做厚价值是第一位的。

文丨海克财经 许俊浩

2022年5月，Salesforce宣布确认收购销售智能平台Troops.ai。这是这家全球企业服务巨头的又一项收购动作。

上市超过18年，市值超过1600亿美元的Salesforce近年来通过频繁的收购动作，来打造为企业服务的完整SaaS体系，也是过去几十年全球To B企业服务繁荣的最大受益者之一。

在中国市场，企业服务赛道的真正繁荣要属疫情过后。互联网带来的协同办公应用给出了部分解决方案。2020年初，疫情使在线办公平台流量井喷。根据极光数据，2020年2月在线协同办公行业MAU（月活跃用户数）迅速增长至3.98亿，5月攀升至2020年巅峰4.68亿。

两年后的今天，Questmobile的最新数据显示，2022年4月效率办公赛道多个APP用户活跃数再创新高：其中钉钉MAU为2.26亿,排名第一，其次是企业微信（9530万）和飞书（619万）。

显然，协同办公、数字化转型并不仅仅是短期爆发，而已经成为企业发展的确定性需求。这期间，头部玩家们通过不断迭代，走出了不一样的路径。

企业微信以连接C端用户的能力为原点，提供企业营销解决方案；飞书主打OKR（Objectives and Key Results，目标与关键结果），输出字节跳动的最佳实践；钉钉来源于各行各业的共创，走向了PaaS化和生态开放之路。

这些举措使钉钉越做越轻。钉钉团队1000多人，创造了阿里体系内第四大APP，仅次于淘宝、支付宝和高德。钉钉团队服务超过5亿用户，1900万企业组织，其中包括13万人协同办公的中国一汽，超22万人、七大矿业集团数字化重构的山东能源等大型企业。

字节跳动、腾讯也纷纷加大在To B领域的战略投入和重视度。公开资料显示，飞书团队规模约5000人，MAU为619万。企业微信也在2022年初宣布与腾讯文档、腾讯会议开始打通。

钉钉早期故事已被讲过很多遍。

2014年，阿里对标微信的“来往”没有太大起色，团队负责人陈航转而尝试研发基于工作场景的产品。通过团队内成员，陈航找到了一家名为康帕斯、主营电脑硬件销售的小型企业，以他们的需求为蓝本创造出了钉钉。

基于企业需求而非臆想，这是钉钉第一步能迈好的原因。基于此，可以说钉钉的发展史反馈出了中国企业数字化的发展史。钉钉的初期即是办公软件已有几年发展，逐渐专业化、垂直化的关键点。如果钉钉不能切中企业痛点，自然无法打开市场，为新兴的在线协同办公应用赢得信任。

2014年12月，钉钉发布测试版，一个半月后1.0版本上线，到2015年中期已是2.0版本。这时的钉钉将自己定义为“一个工作方式”。除了企业的内部沟通功能外，2.0已经有了OA、邮件、DING消息、手机端管理团队等功能。也就是说，单纯的沟通还不够，企业需要办公流程上的一站式解决方案。

前期求“广”，抓住不同企业相同的基本需求，钉钉高速发展。例如引起过争议的“DING一下”功能，员工害怕每时每刻被“DING”，但强沟通与强反馈又的确代表着强管理，这是很大一部分中小企业认可的管理方式。

一年之后，钉钉更进一步，推出3.0版本。从主要功能和更新情况来看，1.0主打企业内部沟通，2.0升级到企业整体工作流程，3.0则新增了外部联系人、服务窗、业务往来等功能，将企业与企业、企业与客户的沟通也纳入应用。并且，除了第三方应用外，企业还可以通过API接口接入原先的办公应用，开放之态初见雏形。

在此钉钉已经发展两年半、组织用户超过150万家之际，腾讯推出企业微信。2016年4月，1.0版本的企业微信提出“让每一个企业都有自己的微信”，同样主打沟通。用户可以在企业微信中看到完整组织架构并与同事发起会话，不过其信息传递并没有强制性。

到了2019年，字节跳动亦入局，先在海外市场推出Lark，而后在国内推出飞书。飞书主打“协作”，但尚未全盘掌握ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）、CRM等企业更深层次的需求。这时钉钉用户数已突破两亿，组织用户超过1000万家，企业微信也有了6000万用户，组织用户超过250万家。

