周末回西安办事，饭局上听说了一个西安本地的百万粉丝商业IP又翻车了，半年多时间客户被坑了二十多万的咨询费、陪跑费、会员费，还不算客户请他和他那猪朋狗友的吃饭、唱歌、捏脚的招待费。

最后毫无结果，客户很生气，两边闹的要对簿公堂。

以前也翻过车，都是赶紧把钱退了就没事了，反正西安的韭菜老板多，继续割就好了。

今年是因为日子不好过，韭菜老板越来越少了，换思路了：

能坑一个是一个，反正都不是一个圈子。

围观之前好多知名商业咨询顾问“翻车”的年度演讲新闻，我心里产生了一个好奇：

西安老板花大价钱请咨询顾问？后来怎么样了？

1、社群里一位工业品贸易背景的“创二代”认为，自己家族的生意是基本围绕的就是工业品耗材批发零售，这几年利润率下降了不少，但总体还算不错，是个挣钱的生意。

自己2014年在英国留学的时候就想通过互联网工具从经销商升级为MRO工业品超市，搞产业数字化。

回西安后找过一些公司，费用高不说，最主要是不理解工业品销售这个行业，给出的方案过于理想化，落地需要付出较高的成本。

交流后我建议是先去北京上海这些一线城市学习了解，有合适的先做个加盟商或者代理商，熟悉互联网+MRO产品的管理和营销逻辑，再考虑做自己的品牌。

先学习，再复制。

最后通过社群推荐找到上海某公司的管理层个人，很懂行业，价格很低，经验还实用。

找“外援”有必要，但一定要务实。

2、西安一个财税公司规模在40人左右，因为客户信任，新开了一块产业园区委托招商的业务，但老板不太熟悉新业务。

做方案汇报前就找了某策划代理公司，他们看起来很专业，方案做得很细致，还有一些针对性的课程和培训和年费服务方案。

因为也是合作的产业园项目，就拿给我看了看方案，看完了我就说：

挺漂亮的，但落不了地，原因是...

那家公司我熟悉，这几年用的咨询方案都是一个模板，每次换一下公司名称就可以继续用。

如果公司完全按咨询方案去做，那公司就完了，后续服务就是让老板再掏点钱，反正双方对结果的理解千差万别。

3、西安一个老板这几年在经营中遇到了瓶颈，看不上西安的人，抱着“外来的和尚好念经”、“贵就是好”、“花钱买经验”的想法，通过在抖音上链接了某商业导师，到杭州花了十几万去学习交流。

老板一个人去的，没有带团队任何成员。

上完课后回来感觉自己就是“懂王”，真具体干的时候又发现不知道如何下手，一顿组织变革之后，老员工流失了30%，连销冠都跑了。

不仅没反思，还琢磨从杭州挖人回来干。

4、西安一个电商公司的销售渠道，此前都专注在传统电商平台，疫情期间规模有所萎缩，需要探索新渠道。

同时内部的人才架构体系过于成熟，已经不太能够适应市场现状了。

为了寻找一些外部的新声音和新血液，老板在某音上看到某商业导师，就是一个胖胖的那个。

就抱着试试看的心态支付了费用，同时希望能够链接到商业导师公司的客户资源和行业资源。

这个项目前前后后忙活了几个月，深度交流、业务分析、客户访谈、合作方访谈，基于交流信息，对方列出了企业的一些问题。

接下来，就是不停开会确定方向和PPT内容，但因为对方对行业、公司内部关系和流程的了解程度优先。

最后给出的方案过于理想化，不仅理想化，还都是概念和形式上的东西。

这一单公司不光花了钱，还付出了时间和精力，对于最后这个结果，老板和管理层都觉得很不值。

5、西安一个新媒体公司，办公面积900㎡，管理层都比较年轻，也是在某音上看到某商业导师的“流量新打法”，听了几个短视频确认过了声音，感觉就是自己需要的东西.

