三个实操案例证明顾虑不可怕。死磕短视频、直播、案场话术之前，先学会利用“消费者的顾虑”，传播反而能提升至少20%能效：
一：顾虑，闭嘴的销售终于允许开口
销讲越做越好，但消费者越来越懒得“听你讲”，才听了几句销讲就被叫停：知道了，别说了，有样板房看吗？“你想开口卖，消费者就想让你闭嘴”的时代，消费者很烦营销。而“顾虑”几乎是唯一，消费者愿意主动听你讲的机会，因为他有顾虑，想“听”你的解药。
所以，顾虑从来不是成交阻碍，而是成交机会。
上海某38㎡户型，很小，总价也低的匪夷所思。我对这个项目的传播问题判断和大众截然不同：问题不在于传播低总价。因为总价低到这个程度，随便写个“100万住上海”就流量无数，因为实在太便宜了。
我当场测试了10个目标客群，3个反应“那么便宜，在哪儿买？”，而还有7个反应“38平米！能住吗？够住吗？算房子吗？将来卖能有人要吗？”。因为过度便宜，除了3成的成交，也会带来7成人对产品的顾虑。
所以，这个项目的传播问题是：说服顾虑者>通知低总价。因为任何传播里，只要带上一句“100万，住上海”后者肯定来，但是前者未必来。
而在市场不好的情况下，这7成人能否说服就决定了项目成败。所以我们没有用小户型的泛滥热词，因为这些词还在自嗨“小面积”，从不能解决“客户知道你小，但顾虑你太小”这个实际问题：
我们主动用消费者顾虑作为传播主题，譬如：38㎡算房子吗？38㎡能像个家吗……短视频同理，调整为：《大家来看看，100万买的上海38㎡算房子吗》，详解能住三口人的实用空间价值。
顾虑思维，促动消费者实效点击，点击率和互动远远大于之前的短视频：《偷偷告诉你，我100万我在上海买房了》：
顾虑，是你主动和消费者攀谈的唯一机会。当然有人问，敢直面顾虑不难，问题是你如何解决顾虑。
很巧，在上海极小户型，基本都是只能放一张床的“床房”，而这个项目户型上挑高的设计，居然每个房间都能放进一张长2米的长沙发！我们做到了“厅房”（3个房间，主卧是一张床一张沙发；次卧是沙发与书桌的书房；小次卧是小沙发加床；还有两米沙发的大客厅）。
而此类偷面积的广告最多用“魔术、想象力、PLUS、38>68”，而我们用更形象消除消费者顾虑的清晰道具：“三张两米沙发”。
别100万买了“床房”！看准“厅房”：能放进三张长沙发的厅房，才是能住很久的小户型，用以实效消除面积使用顾虑：
同样，项目地段不差但消费者还是顾虑：100万得多荒。
与其喊三个商圈里的38㎡，不如借用消费者的顾虑，直接上“100多万，得多荒？”。反而赢得了更多点击与观看，因为这时候，你不是在卖产品，你是在“回答他的顾虑”。
短视频，甚至直播主题同角度：《100多万的房子，得多荒？解开真相》，相比《繁华38㎡，热销之夜》，整改后直播赢得了很多之前“吓走”的客户：
你会发现直面消费顾虑，不仅可以创作出更吸睛的传播，更可以设计出一个商品全套更高效的贩卖话术：直播间的、短视频的、渠道的、案场的。（具体全景话术，直接拉到后文完整详解）
因为顾虑，你赢得了消费者主动听你说话的机会。但顾虑远不止这个功效。
继续案例：
二：顾虑是打在对手身上，最疼的拳
如果是强竞争赛道或者区域。顾虑，有时是最好摩擦对手的方式。
案例：某临海区域，对手两个项目都是大盘，出货是比我们便宜的高层。而我们只是临海的几百栋小洋房，价格更贵、规模更小。
大量看完两个老大哥的客户，也会涌入我们售楼处。这是我们项目最大流量之一。
传统销讲：品牌-沙盘-户型-带看-解答。但这种以我为主的话术流程，客户全程心不在焉，因为对手大盘气势影响，一直萦绕客户内心。
