在县城，一个白手起家的年轻人，如果不靠强大的人脉资源，也不靠坑蒙拐骗，单靠诚实本分的经营，能够成为千万富翁的路径十分有限，但秦硕做到了。

过去五年，与汉服相关的企业在曹县如“雨后春笋”般涌出。往日做建筑行业的，转行卖马面裙；外出打工的年轻人，要回家开汉服店，汉服成为曹县的“致富密码”。26岁的秦硕也抓住了这个风口，2023年他的汉服店铺销售额接近2000万元。

2016年，18岁的秦硕放弃学业，成为一名北漂，在一个做纸盒的工厂里当流水线工人，专门负责将纸壳用模具压出各种各样的形状，“日子一天天的重复，枯燥又无聊”。半年后，他离开工厂，去汽车4S店成为一名销售，卖过奇瑞、本田，也卖过奥迪。但他自认不是销售的料，业绩不好的时候，月收入甚至不足3000元，“比在流水线上叠纸壳子挣得还要少”。

2019年，秦硕回到家乡，成为曹县最早一批做汉服的商家之一。最早他只是想挣一点零花钱，把从朋友那里拿到的汉服挂在闲鱼上，不到半天就卖出去了。后来他开始买设计稿，找工厂，做原创汉服，意外做出了一套又一套的爆款，不少单品都卖出了几万套，照相馆“天真蓝”也来找他订货，一订就是几百套。

连秦硕自己也说：“我赶上了好时候。”

在秦硕放弃学业的2016年，汉服还未在市场上掀起潮流风暴，许多后来做汉服的曹县商家还在演出服、五金、木制品、美容销售等行业挣扎。

当时，跟随亲戚外出务工是很多曹县年轻人的第一选择，秦硕也不例外。他跟着家里的亲戚去到了北京的一个纸壳厂，专门负责用模具将纸壳压出各种各样的形状，一个月的薪水4000元，“但工作实在是无聊”。

后来秦硕去汽车4S店当销售，从奇瑞、本田到奥迪，生活有趣了很多。但他着实不是销售的材料，很多时候一个月工资甚至不到3000元，“也就是勉强养活自己”。

这些经历让他意识到打工是没有前途的。2019年，秦硕回到曹县，准备寻找创业的机会。

那几年，互联网以及线下活动推动着汉服文化在市场上广泛传播，秦硕朋友的姐姐在曹县开出了一家汉服店。他和朋友为了赚一点零花钱，将姐姐店铺里的汉服挂在闲鱼上，200多元的拿货价，他加价40元卖，不到一个下午就卖了出去。

秦硕隐隐约约意识到这是一个机会。他研究了一下汉服的制作流程，准备做原创汉服。

不同于后来带着大量资金进入汉服行业的大商家，秦硕在县城的一个普通家庭出生，创业的时候没有启动资金，母亲给了他2万元，并约定赔完了就不许创业了。

当时做正版产品，必须做样衣，先预售看市场反响，有了一定的订单后才能大规模生产。秦硕花800元买了一张设计稿，但那张设计稿上是重工的刺绣花纹，每万针30元，绣完那件样衣一共花了5000多元。除了打版，还要买布，没人愿意只卖几米，他只好成卷买，买布也花了1万多元。

只做了第一件产品的样衣，2万元已经快花光了。最重要的是，衣服滞销了。

秦硕不懂销售的渠道，只在之前加的各个汉服QQ群里宣传，最后一共卖出10多套，“甚至没达到工厂开工的数量”。

他只好联系那十几个已经下单的买家，让他们取消订单。不甘心就此放弃的他吸取第一次的经验，新买了一款绣花比较少的设计稿，走简约风，定价168元，还是在QQ群里宣传，最后误打误撞，契合上了当时的流行趋势，拿到了200多个订单。

但当时工厂只接500套以上的大单，秦硕找了两三个工厂都被拒绝了，是母亲在村里找到了两个家里有缝纫机的小作坊，接下了这200多个订单。小作坊完全没做过汉服，秦硕每天都过去盯着，指导她们怎么做。

在家庭小作坊里加班加点两个多星期之后，他终于把200多套汉服发了出去。只是最后一算账，辛辛苦苦忙碌了几个星期，就赚了几千元。

但如果算上启动资金的2万元，忙碌了大半年，秦硕不仅一分钱没赚回来，还把启动资金赔进去了一大半。

2019年末，差点赔光启动资金的秦硕，一度准备放弃。

但当时周围有一个汉服商家卖得特别好，村里传言说他一天可以卖掉一卡车的汉服。秦硕好奇这到底是怎么卖的。他到处打听，请朋友吃饭，帮他们干活，后来朋友给他推荐了一个种草博主，并告诉他，可以用这些博主的流量在抖音和快手上宣传，然后卖货。

秦硕恍然大悟。之前他只是在QQ群里宣传，里面都是汉服爱好者，但其实并没有起到什么效果，面向的人群也不精准，而抖音和快手可以利用大数据将产品推到真正有购买需求的消费者手里。

