本文作者：胡小胖 @ 畅销书《品牌运营手册》《微商操盘手册》《微商升职记》作者
在新零售行业中，我们会发现有些品牌方业绩不好，不是因为产品不好，也不是因为市场不行，而是因为和代理商之间产生了利益矛盾。有些同学也许会问，品牌方和代理商之间为什么会产生矛盾呢？本期节目，我们就来聊一聊这个话题。
Hello，大家好，我是胡小胖。我有一位社群会员叫小李，她是某新零售品牌的大团队长，最近由于品牌方调整了产品定价和返利机制等制度，她发现自己的利润变少了，心理上很不平衡，于是和品牌方闹了点矛盾。
她目前有打算带着团队另起炉灶，起盘自己品牌的想法，但由于她本身没有品牌起盘的经验，迟迟又不敢付诸行动。于是她和我聊了很多，也问了我很多问题，其中有三个问题，我觉得可以拿出来做期节目。第一个问题，怎么避免品牌方和代理商出现利益矛盾？第二个问题，像她这样没有品牌运营经验的代理商起盘品牌，成功率大不大？第三个问题，品牌起盘有没有什么成功的捷径可走？
先来聊第一个问题。在新零售行业，所谓大团队长，一般多指品牌的顶层代理商，且团队成员数量比较多。在我的从业经历中，我见到过很多由于和品牌方闹矛盾而选择自立门户的代理商。在我们服务的品牌方中，至少有三层的品牌方是代理商转型过来的。正常情况下，代理商和品牌方闹矛盾的原因，大多都是因为品牌方调整相关制度影响到了代理商的利益。
为什么品牌方会在后期调整品牌相关制度呢？原因很简单，大多是因为起盘初期制定的相关品牌制度不合理，比如价格体系和返利机制等。在起盘初期可能不太容易发现，即使发现了，品牌方一般也不会太重视。
但随着品牌代理商的逐渐增加，这些不被重视的小问题就会越来越突显，如果不及时修改相关制度，可能会影响到品牌方的利益。但问题是，很多品牌方在修改制度后，虽然改善了品牌方的利益，但新问题又出来了，那就是修改后的制度往往会影响到代理商的利益。因为利润是此起彼伏的，品牌方的利润增加了，代理商的利润肯定会减少。
其实我看了一些品牌方修改后的制度，个人感觉还是比较合理的，双方都可以维持均衡的利益，有利于品牌方长远的发展。但是代理商是不会去思考品牌方修改后的制度是否合理，他只知道，我以前卖一款产品能赚100元，现在只能赚80元，品牌方让我损失了20%的利润。所以，我现在很生气。
其实，从一些代理商和我的聊天中，我能感受到，有些代理商本身也懂品牌方的难处，也能够理解品牌方修改相关制度的出发点。但是有些代理商，特别是那些大团队长自己本身处境也很尴尬，他们虽然理解品牌方的出发点，但是他们团队的成员不一定都理解。
我们要知道，一个大团队长下面有成千上万的代理商，你不可能要求每一个代理商都能去理解品牌方。下面不理解，肯定会闹，闹来闹去，大团队长再理解也会被逼疯。如果双方矛盾得不到妥善解决，品牌方就会面临代理商的大批流失。
有些人也许会问，为什么要修改制度呢？我前面讲了，因为制度不合理，所以要修改，不修改，品牌方的利益就会受损，长期下去会无法维持品牌的正常运营。那为什么一开始的制度要设计得不合理呢？答案很简单，要么是没有请操盘机构协助起盘，要么是合作的操盘机构不靠谱。
从我了解的情况来看，前者的可能性更大，因为模式制度设计对于操盘机构而言是最基础的环节，大部分操盘机构都应该不会出现问题。当然，我不敢说所有操盘机构都不会出问题，但至少我们团队或我们联盟内的操盘机构都不会有问题。
所以，最大的可能性就是品牌方不愿意花钱请操盘机构，喜欢自己瞎琢磨。这里最常见的情况是，很多品牌方会自己去找一款对标竞品，然后去复制这款产品的价格体系和返利机制等。我一直强调一个观点，品牌方在对标竞品的时候，不要去一比一地复制对方的价格体系和返利机制。
因为虽然你们的产品是一样的，但是你们的成本不一定一样。成本不一样，利润就不一样，这么多不一样，你怎么能去直接复制别人的价格体系和返利机制呢？我们要知道，每个人的实力不一样，人家也许有强大的实力，厂子是自己开的，你可能是OEM的。就算大家都是OEM的，人家也许有资金实力，一次性生产一百万的货；你资金有限，只能生产十万的货。
一百万的货和十万的货，你们的生产成本可能一样吗？想想都知道，不可能一样。人家一款产品也许能赚50元，你估计只能赚个20元。你没有那么大的利润，就不能和别人用一样的价格体系。如果一比一地复制，你做得越大，代理商越多，你就会发现你亏得越多。
所以，你一定要懂模式制度的设计，然后根据你自己的产品成本去核算适合自己的价格体系和返利机制。你如果不懂，就老老实实地找一家懂行的操盘机构来帮你设计，这样才能确保你的模式制度一开始就是完善的，才能有效避免后面因修改制度造成的一系列问题。你一定要相信，你后期修改制度造成的损失一定会远大于你前期请操盘机构花费的钱，损失的钱至少是十几倍，甚至几十倍。
好，上面是第一个问题的，第二个问题，没有品牌运营经验的代理商起盘品牌，成功率大不大？我个人认为，你是否有品牌运营经验，和你起盘的成功率，有关系，但关系不是很大。为什么呢？下一条视频，我来告诉你答案。
