作者|李静林

喊出万店目标一年半后，走到十周年关口的乐刻变得更「大」了。

让人意想不到的是，在大型健身俱乐部频频暴雷的当下，乐刻突然入局，要在北京、上海、杭州尝试大型俱乐部和铁馆，乐刻的经验在这些领域已经不可复制。当线下连锁店的面积从300平变为1000平，本质上就是完全不同的两种生意。

同样没想到，乐刻在杭州做了羽毛球馆，五月开业。在乐刻CEO韩伟看来做好复杂供应链的健身房生意后，乐刻可以很容易地改造传统体育场馆业态。24小时营业，全面线上化、动态调价，这种业务思考的边界，未来会延展到网球场、足球场等领域。“从健身房到运动空间是降维管理，乐刻能把健身房做盈利，大概率就能提升运动场馆的坪效、翻台率”。甚至，韩伟的梦想是让中国人能用99元打高尔夫球。

更天马行空的是，韩伟入场物业，就为了摸索酒店健身房的业务模型。他们与华住加盟合作，在酒店里嵌入FEELINGME，还在房间里安装了健身器材。未来他们还会在酒店里植入健康餐的业务，目前乐刻已经与超级碗合作，合资建公司，韩伟想把健康餐的价格也打下来。

乐刻羽毛球场效果图

乐刻的万店目标，是一个多品牌矩阵下的系统工程。

通常万店是一个速度性指标，不管是奶茶咖啡还是零售，品牌都拉满发条加速开店。但对乐刻来说，万店更像一种基于消费者需求边界拓展的规模扩张。2023年8月，乐刻健身的门店数量1100余家，FEELINGME的门店160家。一年半之后，乐刻体系内门店总量也刚接近2000家，其中FEELINGME300余家，乐刻健身1400家左右。

从一开始乐刻就没有预设开店节奏，联合创始人夏东也没有一直盯着数字的涨跌而焦虑，他更看重的是模型是否跑通，公司运转和加盟商经营是否健康。

一年半之前，乐刻同时发布了闪电熊猫和瑜珈店的计划。到目前为止，瑜珈店还没能实现规模化，从未接触过瑜珈店业态的乐刻还处在摸索模型阶段。闪电熊猫则刚刚开始加速，大规模铺店的计划2025年才开始落地。

在开店这件事上，乐刻一直不疾不徐。70%以上的续费用户、90%以上的加盟商续租，这些数字背后预示着乐刻模式的稳定性和可持续性。

正因如此，他们用了一年半时间调试闪电熊猫，取消了99元的前置会员卡模式，为了将下沉市场的私教课价格打下来，设置了一对二的私教课体系。在绍兴先开店尝试，有些把握后，也才仅仅进入了五六个城市，开了十几家店。更重要的是给乐刻健身和闪电熊猫，这两个业务模式基本一致的品牌“划江而治”，让彼此找到更适合的下沉路径。

谈到闪电熊猫，夏东保持着一如既往的谨慎谦虚，“我们从没做过下沉市场，也不知道下沉市场该怎么做，只能一点点的试”——闪电熊猫就是为了不搅乱乐刻的数据和会员体系，才专门打造的品牌。

乐刻十周年的发布会前后，剁椒spicy与乐刻创始人韩伟及联创夏东做了深入沟通。「模式」「店型」这样的词汇高频出现在两位高管口中。他们像精算师一样，更在意细节数据和数据背后传递出信息，要在商业模式上找到闭环，更要在不断摸索中试错、调整，找到最有效、稳妥、可兜底的数学公式。相比快，他们更想要精确。

当然，乐刻一直在扩张，从没有停下脚步。

要知道，乐刻公司的全名叫乐刻运动，而不是乐刻健身。他们从公司成立的第一天起，就没想过只做一家健身公司，而要做一个体育公司。

高管团队给乐刻赋予了极强的个人色彩。

韩伟是深谙商业逻辑，但又天马行空的「梦想家」，而夏东则是那个事无巨细的「操盘手」。当我们提问乐刻是否已经是中国第一健身品牌时，韩伟毫不犹豫的说，“是”。但夏东的回答则完全没有一丝锋芒：“如果从规模上看应该是，但这个标签毫无意义。”