于是秦硕做了第三款汉服。这一次他也不再做任何的绣花和印花，干脆用纯色拼接，最大程度降低成本。当时市面上的汉服主要是针对女生，他将衣服做成男女同款，请男模特拍摄，再找男博主进行推广，一条视频1400元，粉丝超乎想象的精准，单个博主就能带来几百套的销量。

秦硕找到村里的六七个人同时赶工，“那段时间我每天早上开车过去盯着她们做衣服，抓质量，避免偷工减料，晚上再赶回家”。

第一批货发出去之后，秦硕的淘宝店铺里一个差评都没有，流量也起来了。但坏消息也接踵而至，新冠肺炎疫情来了。

那年春天，一切都是未知的，没有人知道工厂什么时候能开工，物流什么时候能恢复，许多做汉服的大店铺都不敢再上新品，也不敢有新的动作。

但秦硕的第一批种草视频刚刚起效果，加上第一批发出去的货全部都是好评，在没有竞争对手的情况下，第三款产品成为当时汉服圈里当之无愧的爆款。

从春节前到正式开放的这段时间，秦硕手里积压了几千套的订单，“那时候每天都在当客服，回消息，大年初一都没有休息”。

后来3月份各地陆陆续续开放，他找到工厂赶工，把积压的几千个订单发出去之后，又接了2000多个订单，同一个款卖出去了近8000套。

每每想起这场经历，秦硕总是忍不住感慨自己运气好。但凡其中一步出现问题，都不会有今天。

买原材料找工厂生产都要提前付款，但衣服卖出去后有回款周期，中间秦硕不仅把信用卡刷爆了，把家里所有的亲戚都借了一遍，还欠了工厂老板几万元，回款之前的好多个晚上他都忐忑地睡不着觉。

好在最后结算的时候，他不仅把钱都还上了，还额外赚了20多万元。这笔钱也成为他入局汉服的底气。

他决心继续按照之前的逻辑，做成本更低的拼色汉服，找种草博主合作，从抖音快手引流到淘宝店，进而生产更多的爆款。

秦硕享受制造爆款的过程，并把它当成某种游戏。

前期收集市场偏好的时候就像是做游戏攻略一样，他会主动去看市面上最流行的古装剧，跟踪抖音变装热点，做电视剧里的类似款式，再找汉服博主合作拍视频种草。

但慢慢地，爆款的概率逐渐变低，“如果将2000套作为爆款的标准，三套中能有一套跑出来就已经不错了”。

“在经历了最好的阶段之后，总是难免会遇见市场的低迷期。”秦硕感慨。

2021年底，临近新年，秦硕的妻子灵机一动，想到“年”是刻进中国人骨子里的，大家都有拜年服的需求，不如做一些汉服样式的拜年服，“在当时，这是绝对的创新样式，因为没有人这样做过”。

秦硕赶着在当年天猫“双11”前夕将这件拜年服上架到店铺，定价298元，送帽子、刺绣包包、毛领围脖，甚至还有中国结，在“双11”当天就卖出去了50多万元。

后来还有一个粉丝超过400万的博主，穿着这套衣服在巴黎举办活动，吸引很多网红博主都来买。到年底，这套拜年服一共卖出了近3万套，“如果不是工厂产能受限，可能能卖更多”。

从拜年服之后，店铺也逐渐有了自己的风格，不过多追求样式，专心做一些仙气飘飘带汉元素的服装，再叠加一些节日元素。同时秦硕也成为曹县最早期运营官方抖音号的商家，不再需要找汉服博主，靠着自己的抖音号就能帮店铺带货，也出了不少的爆款，很多衣服单款就能卖到1万件以上。

到了今年，几乎整个曹县都在追马面裙的热度，但秦硕丝毫不为所动，“我还是想专心做好我们现在的领域”。

只是市场瞬息万变。今年在曹县做汉服的人越来越多，市场也越来越卷，不跟马面裙热度的秦硕，不得不在别的方向做出更多的改变。

年初，他搭建了一个小小的直播间，组建了新的直播团队。但直播电商的逻辑天然区别于货架电商，秦硕只好为直播间设计专供款式。

可还没等他熟悉直播电商的运营逻辑，超短的货品生命周期和超高的退货率已经给了他当头一棒。以前在货架电商一个热销款式能卖几个月，现在在直播间15天就过气了；以前退货率10%还算正常，现在动辄50%，以至于他不得不请了专门的工人来负责售后。

“新的问题不断发生，就像是在高速路上给汽车换轮子一样。”秦硕说。

作为曹县最早一批做汉服的商家，秦硕见证着汉服在曹县的起落。最早，做成本最低的拼色，和汉服博主合作推广，很容易就能做出爆款。如今入局的商家越来越多，消费者的审美也在不断提升，没有设计感的服装已经很难吸引消费者。

虽然大的环境和趋势无法改变，但他觉得可以做一下力所能及的事情，比如继续尝试直播带货，拓宽渠道，办工厂，更好的保证产品质量，尽量减少退货率。

过去一年是秦硕店铺最好的一年，年销售额接近2000万元。今年初，他给家里添了一辆理想汽车，这是他在4S店做销售时从来没有想过的事情。

他的人生因汉服而改变，就像在曹县的很多人一样。