传统营销会认为：这时候，客户顾虑导致成交困难增大。但以下的解决方案会告诉你：“焦虑，让你有了乱中取胜的机会”。
基于消费者顾虑我们直接更换销讲话术，重新设计见到客户的前6句话，甚至配合设计出“见面前6句的配合话墙”：
见面第一句话：度假没有海算度假吗？（直接利用对手不临海，引起他们一重顾虑：不买海来海南干啥）；
见面第二句话 ：给你海就算度假了吗？（利用商业反而离我们更近，制造客户二重焦虑：天天看海不吃饭，这房又能住多久？）；
见面第三句话：没有院子如何享海？（顾虑再叠加：度假就是找放空的天地。没买到天地，算啥放空的天地？）；
见面第四句话 ：和几万人挤在一起算度假吗？（第四层顾虑：远离人山人海来海南，结果有挤在大盘的另一种人山人海里？）……
最后两句话类似，不展开。
细到“见面前6句话”的案场话术重设计，对基于“被大盘洗脑”的顾虑客户，推波助澜，制造更大的“6重焦虑”。实操证明，从独爱大盘，到大盘小盘的纠结，我们反而赢的几率更大了。
与你们不同，我从来不顾虑：消费者有顾虑。因为顾虑能促成交。当消费者有顾虑时，反而给你赢得了制造更大顾虑的机会。
当然，顾虑的机会还不止这两种，继续看案例：
三：打磨顾虑，比打磨卖点更能卖
如果项目的劣势太大，导致客户对你的顾虑盖住对卖点的关注。
警惕了，“打磨顾虑”比“打磨卖点”更管用。因为“硬伤过大的项目”只有3种解决方式：超便宜；卖点强大到遮住劣势；找到喜欢劣势的人。显然，这时只有第3条路管用（真便宜，我们上面以前讨论过了）。
之前分享过：一个地铁都快盖到床头的项目，地上铁，直接盖在地块抬头上空。导致太多人顾虑：地铁太近，人流太杂，噪音太大。
地铁劝退感太强了，打磨顾虑，比打磨卖点更急迫。
项目13号线，是这个城市穿梭3个CBD的商务线，购买人群多是双商务人士家庭。坐地铁到三大CBD：单日、一人来回的时间消耗比，如图：
一人单日来回，就比竞品省了12分钟。什么人12分钟都要省？ CBD夫妇，夫妻两人都是职业商务人。设定职业生涯为30年，交通绝对分秒必争，不想在城市交通浪费1秒钟的人。甚至他的另一半也是同类动物。以此家庭，单日数据放大，算出来很可怕：8分x2往返x2人x365天x30年=11680*30≈1年30年可以节省350400分钟。“3步地铁房”是中国现代一二线城市CBD家庭，恐惧职场落后，担心被时代抛弃，搞钱落后焦虑感的治愈产品！即使你有车，但刮风下雨、昨日熬夜、堵车焦虑、单双号限流……各种情况下，地铁是最有效的搞钱时间效率保证器。别人顾虑的点，反而是他们眼里搞钱的闪光点。当顾虑大于卖点时，打磨顾虑，反而能赢得最准确的流量。这时候，全案营销变得清晰而准确：而此时，短视频、直播间、渠道物料的话术也开始具有杀伤力，比市面上那些陪跑公司制造的SOP套路型的话术杀客感、犀利性要强不少。不信，下文有超详全套话术招，读完阁下自判。进来时，嚷嚷着对地铁的顾虑；出去时，我用顾虑治好了他的焦虑。经济下行时期，哪个项目没几个顾虑点，基于客户顾虑重布置全营销场景话术，才是营销未来创作重点。项目实操实测，这会提升项目至少10-20个百分点的成交力。以“3步地铁房”为例，看一下我们颠覆传统广告公司、短直陪跑公司、营销公司设计的全场景话术：四：顾虑点全场景话术，杀客力提升20%全场景话术体系含：一个话术基点为核心，基于三或四大场景不同特征（案场、短视频、直播、渠道），设计出供营销全程使用的三或四场景全套传播话术。
0、话术基点：
什么是话术基点：即三大话术的指导方针，相当于传统广告的核心故事线。
话术基点创作要素：特定人性顾虑洞察+城市特征+项目特征+竞品特征
话术基点的核心作用：消费者顾虑点的最有效按摩故事