韩伟喜欢折腾，爱做上层建筑的构思。乐刻的健身实验室、酒店业务、健康餐业务，甚至还只在梦里的高尔夫球业务，都是他大手一挥想出来的。穿着破洞牛仔裤，手拿电子烟，即将50岁的韩伟一屁股坐在我们面前的软垫上就开始侃侃而谈。他喜欢讲「大词」，甚至采访中会讲到近些年诺贝尔经济学奖研究对他做生意的启发。他身上有山东人的豪爽，据说每次年会都会把自己喝到无法走直线，也有长期浸淫创业环境中的干练，语速快，思路清晰，对各种商业形态的逻辑信手拈来。

夏东就完全不同。采访前一天他会揪着同事一个个盯对数据，韩伟形容他是数字机器，是敏感型的创业者，事无巨细。剁椒spicy与夏东的第一次采访，我们就抓着他一个数字一个数字地讲明白了乐刻健身的单店模型。有趣的是，时隔一年半后他依然记得这个场景。（追问乐刻：健身行业做万店，真的可行吗？｜品牌深壹度）

但「梦想家」会焦虑，「操盘手」反倒更聚焦、更专注。即便做到现在，韩伟对乐刻的发展有深深的焦虑感，他想让乐刻这家有着超过1000人的公司从“土八路”变成“正规军”，也总得处理一个CEO不愿但又不得不处理的麻烦事。夏东永远一副波澜不惊的样子，不骄不馁，反倒风轻云淡。

也正是这样的高管组合，让乐刻既有勇气喊出万店目标，敢做各种复杂、陌生的业务，也让他们能节奏不乱地稳步推进。

以下是便剁椒spicy对韩伟和夏东的专访实录。从这一组组的对答中，我们已经隐约能看到乐刻未来的样貌。

剁椒spicy：为什么会想到做酒店业务？

韩伟：酒店的商业逻辑是每平方米的面积尽可能拿来做房间，但健身房的配套又不能没有，结果就是传统的健身房是酒店的成本中心，而不是盈利中心。传统的酒店健身房面积小、器械少、没人做服务。乐刻想给这个行业提供一种新的解决方案。

但其实酒店健身房应该给住店用户和外界用户更好的服务，我们也观察到很多人住酒店会带着 跑鞋、泳衣。这是一块需求的缺口。

剁椒spicy：我们观察到去年底乐刻和华住合作，在杭州拱墅区宝龙广场开了一家桔子酒店，乐刻和华住的合作模式是什么？

韩伟：乐刻为了跑通这个模式，我们自己花大价钱买下一栋楼，等于物业是乐刻自己的。我们用1-9层加盟了华住旗下的桔子酒店，开了一家全国旗舰店，然后把我们的健身房嵌套进里面。

酒店的业务我们完全拿给华住去做，因为华住有成熟的体系，他们的连锁化、标准化运营比我们做得要好。获客、酒店运营都是华住在做。

我们其实选择了一种更重资产的方式去打磨模型，因为物业是我们自己的，等于我们自己给自己付租金，以一种非市场化的方式，以更低的租金来做。另外需要给华住一个加盟费。我们更大的精力在用健身房给酒店提供一个加分项。

剁椒spicy：桔子酒店方面对乐刻这样的改造是什么态度？

韩伟：我们并不会对桔子酒店原本的业务和商业形态做过多的改变，一个酒店至少要100间以上的房间，再嵌入一个健身房本身也不会过于占用面积，在一些房间里我们也加入了健身器材。我和桔子酒店CEO都聊好了，因为他们原本也想尝试在酒店里开健身房。

如果我们摸索成熟，就可以在酒店行业里批量复制这件事。

剁椒spicy：乐刻做酒店这件事，遇到的核心困难是什么？

韩伟：需要协调，比如酒店的客人如何使用健身房，因为酒店客人应该是免费使用的，健身房的使用费用涵盖在房费里；外部的客人又要怎么收费，这个过程中如何设置门禁、做鉴别。

剁椒spicy：乐刻是用哪一个品牌或者模式去尝试跑通酒店业务的？

韩伟：我们用FEELINGME去跑通这个模式，因为FEELINGME的月费较高，每个门店只要有50个客户就能保证是赚钱的。假设乐刻需要8台跑步机、40件设备，那FEELINGME只需要3台跑步机、15件设备。这样外部的客人相对较少，酒店客人有房卡可以识别，我们认为是一种比较高效的方式。

现在酒店里的FEELINGME就是把现有的门店模式直接搬过来了。然后再用这个模型去不断与酒店做适配。比如需要看100间房每天的入住量是多少，消耗的私教、运用器械的比例是多少，酒店内外部的客人是否满意等。

