这几年的房地产行业，一路下跌已经不是什么新鲜事儿了。

截止2024年7月，100城二手房的价格已经连续27个月走低，上半年70个大中城市，销售价格指数无一幸免，全部下跌。

在如此萧条的大背景下，贝壳找房居然成为一股清流，逆市上涨。

前不久，贝壳公布了二季度的营收数据，高达233.7亿元，与同期相比增加19.9%。

净利润也相当可观，将近19亿元，同比增长46.2%，折算下来日均净赚2111万元，创历史新高。

不禁令人好奇，“中间商”贝壳是怎么做到的呢？

2010年，北京链家房地产经纪有限公司创始人左晖花了5000万，购买了IBM的咨询服务，当时的彭永东便是IBM的高级顾问，他给链家做了一个叫做“收费站模式”的商业计划书。

意为，即便自身的业务发展受到限制，但经过每一次收费，都能获得稳定的收益。

2014年，彭永东成立了链家网,担任CEO,希望能把线上线下结合起来，这就是贝壳的前世。

贝壳这个名字在当时就已经敲定，只是贝壳的商标持有人不愿意转让，这才先有了链家网。

4年的时间，链家网向全国大举扩张到了29个城市。

2018年，左晖和彭永东一起成立贝壳找房，彭永东担任CEO,希望能一统整个房产中介行业。

不同于链家的直营店模式和德祐的加盟模式，贝壳找房致力于推进居住服务产业的数字化、智能化。

很快贝壳的出现打乱了原本稳定的行业秩序，被同行视为最强劲的“公敌”。

很多同行中介公司的老板都不愿意接入贝壳，一旦接入，所有的事情包括后台管理、员工培训、结算都由贝壳搞定，自己的公司就被架空了。

但这并不影响贝壳的发展。

2019年，贝壳平台上交易房屋220万笔，年度净收入达到了460亿人民币。

2020年7月24日，贝壳提交了招股说明书。

此时的贝壳在全国103座城市中，已经拥有265个经纪品牌，45.6万个经纪人和4.2万家店，远远超过了链家和德祐的扩张速度。

贝壳找房能飞速发展得益于链家的资源，以及雄厚的资金。

链家经过18年的耕耘，早已成为全国最大的房地产中介公司，拥有巨大的数据库资源。

此外，2011年至2019年期间，在腾讯、融创、万科的投资下链家和贝壳找房一共融资36亿美元，折合人民币320亿。

这些钱，贝壳主要用于铺设平台功能和数据基础设施、扩大新房交易以及多元化的业务拓展。

在2020年，贝壳交易总额（GTV）飙升至3.5万亿元，较上一年度大幅增长了64.5%。

其中，在二手房市场，贝壳的GTV达到1.94万亿元，同比增长49.5%。

新房业务的GTV虽然略少于存量房市场，为1.38万亿元，但与去年同期相比增长率高达85%，远超行业平均水平，成为了国内最大的新房销售平台。

贝壳找房的新房业务模式为“包销”，要求开发商只能由贝壳单独销售。

贝壳会给房地产公司3000万的保证金，约定3个月内卖掉50%以上，如果卖不掉，则保证金归开发商所有。

同时，贝壳也会拿走3%的抽成。

然而，就是这3%的抽成，贝壳常常遭到开发商的抱怨。

要知道在2019年，代理商收费仅为1%，在增加2个点以后，开发商营销费用大大增加。

除了存量房和新房业务，贝壳在新兴业务领域也有了新的发展。

特别是装修等增值服务领域，2020年营收达到人民币20亿元，同比增长68.7%。

按理说，如此高的营收，作为贝壳的经纪人应该是如鱼得水，但事实上并非如此。

贝壳财报最新数据显示，贝壳集团在今年上半年对外支付的佣金从去年同期的114亿元下降至89亿元，大幅下降22.1%；

同时，公司内部佣金开支与薪酬成本也从94亿元缩减至81亿元，减少了13.8%。

值得注意的是，尽管成本端有所收紧，贝壳的毛利却实现了强劲增长，从2022年的138亿元跃升至2023年的217亿元。

这一反差，让人不得不怀疑，贝壳赚的钱都进入了自己腰包。

贝壳的房屋中介经纪人基本上有10个角色，房源5个，客源5个。

这些经纪人的角色不同，却是一起卖房，按贡献分配佣金。

完成一笔交易后，钱先进入贝壳的口袋，贝壳再用这笔佣金来分配。

如果这笔交易是链家完成的，贝壳会抽走16%，如果是德祐或者其他中介公司完成的，贝壳会抽走8%。

房源方有5个角色，录入方、维护方、房源实勘人、委托备案人、钥匙保管人，假设这套房源是加盟店的，那么这5个角色合计加起来能拿41%。

客源方包括推荐人、客源成交人、客源合作的助攻人，客源首看人，交易顾问合计分走51%

相比10年前的经纪人，卖掉一套房能拿30%-50%，目前贝壳的经纪人只能拿到5-10%，就是因为各个角色都分了一杯羹。

在房地产中介行业，贝壳显然已经独占鳌头，但这种商业模式能否持久还有待商榷。

毕竟在整个商业模式中，除了贝壳赚钱以外，同行、开发商、经纪人都感到了巨大的压力。

2017年在某个论坛上，一位来自清华大学的教授直接对彭永东毫不客气地指出：

“你们的业务模式像极了两端欺骗，先是欺骗房东，接着又欺骗购房者。”

作为行业的龙头企业，我们更期待看到一家能够推动整个行业生态向更加健康、积极方向发展的公司。

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参考资料：

澎湃新闻：《贝壳翻山，以房养房》

新京报：《上半年净利降四成 贝壳能否翻越“第二座山”？》

南方周末：《左晖耕耘二十年，脱胎链家，贝壳找房是如何做大的》

作者：锦瑟

编辑：柳叶叨叨