基于上述分析，本项目的话术基点即为：为搞钱的生活家而造。瞄准搞钱客群，但是基于项目双花园、大公园、学龄基本配套，也强调：搞钱人回到家的生活家身份。
1、案场话术体系：
案场是一个消费者“耳朵阀”决定话术的场景。
第一句话的重设计：所以细到见面的第一句话都被重新设计，如：“这是为广州四大CBD区工作家庭定制的住区。30年工作，效率足足高出别人1年”。
第一块陪讲看板：我们不担心吓走客户，因为这种过度劣势项目，不怕吓走人，就怕在不正确的人身上浪费时间。甚至为此颠覆销讲秩序，直接设计开门见山销讲板：31>30。
顾虑思维再设计的品牌墙：品牌部分，拒绝复制集团品牌说辞，因为这种说辞只会装逼，不会解决顾虑。
基于项目“会搞钱的生活家”，重新设立品牌话术是“一个搞钱又懂搞生活氛围的央企”。
我们抓取这个央企的两套历史数据支撑：一套过去十年营业额的增量，证明它是一个搞钱的高手；另外一套数据，它投资的艺术、体育、文化产业成功，证明它是懂生活的老手。
自己都不懂“搞钱又懂搞生活氛围”，如何造出“搞钱又懂生活”的房子。这时品牌话术对顾虑的消除力，倍增。
顾虑型重设计案场物料：基于顾虑心态分析，更具针对性的定制物料--《搞钱一家人的美好生活》，搞钱焦虑症、交通省一年、回家满血休养这3大内容，物料的杀客力更具针对性。
2、短视频话术体系：
短视频是一个“可以追求点击量，也可以追求有效人群”的选择场，所以如果你敢基于顾虑重设计短视频，其点击量可能下降，但精准客户反而来的更准，所以细分三类短视频：戳这里了解，视频营销助手
土地类短视频：《为搞钱人，定制的13号线和13号线房》，相当于向全世界宣称“非13号用户别来”。直接抛弃99%的错误客群，这在传统短视频人眼里是大忌，但实际目标流引入效果非常好；
人群话题类短视频：《广州第一套房，离地铁多近都不算过分》，例举过来人案例，证明先搞钱的人，永远不要介意地铁有多近。先搞钱，再搞生活大宅，否则狠不下心来就别来广州。话题争议性极强，但是目标客群的共鸣感也增加了。
销售话题类短视频：《被“三步地铁房”，吓走和迷住的都是什么人》。是一个凡尔赛式销售业绩的短视频，因为短视频开头就一句话，吓怕和迷住的人都一样多；也是利用销售业绩，再起涟漪，用被迷住的CBD家庭，吸引更多CBD家庭。
能解决销售顾虑的、扎实的三类短视频。第一类炒前期，第二类引流量，第三类做开盘后传播。主题完全反传统陪跑SOP，基于一线成交顾虑，杀伤力开始提升。
3、直播话术体系：
直播间，可以靠促销和主播，但是不可能永远靠底价和花哨的话术。对于顾虑的专效解读，直播间场观可能不会太好，但是客户质量会非常好。
所以这类硬伤产品，直播间过度关注产品介绍和促销，会越卖越难。因为硬伤不治，成交心结永远绕不开。这种直播，更应关注的是“如何专业解读地铁心结”。
所以我们的直播主题叫做《广州的12种地铁房》，告诉你不同地铁房，适合不同的客群：
不谈卖，专业的治愈感式解读，广州不同地铁房背后适合家庭和生活方式。建立专业感和信任，就能引导“搞钱型家庭”自动对位“3步地铁房”。
这类直播，邀请购房专家，也可以独立解读开播。而促销环节，也很有治愈感，不是价格，是价格促销+搞钱治愈：一套睡得好的3万床套设备赠送，加10万购房金。助你疯狂搞钱，也陪你疯狂入睡，因为北上广深，都欠搞钱人一个好觉。
因为地铁+睡眠套餐，让这里没有搞不到钱的失败，更没有睡不着的金融人。
营销到今天，关注顾虑消弭，比一根筋打磨卖点，更关键。我诸多实操项目基于以上顾虑点的整改后，说服效果加强；客户类型变多；客户留资更活跃……这时候，销售使用话术的积极性也更强。
点击下图，了解详情