剁椒spicy：从去年12月到现在的经营情况如何？

韩伟：中等水平，健身房肯定还是盈利的，不过这个账需要算得很细，因为要从住店客人的钱里再做拆分。

像全季、亚朵很多酒店没有健身房，住客依然需要另外消费去旁边的健身房锻炼。理论上我在付出租金后，还应该再找桔子要健身房额外收入的钱，但我没这么做，我不太在乎这点小钱，但模型摸索成熟下一步推广的时候就会收这部分钱。

剁椒spicy：未来酒店业务可以铺开后，还会以这样重资产的方式做么？

夏东：我们不会变成专业的酒店加盟商，买一个楼把其中一部分做酒店，是想看看把健身房放进去的效果是怎样的，是一种尝试，为了跑通模型。而不是将来做十个酒店就要买十栋楼。

剁椒spicy：那未来乐刻做酒店的思路是怎样的？是作为外包方合作酒店做健身房，还是其他的方式？

夏东：酒店健身房的事情还需要一段时间摸索。

剁椒spicy：万店提出到现在已经一年半时间，乐刻在这期间做了哪些进一步的工作，发生了哪些明显的变化？

夏东：我们品牌矩阵的定位更清晰，品牌矩阵的框架也搭出来了。

简单回顾乐刻的历程，2015年我们做了今天的乐刻健身业态，当时市面上健身房供给主要是大型俱乐部和小型的私教工作室，当时市面上没有月付制的健身房，用户没有机会花100多元去健身房练一个月。

2018年我们推出FEELINGME，至今六年，去年底约开了300家门店，这个品牌我们基本认为成功了，也实现了规模化。去年我们还做了几十家翻牌。

2023年我们开始在想，要做下沉市场，因此做了闪电熊猫，过去一年我们做了一次模式的迭代，现阶段基本认为跑出来了，今年会进入快速发展阶段；想要做一个瑜伽品牌，做了YOGA POD小瑜荚。今年我们开始思考下一代大型俱乐部的样子，所以我们做了RECORE无限核子，还做了一个叫Lovefit的大型铁馆。

我们自己内部对乐刻的品牌框架叫2+N，2指的是乐刻健身和FEELINGME，N指的是其他品牌。我们想用乐刻和闪电熊猫来满足中国健身用户80%的需求，剩下的品牌去满足用户剩余20%，以及更细分的需求。

剁椒spicy：目前乐刻整体开店到多少家？

夏东：接近2000家店。

剁椒spicy：目前乐刻的会员规模是怎样的？

夏东：店均500会员，2024年比2023年发生了个位数百分点的增长。同时月续约用户占比达到70%以上。

剁椒spicy：过去一年多，乐刻健身的业态有什么变化？

夏东：我们对乐刻做了系列化的拓展，比如做了乐刻的小铁馆，专门撸铁；做了乐刻精品馆，400多平米，开在很好的商圈，装修做得更好，目前全国开了30多家店。

FEELINGME也做了系列化，我们做了1v2的私教模式，这种模式全国也开了五六家店，原来FEELINGME的1v1私教收2000多一个月，现在999元；还做了FEELINGME精品馆，200平米不算大的面积，做精品私教，整个门店的装修品质更好。

乐刻不会只做一个健身房，我们要做一家运动公司。

剁椒spicy：乐刻做加盟已经六年时间，意味着第一批加盟商到了续约节点。情况怎么样？

夏东：续约率非常高，90%以上。乐刻第一年开的七家直营店，目前还有五家在做，四家盈利。健身房的生命周期较长，只要房东不赶人，客户是现成的，且二次投入会大幅减少。只要在业态的生命周期内，一定做得时间越长越划算。

剁椒spicy：瑜伽馆目前的进展怎么样？

夏东：瑜伽馆我们还没有完全搞定，还没有开始扩张。单店的经济模型还不够好。

剁椒spicy：本质上瑜珈馆生意和操课生意不是一样么？

夏东：瑜珈是一个复杂服务，要管理老师的定价、课程的定价、操课的坪效等等。本质上和团课是一样的，但学会下面条之后，学会炒饼也需要一个过程。

剁椒spicy：乐刻过去一年发生了很大变化，业务触手拓展到更多层面，业务铺的更大。请问这个过程中，乐刻一直强调自己是平台公司，那么在中台能力上做了哪些提升和适配？

夏东：数字化层面我们过去一年多做了这几件事。

第一我们做了无忧换，用户可以随时更换教练。健身行业换教练是个很敏感的事，用户有顾虑，教练也不愿意。但过去一年乐刻用户中有12%更换教练，更换教练之后的上课频率增加了。