8万块请了老师来做3天的内训。

内训结束后，商业导师走了，导师助理留下来报出来50万一年的咨询服务费用，老板头一热，幸好被财务以“账上现金流不足”的实际情况浇清醒了。

真实情况也确实是账面现金不足。

最后管理层一致反对购买咨询服务，都是做业务出来的，咨询公司的方案都是“正确的废话”。

第一次因为穷，才避免了被割的结局。

6、西安一个做SaaS平台的创业公司拿了某个人的200万天使投资，因为是技术型公司，老板考虑要提升营销方面的短板，就请了营销方面的咨询顾问。

顾问团队上来就是先做培训、目标拆解，然后是流程分析，然后是流程优化，一顿操作猛如虎，十几万花出去了，一个有效成单都没有。

人家卖的是私域方案，你拿财务软件的销售流程硬怼，还是别吃这碗饭了。

咨询公司不懂客户的业务，怎么可能做好？

从我自己的角度来看，也能理解。

一般做战略咨询，最主要的方法论之一就是：对标分析。

容易找到头部企业的闪光点，结合自己的资源和目标等等做决定，收益比较大。

但对很多创新企业或者已经发展到一定规模的企业，很难定位，回报也更难预测。

但即使这样，还是要努力去做，为了企业的未来，老板们总会愿意付出，如果最后发现不值，及时止损就行了。

分阶段支付，按写出来的、共同确定、没有歧义的结果支付。

因为做产业园区很多年了，一直干业务，前段时间帮一个靠资源拿到项目的新团队做业务梳理。

特别在产业招商方面，重新梳理了公司的招商体系，调整招商岗位工作职责和内容，把渠道开发和管理作为重点，确定了明确的招商管理制度。

除了之外，还调整了客户的产品结构，确定了差异化的产品线，几个月后，项目招商有了明显的增长。

我自己以前经验不足的时候也请过咨询顾问，顾问的公司只有三个人，都是中年男人回流西安再就业，除了不熟悉西安的市场环境，其他方面都能给我很大的帮助。

除了业务上的指导，顾问还会参与到公司的方方面面。

比如大方向上，会建议把公司品牌树立起来，内部做好员工规范，也会参加我们的周会、季度会、半年会。

我觉得咨询顾问最核心的能力是：

从高于企业经营的视角提出并推进解决问题的能力，其次是工作经验、工作方法。

公司并不是找了咨询顾问，就能万事大吉。

作为老板也要想清楚几个事情：

这样咨询顾问的价值才能够发挥出来。

今年我发现咨询顾问行业也有一个新趋势，就是顾问方需要越来越懂客户具体做的东西，越来越细分。

以前行情好的时候哪怕只讲大道理，不管落地程度都能赚钱，现在行情不好了，可能请顾问之前，大家内部都讨论过了，如果没有具体的亮眼的新方案出来，都不再愿意买单。

顾问不能让企业起死回生，只能解决他经验和认知范围内的问题。

我之前服务了一个商业管理公司，当时的情况是时代红利下赚了一些钱，几个创始人闹分家，最后公司人事震荡，离职的人比较多，剩下的人不知道该怎么干活，招人又招不到。

老板的优势拓展和拿项目，不擅长管理。

我开始服务后做的第一件事情是培训，第二是优化流程。

培训是为了重拾信心，拉齐认知，保证人岗匹配；优化流程是为了提升工作效率。

我也只能服务自己熟悉领域的客户。

找商业顾问这里面有很多坑，比如有的顾问给自己加了很多title，但很多经历没法验证，很多时候工作经历都是虚的，赶上了风口并不代表他的能力。

比如某大厂慈禧作风的公关总监，某大厂空降到直播电商公司被核心主播联合赶走的高管。

还有的顾问以前的经历和所服务公司的领域不一致，是那种很泛的商业咨询，讲宏观和不落地的内容，都是听起来很对的废话，不能落地，没有价值。

也有咨询顾问用一套方法论去硬套在所有客户上，还自诩是有知识产权的核心竞争力，实际上只能解决一类问题或者服务某一类企业。

比如，很多商业顾问不会做ToB的业务，但很擅长做ToC的业务，这是完全不同的两种思路。

有的产业园区高薪招聘了总经理，结果这个总经理只干过招商，不会建立体系化的管理制度、流程和标准。

最要命的是不会带招商团队。

更多的商业顾问根本就是出来招摇撞骗的，大部分时间都是听老板说话、陪老板喝茶，缓解老板的焦虑，同时带着老板混混圈子，多认识骗子同行。

当然了，合作起来还有一个大坑就是老板的预期不切实际，就想求一个灵丹妙药，一下子就治好病。

结果肯定是病急乱投医，被坑了还给人送钱。

这几年经济下行，竞争压力大，人员成本不降反增，回款难，很多老板寄希望于商业咨询顾问，是因为盲目相信所谓的外部资源跟外部力量。

实际上，鼓吹视野、格局，最终也只是认识了一些有资源的人或者骗子，但是老板自己没有强到能给对方产生交易价值的时候，所谓的高端人脉也不会产生价值。

还有些老板给商业咨询顾问要求经营性KPI以及对应的奖励，这就混淆了咨询和业务的区别，还很容易造成KPI的扭曲、造假等事情发生，买顾问们的经验、时间和资源就可以了。

企业越想快速见效，越容易被骗子顾问割韭菜。

之前我遇到了一个所谓的某领域资深顾问，团队号称六个专家，自己说自己在西安服务了快20家客户，但我观察这个顾问的朋友圈，大部分时间都是出去当嘉宾、当评委、晒照片，几乎看不到对客户业务或者专业的思考。

时间和精力都用在外面给自己贴金了，能把委托咨询的业务做好就真见鬼了。

实际只有一个人，又要做销售、又要立人设、又要陪老板聊天，最后拿不出结果，也可以理解嘛。

短视频平台崛起之后，出现了很多商业顾问和商业IP，粉丝关注量大的都是懂流量投放和爆款黄金三点论，能把商业讲得像相声或段子，满足了大部分人的兴趣驱动。

对企业来说，咨询顾问的专业性，和做出商业IP，是两种不同的能力，绝大部分情况下，商业IP就是个销售。

他们普遍采用虚假宣传、贩卖焦虑、炒作收割流量+账号矩阵扩大影响的打法，构建起粉丝量千万级的账号矩阵，铺天盖地的地推营销，招生分成，吸引短期内想要赚钱的人。

讲得好，不一定做得好，甚至越是专业的顾问，往往越难在短视频平台上获取流量，IP越难做起来。

一流水平的咨询顾问，都是长期驻场服务客户，哪里有什么神仙顾问来了指导一下，企业家就：

“惊出一身冷汗，突然间发现了自己的无知。”

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