养号、直达客群”
垂直内容创作
一个专业的、有吸引力的垂直内容频道，才能满足特定受众的需求，从而实现品牌建设和提高知名度。垂直主要体现在两方面，一是内容垂直，二是用户垂直。
星光宸园作为房产类账号，内容垂直主要体现为账号发布视频均为房产类内容，用户垂直则体现为浏览人群主要为本地流量，通过这两类内容吸引聊城本地对于购房或者地产项目感兴趣的人群。
为此，在养号初期—短视频垂直阶段，星光宸园主要做了两点：
1
固定发布频率和时间，平均每天发布两个，并测试最优发布时间段加以固定；
2
短视频通过聊城热点新闻、聊城楼市政策、聊城市场环境等当地居民关注话题，增加聊城本地人民关注度，提升项目本地流量曝光，通过项目配套价值+产品价值锁定精准项目意向客群。过程注重视频质量，独立创作，避免抄袭，使用关键词优化视频标题、描述和标签，利用热门话题和标签提高视频可见度，通过原创内容快速建立品牌辨识度。
直播垂直阶段则主要侧重于4点：
1
招聘本地主播，能够在直播和互动的时候适当的讲几句本地方言，增加亲切感和认同感；
2
地理标签强调：首先直播展示内容中使用地理标签，便于搜索和发现，其次直播话术中强调地理标签加速地域垂直；
3
直播间场景持续不断优化，根据直播客户关注点和热门问题，定向调整直播间背景展示和话术，以此提高曝光进入率；
4
除此以外投流也必不可少，抖音作为商业平台，如无付费，流量限制会比较大，适当的付费流可以加速项目账号养成，根据项目目标客群特征属性，进行本地精准客群进行投放。
通过诸多手段结合，星光宸园短视频账号起号一个月养成账号地域垂直90%以上，30-50岁精准客群用户垂直75%以上，曝光进入率稳定20%左右。
“剖根问底，见微知著”
数据分析直播复盘
直播数据分析和复盘是提高直播效果和优化直播策略的重要环节，能为我们后续的迭代优化提供强有力的抓手。在每一场直播结束后，星光宸园都会及时组织团队进行有效的数据复盘分析。选取直播关键数据指标，对比大盘数据，差异化分析，明确整改动作。
数据分析包括曝光人数、观看人数、观看时长、观众峰值、互动率（评论、点赞、分享）、点击率、转化率等。
通过大盘趋势分析观众进入和离开的时间点，通过直播回放了解峰值时间，直播间讲解了什么话术，哪些会增加推流，哪些内容更能吸引和留住观众，从而进一步优化脚本话术；识别观众的活跃时间段，选定最优的直播时间；评估观众的互动行为，如评论频率、点赞数、分享次数等，了解观众的参与度；根据观众反馈和互动数据，评估哪些内容更受欢迎，哪些需要改进。
比如：在讲学区的话术时直播间人员流失严重，那原因可能是目标客户群体不关注学区情况，主播可以弱化学区的讲解，一带而过无需细讲，讲到商超、公园互动率明显提升，说明客户关注点是生活便利，可以增加商超、公园话术内容循环和详细内容讲解。
评估主播表现，语言表达、互动技巧、话术循环、控场能力等，根据数据表现进行针对性优化，不断提高主播专业水平。比如：抽查直播回放，查看评论高峰主播状态，有没有被评论区影响正常话术循环，流量低谷主播心态有无波动、有无懈怠等，主播需要保持积极的心态进行话术循环，不受流量高低影响。
“价值传递、链路闭环”
客户承接
星光宸园对于线上客户制定了明确的跟进规范要求，主播、助播、置业顾问分工合作、持续跟进。
1
及时响应：对于线上留资的客户，要求助播5分钟内必须回复，并做初步沟通，意向客户转值班置业顾问进行进一步的跟进邀约；
2
客户分类管理：助播主动对点赞、评论、关注的客户发私信互动，设定个性化话术感谢参与、传递项目价值，引导线索留资，获取进一步沟通的机会；
3
定期跟进复盘：当天留资，置业顾问必须当天跟进完成，并记录；制定回访计划，每周销售主管统一盘点线上留资客户跟进和邀约进展，了解最新的客户需求和反馈；
快速起号并不只是关注短期的粉丝增长，更重要的是账号垂直度建设和建立长期的粉丝关系及品牌忠诚度。在浩如烟海的短视频账号中，星光宸园凭借着【盯执行、看数据、勤复盘】成功起号，坚持做好了过程中的每一个细节，短短一个月就实现了直播曝光43w+、短视频曝光30w+、留资180+组的好成绩，无论是曝光进入率、组件点击率还是留资转化率都处于大盘标准优等行列（标准取自抖音房产直播大数据）。
如今视频营销已经成为获客新阵地，星光作为聊城率先在抖音获客营销中实践的代表，集团已经将视频营销作为各项目重要的获客手段，把宸园项目的经验进行推广复制，在下一阶段将会重点做强视频营销，持续不断地提升视频内容和直播质量，多项目联合互动抢占流量高地，通过视频营销打造更多流量红盘。明源云也将持续赋能星光集团视频营销体系搭建及能力建设，为星光集团的高质量发展增添一臂之力！