第二要求训练计划线上化。这样比如在北京上班，来杭州出差三天还想接着练，杭州的教练就能直接跟上进度。

第三要求教练在系统中开放黄金时间。传统模式下教练的库存和时间供给是“黑盒”，在系统中开放可以做到对用户一视同仁。因为教练是人，会对不同的客户有亲疏远近。同样的时间可能就留给老客。

我们推出了教练分和门店分，学习贝壳的方式，做标准化的评价体系。（夏东在采访中向剁椒展示了教练分后台数据，尽管落地时间并不长，但教练分差异带来的课程量差异明显）。

为了更好管理门店，我们还为店长做了标准化的一日一清清单，让服务体验透明化。

我们的标准化动作是为了提高服务底线。健身行业中避免不了会出现无法量化的情况，比如练习蜜桃臀每个教练的方法不同，用户的条件也不同。

剁椒spicy：月付制已经成为健身行业主流？乐刻是否担心面对竞争？乐刻是否还处在抢市场的阶段？

夏东：这个行业还远没有形成麦当劳、肯德基；当年滴滴、快的一样的白热化竞争。市面上大概有5-6万家健身俱乐部，其中绝大多数还是传统模式，月付制依然是少数。当然结构性的趋势是传统模式在变小，月付制的模式在变大。我认为月费应该成为主流，而且正在渐渐向主流发展。

当月费成为主流，绝大多数的用户权益是可以保障的，因为用户可以随时用脚投票。目前乐刻70%以上的订单是月付，20%是季付，年卡订单一直只有几个百分点。

近些年有很多24小时、月付制的健身房出现，竞争一定会有，而且不可避免，但这个行业还没有形成100%的竞争逻辑。

当然竞争一定会带来压力。但我举个例子，我们某城市一加盟店旁边开了一家友商的店，开始加盟商很紧张，而且一定会造成一定的分流，会员数量略有减少。我去过三四次，之前每次都觉得这家店不够干净。自从隔壁友商门店开起来，店里前所未有的干净。服务做好，就能做好复购，分流对我们也是有限的。

乐刻的本质是卖服务、卖便捷、卖社交。

剁椒spicy：中国健身房行业的品牌生命周期都不长，尤其近期各类大型健身俱乐部出现倒闭等情况。乐刻可以成为百年老店么？

韩伟：理论上乐刻一定可以。

例如餐饮行业，流行趋势变化很快，但小区门口的烧饼包子店可以一直不变。酒店行业也是，为什么华住可以长期生存，因为他提供了最基础的住宿服务。反倒是一些高奢酒店、高端民宿酒店生命周期较短。所以在提供住宿这种刚需的情况下华住就是安全的。

健身是刚需，而乐刻一直在做的是刚需中的基础供给，做的是健身房中的711。所以理论上乐刻是安全的，提供刚需的安全性就是高的，提高了下限的高级感一般都能做好，比如小米把插排等不少刚需产品的高级感提升，但作出了性价比。只要我们把公司经营好，从第一天保证加盟商不亏钱，因为只要预售做到500会员现金流就为正，后续有了私教就增加利润。

理论上，像目前市面上的茶饮品牌依赖营销带动销量，意味着他们至少每年都要打一次仗，但如果你把包子做好吃，配方做好，就可以活很久。

不浪、不作、不自以为是、不膨胀，乐刻在理论上就能成为一个生命力更长的公司。就像熊彼得说的：我们不是要让女王穿更好的丝袜，而是要让所有纺织女工都穿上丝袜。

剁椒spicy：大型俱乐部的开店计划是什么？

夏东：乐刻是300-400平面积，大型俱乐部会在800-1000平。五月RECORE会在北京开两家店，一家在芳圆里，一家在海淀区的凯德精品，Lovefit会在杭州和上海开店。

RECORE门店效果图

剁椒spicy：为什么会选择这几个城市开店？

夏东：没有为什么，就是先试水，而且已经做好了试错的准备，做新业态一定需要试错。新模式我们都会以直营模式去跑通模型。我觉得需要用1-2年时间去尝试。

剁椒spicy：大型俱乐部的单店模式是什么样？

夏东：RECORE的月费为499元，年费希望控制在5000以内。我们测算过，坪效做到1，比如有1000个用户就肯定是成功的。这样算下来我的月营收超过四十万，就肯定是可以运转的。

