编者按
8月17日，慧保天下、新浪财经联合主办的“回归本源·蓄时成势｜2024人身险高质量发展研讨会”在苏州市举行。在“融入医康养大势，产服体系新竞争力”环节，围绕负债端如何发力的话题，大童保险服务董事长、总裁蒋铭认为，在产品竞争力日渐下降的趋势下，怎么把产品卖出去才是关键。
他提出两个观点，一是“产品+服务”策略，保司要推动销售人员正确使用和激活“+服务”，提高保险产品的附加服务使用率，从而跟客户建立起更长期持久的关系；二是在“报行合一”的背景下，渠道要做差异化定位。
经代渠道作为保险市场的重要组成部分，在提供多样化产品、满足特定客户需求，以及促进市场竞争等方面都发挥着重要作用。他认为，如果一家经代公司要在未来健康发展，应该具备四个特点：第一，要追求极致的高效，而且是持续追逐效率革新；第二，一定要以专业服务为本；第三，坚持品质一流，即保单的继续率要高，退保率要低；最后是深耕保障，帮助客户整合市场的产品和服务。
下文即根据其演讲实录整理而成：
蒋铭 大童保险服务董事长
这次会议的主要内容都出自保险公司、精算、投资，作为负债端，尤其是经代渠道，属于绝对的少数派，我们的声音也很重要。原因是大家在谈资产的时候，最后新的资产是负债形成的，负债端发力是很重要的，资产端和负债端可以好好讨论一下形成一定的共识。
在2.5%时代，也就是2014年以前卖得多的保司口袋有存粮，焦虑度不高。2014年以后卖得多的焦虑度高，是因为主要产品是发生在2014年以后的，这会发生什么样的问题呢？
中国保险业1999年前的高利率保单之所以能够化解，和1999年以后2.5%产品相当长时间的大规模销售有关系。我个人觉得今天保险业又面临同样的境地时，高利率保单比1999年那一波规模更大，但是解决问题的核心还是回到2.5%或者是更低的时候，卖出更大规模的保单来稀释高利率的保单。从单一的利差向三差逐渐转型，我这里用的是“逐渐”，而非陡峭转型，马上追求费差益、死差益也是不行的，渠道也承受不了，最后还是回归权益保障。
今天我说的是负债端的观点，大家都要卖保障型和分红型产品，那怎么卖出去才是关键。最好是预定利率降低，费差要益，死差也要益，但三个同时实现的难度是非常大的，这种情况下要看渠道能否把这三个都实现。这一过程中最难的是本身产品竞争力下降以后，要加大规模，还要大规模降渠道费用，销售端动力不足，那优质保费规模如何提升呢？我也只能说一点我的浅见。
第一个是“产品+服务”的问题，在服务上去突出保险的使用功能，这一点在产品设计端讲得特别多，但是真正被客户用起来的却不多。很多的保险服务挂在保险产品上，但没有人使用和激活，这和销售人员的意识有很大关系。由于目前，前线队伍的收入来源中，佣金占很高的比重，也导致很多人并不会特别重视后续的服务。在无人提醒的情况下，客户不可能主动想起当年保险产品的附加服务。尤其是这些服务是有成本的，所以大家觉得只要对销售有促进作用就可以，激活使用并不重要。
所以，虽然我们说“产品+服务”，但为什么行业真正服务使用率这么低，使用率低，获得感低，“+服务”这个词，在供应端更多是停留在销售宣传上。服务使用率低和负债端的销售人员有关系，与渠道究竟能否长期和客户在一起有关系，也和渠道是否愿意把服务做成长期的陪伴和提醒有关系。
第二个是在“报行合一”的背景下，渠道要做差异化定位。渠道、个代和经代是否扮演一样的角色？我认为，不一样的角色，产品上也应该是有一定的差异化定位才能走出这一周期。不同的渠道有其不同的优势所在，个人认为放眼未来，银保渠道能够覆盖有利差损的规模，这是其独特优势所在。
目前在报行合一的背景下，经代确实面临一些挑战，因为与银保产品相比，经代产品在某些方面可能不占优势，同时在费用方面与个险相比也存在差距。然而，尽管面临这些挑战，我们并不能因此就断定经代无法继续发展。事实上，一个发达的保险市场通常会伴随着发达的经代行业。经代作为保险市场的重要组成部分，在提供多样化产品、满足特定客户需求，以及促进市场竞争等方面都发挥着重要作用。
我认为，如果一家经代公司要在未来健康发展，他们应该要具备以下四个特点：
第一，追求极致的高效，这种追求是持续不断的，永远在追逐效率的创新与革新。在这次观察中，我特别注意到，那些想要生存下去的经代公司，对效率提出了极高的要求。因为总费用降低了一半，如果能在这样的情况下，仍然以这么少的销售费用保持高效率，那么经代公司的效率革命就真正摆在了重要的位置上。以大童为例，过去半年以及接下来的时间，都会不遗余力地做费用成本的控制和效率的提升。当然，我们会运用科技的方法，通过各种创新手段，我相信这些方法能帮助优质的经代公司脱颖而出。
第二，一定要以专业服务为本。一个是专业为本，第二个是服务为本，不断提升自己的专业能力，为客户提供最优质的服务。
第三，坚持品质一流，即保单的继续率要高，退保率要低。因为除了传统的“三差”收益外，退保率低也是非常重要的收益来源。
最后是深耕保障。经代和银保渠道最大的差别是，银保卖重疾、纯粹的杠杆寿险、医疗险、养老金都有一定的难度。理论上回归保障的任务，可以由经代和个险来共同完成的，所以经代就不用银保拼IRR的产品，现在的经代应该尽早转型，形成和银保差异化的竞争。
大童是中介行业中很独特的公司，很早提出服务作为核心产品，我们认为中介是保司与客户之间的桥梁与润滑剂，弥合很多保司和客户之间的对立，中介通过“整合与连接”保司产品与服务把复杂的保险产品和服务以简单、客观的方式向客户呈现，帮助客户整合市场的产品和服务。
中国的中介企业一定要向全球最好的经代公司学习，把保险产品作为风险管理的工具，陪伴客户做全生命周期的服务。这才是经代公司应该做的事情。为了实现这一目标，经代公司需要招募优秀的、高素质的从业者，让他们从事提供专业服务而非仅依赖人际关系的销售工作。
大童坚定认为专业服务是中介的核心产品，而非简单售卖保单的能力，用服务驱动销售是大童的基本工作方法论。如果简单地卖保险作为单一的分销渠道，中介一定会给保司造成很大的压力，倒逼保司不断给出更高的费用，因为卖保单的过程中会不断内卷。现在我们构建了自己的服务生态体系，通过保单托管技术、理赔协同技术等手段帮助客户减少使用保险的难度。
最后我想说，大童愿意持续提供高品质、合理的渠道成本的保费与专业服务。只有经代公司充分理解保险公司的困难和未来发展的诉求，在制定自己的战略时才能与保险公司形成高度契合和协同。因此，我每次听到保险公司提出的要求时都深感责任重大，他们要求我们提供高品质、大规模的保费同时还要保持低成本，并且客户还不能有投诉和退保，这些同时完成是非常困难的目标。
然而，正是因为这些极高的要求，也倒逼中国优秀的经代公司不断摸索和创新，走出一条非常高质高效的发展道路。因此我认为这一类型的经代公司在经历苦难的打磨后，是有机会为保险公司化解利差损，并为中国保险业向下一个时代高质量发展迸发贡献自己力量的。
我今天的演讲就到这里，谢谢大家！
