草根走播与网红主播的带货江湖

困境之下，服装实体行业从业者们另辟蹊径，投身直播浪潮，直播带货大火，也衍生出一种在市场里带观众边逛边买的“走播”模式。

△ 9月25日，广州ARAapM服装批发市场一家档口前，前来蹭流量的“走播”们围着两名网红主播做直播。

文 |新京报记者郑新洽

编辑丨陈婉婷校对 | 吴兴发

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广州火车站旁的ARAapM服装批发市场里，一家档口前立着一排排三脚架，插着充电宝的手机错落有致地被摆在架子上，这里围着近50名前来“蹭”流量的“走播”。人群中间，档口请来的网红主播开嗓，直播带货开始。

△ 9月25日，广州ARAapM服装批发市场里，直播带货热火朝天。

△ 9月25日，广州ARAapM服装批发市场里，档口店家请来的网红主播在许多“走播”面前直播带货，这场直播持续了3小时。

△ 9月25日，广州ARAapM服装批发市场里，前来“蹭”播的“走播”们将一名网红包围。

今年年初，受新冠肺炎疫情影响，全国大小服装批发市场按下暂停键。困境之下，服装实体行业从业者们另辟蹊径，投身直播浪潮，直播带货大火，也衍生出一种在市场里带观众边逛边买的“走播”模式。

△9月 23日，广州十三行服装批发市场一家档口内，部分等待网红主播开播的“走播”们。

号称国内重要服装源头的广州拥有沙河、十三行、流花等大型老牌服装批发商圈，凭借着丰富的服装货源优势，成为了大小主播们的聚集地。

△ 9月27日，人来人往的广州十三行服装批发市场。

△ 9月23日，车水马龙的广州沙河服装批发商圈，不少批发城大楼外都有“电商”“网络”“直播”等字样。

网红主播与“档口走播”

被“蹭”播的网红主播大多都有自己经营或者合作的品牌。

十三行服装批发市场的一名韩国网红主播原本是一家档口的合伙人。2019年，她发现，到店里带货的人常常争相拿着手机为她录制视频，这让她开启了直播带货的尝试。今年疫情期间，她凭借直播带货不仅扭转了档口停摆的损失，更为自家品牌带来了成倍的销量。如今，她有了自己的经纪人，团队计划根据品牌需求，想将她打造成下一个薇娅。

△9月23日，广州十三行服装批发市场，一家档口的网红韩国主播开播，前来“蹭”播的人们围着她拍摄“视频段子”，这是一种可能实现快速增粉的途径。他们中的部分人固定只做这家档口的带货直播，日销量能过千。

△9月23日，前来“蹭”播的人们紧跟网红韩国主播拍摄。

△9月23日，网红韩国主播每天4个小时的直播结束准备离开，“蹭”播者仍围着她拍“视频段子”。

△9月23日，广州十三行服装批发市场，挤在人群中准备坐电梯下楼离开的网红韩国主播。

然而，这种网红主播终究是极少数。直播电商行业入局者数量巨大，但直播带货的资源与效益大都向头部机构和达人集中。其余的大部分人依然日复一日举着插着充电宝的手机，穿梭在各家档口间，自负盈亏，等待被“算法”选中送上热门，他们也被称为“档口走播”。

△9月25日，广州万佳服装批发市场，档口内的插排插满了手机充电器。

“档口走播”卜桐原本在福建厦门经营着一间服装门店，她每个月都会到广州进货。近两年，卜桐切身感受到了直播带货里的红利：“我之前的门店一天大概卖100件衣服，而在我进货的广州万佳服装批发市场，有的主播一个晚上就能卖出去几千件。”

卜桐开店付店租、雇店员，每个月成本过万。受疫情影响，这家做了快10年的服装店经营不下去了。一个月前，她留儿子在厦门读小学，孤身前往广州从事直播带货。

△9月25日，广州万佳服装批发市场，“档口走播”卜桐举着手机支架，在档口间穿梭。

△9月25日下午，卜桐来到另一家服装批发市场，一路上，她的直播一刻不停。

△9月25日下午，乘车辗转各家服装批发市场的卜桐。

带着原先实体店攒下的客户资源，向今年最大的风口转型这件事是经过深思熟虑的。有十年服装从业经验的她对挑货很自信，一件衣服，看款式、包边、走线，她就能知道产地与工厂规模。推销衣服更是她的拿手本领。

△9月25日，广州ARAapM服装批发市场里，卜桐在一家档口前报单拿货。

△9月25日，广州ARAapM服装批发市场里，卜桐打包封装货物，当天她卖出了10件货。

△9月25日中午，广州万佳服装批发市场，卜桐在市场的楼梯处快速解决午饭。

卜桐坚信直播带货有章可循，获得高销量的前提，是主播能“熬”出数据来。她说自己现在就处于“熬”数据、拉时长的阶段——平均每天工作15小时，其中直播10个小时。她每天会选择不同时间段、不同时长进行组合直播，以打探直播平台的“曝光”算法。“前面辛苦些，熬过去了，就能赶上市场里那部分一天卖上千单货的妹妹们了。”

△9月25日晚，卜桐在出租屋内分析一天的数据。这间出租屋为日租房，一天60块钱。

△9月25日晚，卜桐在出租屋内剪辑白天拍到的“视频段子”。

△9月25日，卜桐出门前化妆。

主动上线的店家与辅助直播的市场

卜桐口中一天卖上千单货的主播们，常常会光顾老板阿燕的门店。入夜后，这家位于万佳服装批发市场直播基地的服装店依然灯火通明，“档口走播”来来往往。人群中的阿燕身材娇小，她一边为主播们指引版型位置，一边不停地低头用手机统计货物数量。如有空闲，她还会为主播们搬风扇、买水，想要更好地留住出货量多的主播。

△9月27日，广州万佳服装批发市场，档口老板阿燕为店内的主播们推来空调。

△9月27日，广州万佳服装批发市场，阿燕（右一）与主播商谈衣服版型与价格。

△9月27日，广州万佳服装批发市场，阿燕（右一）用手机统计货物数量。

△9月26日，广州万佳服装批发市场，一名日卖两千件货的主播（右一）从阿燕的档口拿完货后，雇了一名搬运工帮忙运货。

作为拥有货源优势的档口老板，阿燕勇于尝试新事物。早在2019年年初，她便开始雇主播在门店进行直播带货，由于销量与退货率达不到预期，她选择主播也越来越谨慎。后来，她发现采用主播自愿上门的方式盈利最高，任何主播都可以到她的店里直播，双方无需雇佣关系。慢慢地，出现了每晚从她店里拿货两千件的主播，她的门店也开始从实体向线上倾斜。

△9月24日，广州ARAapM服装批发市场里，不少档口前贴着“招主播”“欢迎直播”的纸板。

△9月24日，广州白马服装批发市场天台被改造成电商摄影基地，供大家拍照、直播。

在“ARAapM”对面的白马服装批发市场，线下客流逐步回暖，这里的商户也逐步恢复了往日的节奏。相比于3月份刚复工时的超30%商户直播带货，如今的白马市场鲜有商户再采用这种销售方式。“白马这边卖的衣服定价较高，直播带货销量很难比得上门店。”这也是许多商户所担忧的：压低价格或许能增加直播带货的销量，但会挤压商家的利润空间，而且还可能扰乱初创品牌的市场定位。

作为风口期的补充，白马服装批发市场社群运营部成立了一支专门负责直播的团队，为不做直播的商户提供“走播”服务。每周一至五上午10点准时开播，一天换一家，以推广市场内优秀品牌和商品。