Lovefit是一个纯粹的铁馆，完全营造一个撸铁环境，定价会和RECORE差不多。

RECORE门店效果图

剁椒spicy：在市面上大型俱乐部纷纷关店、倒闭的情况下，为什么乐刻要做这件事？乐刻要如何改造大型俱乐部的模式？

夏东：尽管过去五六年大型俱乐部出现各种问题，但我始终认为这种商业模式是可行的。所有线下业态最重要考虑的就是获客半径、定价性价比和产品供给三个维度。比如乐刻健身就是1公里内获客，坪效就是OK的。如果乐刻的获客半径是1公里，那这样的大型俱乐部获客半径可能是2-3公里。具体还需要摸索，但这么大面积的店获客半径一定会扩大。

当然，获客半径扩大会降低便捷性，但我们可以用更好的环境、更低的拥挤程度、配备淋浴等优势弥补。健身房生意的门槛并不高，不存在我们能做别人不能做的事。本质就是比较优势的竞争。

在乐刻健身，我们有70%的用户步行或者骑单车来健身，如果获客半径超过三公里难度就非常大。我们用户一个月来七八天时间，这是这个商业模式的核心基础。

一定程度上，我们是想承接威尔仕和一兆韦德的人群。

剁椒spicy：除了24小时和月付制，乐刻能给传统大型健身俱乐部的生意带来哪些新变化，尤其后期要开放加盟的话，成本结构等方面如何调整？

夏东：首先我们把面积缩小到1000平左右（传统大型健身房的面积在1000-4000平），我们认为1000平就可以满足用户的大部分需求，装修不需要特别豪华。乐刻的核心竞争力依然是团课，我们会在RECORE作出超一流的团课，而这是过去大型健身房做得不够认真的地方。

成本降低、团课作出差异化。

剁椒spicy：近期我们看到闪电熊猫已经开始做大规模的加盟推广，在一年半之前发布的全新业态，为什么直到此刻才开始做大规模加盟？

夏东：我们中途对闪电熊猫做了一次模式的迭代。

最早我们在闪电熊猫尝试了前置会员卡模式，入会要先交99元（再付月费）。这是欧美市场的主流模式，过去乐刻身上我们没有做过，想在闪电熊猫上尝试一下。但后来发现在中国三四线城市是不可实现的，会影响到用户的流入。

第二，我们把闪电熊猫的模式变成月卡加1对二私教包月，这样就更贴近三四线市场对性价比的要求。月卡159元。

另外我们对闪电熊猫的投资成本做了降低，稍微降低装修标准。让装修在三四线城市更具有普适性。我们始终做的是普惠，所以要在三四线城市用更经济的模型，才能把规模跑起来。目前我们已经在加速了。

最早开的三家直营店，其中两家是盈利的，一家是亏钱的，和选址有一定关系。

我们用一年半时间算清楚了闪电熊猫的营收规模、回本周期、产品模型，现在要进入一个规模化阶段。

剁椒spicy：目前闪电熊猫的开店情况如何，进入了哪些城市？

夏东：目前在五六个城市做了十多家店。北方的保定、沧州、洛阳，南方有岳阳、蚌埠、绍兴。情况符合我们的预期。

剁椒spicy：下沉市场的样貌非常多，哪怕就像绍兴和保定这样的城市，在消费水平上都存在很大的差异，请问如何克服这样的问题？

夏东：首先，健身房生意不止跟消费能力挂钩，人口密度、获客半径是非常重要的指标。就以保定为例，一公里范围内的获客要比绍兴更高。

当然中国有300个地级市，闪电熊猫是否在300个城市都行得通，我们需要有敬畏之心。任何品牌其实都有边界。

剁椒spicy：闪电熊猫是下沉市场的乐刻，但我们也观察到乐刻健身也会做下沉，这两者之间的边界是什么？

夏东：我们再用闪电熊猫拓展乐刻的边界。目前的局面会是，我们在长三角、珠三角地级市全部开乐刻，其他地级市可以用闪电熊猫填充。

乐刻和闪电熊猫是错开扩张的，本质上两个品牌是一个产品，只会有20%的差异。

剁椒spicy：为什么不选择乐刻一个品牌做持续下沉？

夏东：我们完全不了解下沉市场是什么样的，开始担心乐刻的模式沉不下去，所以做一个新品牌去摸乐刻的边界。因为乐刻是一卡通用，我们不能用乐刻去消费环境差异非常大的区域去试，一旦试错我们没法调整。所以我们就做了闪电熊猫去试（下沉市场）。