靠卖吸管年入3亿元？

如果搁二十多年前有人这么跟你说，估计你肯定会觉得这个人太过异想天开了。

不过这听起来很离谱的事情还真让人给办到了。

这个大佬便是义乌“吸管大王”楼仲平。他靠着每根吸管仅0.0008元的利润，愣是做到年入2.6亿。

获得白玉兰、金鹰奖项的电视剧《鸡毛飞上天》，其故事人物创作原型正是楼仲平，靠着“一地鸡毛”的小生意，最终建立属于自己的商业帝国。

在吸管领域内，放眼国内外，楼仲平都是毋庸置疑的NO.1，公司日均生产1亿7000万根吸管，垄断全球四分之一的吸管市场和近三分之二的相关专利。

利润低至毫厘的吸管生意，楼仲平是如何以小博大？他的商业策略又凭什么能被写入清华MBA教材？

人们常用一句歌谣来形容当初的义务：义乌自古是穷地，人多地少缺粮米。

楼仲平便是出生于义乌的一个贫苦家庭之中，生活所迫之下，年仅14岁的楼仲平便跟着父亲做起了挑货郎“鸡毛换糖”的生意。

所谓鸡毛换糖，就是字面意思：用红糖来换取周边百姓家中的鸡毛等废品，以此谋取一些微利。

楼仲平那一代便是义乌最后的“敲糖人”。

后来，楼仲平开始辗转各地做一些倒卖香烟、瓜子等生意，他经常调侃自己为“满地窜的老鼠”。

到了1991年，一切开始有了转机。

当时义乌兴起各式各样的小商品经济，楼仲平闻讯回到故乡，结束了漂泊生涯，开始全新的创业之旅。

楼仲平在摆了两年小摊后，逐渐陷入焦虑中，如今义乌摆摊的人越来越多，生意不好做了，总得想条新出路。

机缘巧合之下，他看到了吸管这个当时有些冷门的行业，恰好此时有家吸管厂在出售吸管生产线。楼仲平两手一拍，办了！

1993年，楼仲平买下生产线，租了两间民房，招了几名工人，创办了义乌市双童日用品有限公司。

开办之初，很多亲戚朋友都在泼冷水：一个吸管利润才0.0008元，你要卖多少才能挣回本啊？

但楼仲平并没有理会这些非议，他开办吸管厂并非心血来潮。

当时国内厂家因为吸管利润太低，很少有人肯做，所以大多吸管都是从国外厂商拿货。

别人看不起这点小钱，楼仲平不嫌弃。做生意嘛，积少成多，聚沙成塔，虽然吸管利润很低，但需求量大，再少的收益累积起来也足够丰厚。

吸管厂成立后，楼仲平便开始全国各地的跑业务，他的想法也让很多的饮料厂商眼前一亮，纷纷成为了他的合作伙伴。

仅一年时间，他便把投资的5万元挣了回来，此后每一年的盈利都是成倍增长。

1995年，互联网开始在中国出现，敏锐的楼仲平很快发现，这背后必定会有新的商机。

于是他在当时耗费了1万元的巨资购置了一台电脑，并学着在网上寻找客户，还跟外国人抢起了生意。

1996年，他又为自己的吸管申请了“双童”商标，成为了整个义乌第十七个商标，大大提高了自身商品的竞争力。

1997年亚洲金融危机爆发，很多吸管厂商都遭遇了重创，而楼仲平因布局海外市场反而没有受到多少影响，还趁机收购了好几家吸管厂。

不过，随着吸管厂做的越来越大，楼仲平却也遭遇了新的问题。

正常来说，企业最高兴的事莫过于能有稳定的大客户，本来双童也是这样的，但后来楼仲平发现，这样做有很大的隐患。

当厂子的绝大多数订单都掌握在少数的大客户里的时候，相当于被这些大客户拿捏着自己的“命脉”，过于依赖别人，自己就失去了定价权。

2003年，楼仲平做了一个极其大胆的决定，主动放弃维持大客户订单，并给予订单量限制，转而在国内发掘酒店、连锁餐饮、酒吧等一些小客户、新客户。

这也是后来被众多高校收录当作MBA教材的经典营销策略：

小客户原则，不仅要关注客户的体量，还要关注他对企业带来的增值。

事实证明，楼仲平的选择十分正确。

两条腿走路的经营战略，不仅让双童吸管厂利润上升了20%，还巧妙避开了2008年的金融风暴。

奔波了半辈子的楼仲平是个闲不住的人，做大做强后，并没有想着开摆养老，而是继续寻找新的创新之路。

为了响应环保号召，他开始研发可降解吸管；除此之外，他还开始将吸管艺术化，打破大众对吸管的刻板认知。

什么眼睛吸管、爱心吸管、风车吸管等，各种可爱又好看的吸管层出不穷。

在楼仲平看来，吸管不仅仅可以是玩具，还可以是艺术品，甚至是食品，他还在直播间里吃过淀粉做的吸管呢，就跟面条一样。

2018年，楼仲平在企业内部搭建了创业共享平台，鼓励员工平台自主创业，并承诺：

如果引进产品年销量超1000万元，他就全额出资为团队成立一家公司，并让团队最多可拿49%的股份。

这一系列的做法让公司的“冗余资产”得到了有效利用，更让双童得以跳出吸管业务的局限，真正成为超级品牌。

2022年，双童公司销售增长31.27%；2023年，平台整体增长35.24%，5年时间增长了4倍，2023年总营收达到6.5亿元。

如今已年近花甲的楼仲平仍然紧跟着时代潮流，微博、短视频中时常都能见到他的身影。

“以小博大，对每一分钱生意都尊重”，楼仲平的成功，是所有义乌人的缩影。

今年巴黎奥运会，义乌小商品又刷屏海外，据统计，80%的奥运吉祥物“弗里热”玩偶由中国制造，其中大部分由义乌生产。

从“鸡毛换糖”到“世界商都”，无论何时，义乌总能抓住商机，在世界舞台上大放光彩。

一代又一代的义乌人，也用行动证明了“勤耕好学，刚正勇为，诚信包容”才是最大的财富。

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参考资料：

浙江日报：《“吸管大王”楼仲平：善用“加减法”匠心赢市场》

中欧商业评论：《双童：“吸管帝国”的蝶变》

作者：西小琳

编辑：柳叶叨叨