人性化与强管理相悖，如何在提升效率的同时避免员工怨声载道，这是企业本身需要思考和解决的问题。这同样反映到在线协同办公软件的发展上。钉钉深得管理者之心，增速极快，却容易导致普通用户的差评；企业微信稳扎稳打，基于微信生态更有利，但发展似乎不如钉钉迅猛；字节跳动起步晚，以OKR、协作等卖点另辟蹊径。

三者同在2020年初因疫情迎来高峰，钉钉更因为某些功能过于“强势”导致“一星”出圈。最初以To C方式获取用户来圈地，但长期如此显然不是To B应用的生存之道。B端用户与C端用户需求差别极大，利用B端管理者来获取C端用户会使C端用户产生被胁迫的感觉。此时钉钉用户数超过3亿，组织用户数超过1500万家，还支持了全国14万所学校的网课。然而，疫情带来的潮水必会退去，如何留住用户及如何变现势必成为长期发展问题。

2020年9月，阿里云宣布“云钉一体”战略。而到了2022年3月，“云钉一体”的一年半之后，钉钉的平台性和开放性更加明确——以阿里云为基础，自身PaaS化，为企业服务的生态链做基底。

从内部到外部，再从外部到生态链，这是开放的态度必然走向的道路，某种意义上也是企业数字化发展进程的蓝图。

美国SaaS行业重点在产品标准化，市场成熟度高，这与中国路径完全不同。中国中小企业数字化基础薄弱，不同行业及不同企业之间差异极大。即便是大企业，也很难纯粹依靠堆砌时间与人力成本完成所有业务的数字化需求。如果像初始阶段一样共创和定制，钉钉便容易陷入“头痛医头，脚痛医脚”的碎片化发展方式。

对此，钉钉给出的解决方案是平台化。在“云钉一体”的基础上，钉钉于2021年推出低代码来完善自己的平台形态。低代码利用通用、可重复的代码拼成应用，降低了开发门槛，即便不懂代码的人也能迅速上手做开发。这样一来，企业在完成一些一线小需求时不需要大张旗鼓动用IT部门或聘请专业人员，业务人员自己就可以满足自身需求。

以现代化大型汽车企业一汽-大众为例，其1991年成立，背靠德国大众，数字化布局不可谓不早。2000年左右，一汽已经开发了内部OA。然而，由于其规模大、应用分散，仅凭自研系统很难将公司生产、运转、销售、维修等不同工作流程完整整合。有时小的业务需求数字化成果难以量化，动用IT人员的需求很可能会在评估后被公司驳回。

2021年初，一汽开始推广钉钉的低代码平台宜搭，很快企业内部的低代码应用就百花齐放。在一汽超过500名使用低代码开发的工作人员中，90%以上都是一线业务人员，开发出的小应用包括出行审批、安全作业、点巡检、备件管理等等。以前自研的维修系统APP版本较老，使用不便，一汽长春工厂的维修工程师就将APP的功能直接在钉钉上用低代码实现，信息和适配性都超过了原有APP。

使用者自己设计，既能降低公司成本，也能更好地满足业务需求——钉钉从开发层面解决了原本SaaS难以“千人千面”的数字化难题。据海克财经了解，到了2021年底，钉钉上的低代码应用数量从几十万增长至240万。

钉钉的“轻”就像毛细血管，关联不同的应用、组件乃至企业，但又不会越界干“重活”，而是将具体需求的解决交给生态链中的合作伙伴。如果依然以To C模式来攻城略地，不断叠加，边际效益只会越来越低。

2022年3月，钉钉发布了“酷应用”，在轻而平台化的基础上更进一步。传统应用的功能被解构成组件，而组件和场景可以自由结合。例如在聊天窗口界面，钉钉不需要跳转到小程序去打开新程序，而可以直接完成小组件操作，沟通和任务可以同步进行。微软的Office系列软件可以插入图片、视频或连接，而钉钉的酷应用意味着用户可以插入项目、待办、OKR等。

从低代码到酷应用，钉钉一直在开放，这种开放也与企业的多样性发展有关。一家零件加工工厂不大可能像亚马逊那样开默读会，广告企业面对客户的Deadline也很难以OKR来弹性要求员工。企业数字化本身就意味着多重业务需求的数字化，而钉钉的这种开放是承载多样数字化的必经之路，也是必然结果。

上线之初，钉钉面对的是一片蓝海，国内互联网还没有在协同办公赛道发力；如今的钉钉走到PaaS化及生态化发展，同样每向前一步都是全新探索。

在3月发布会上，钉钉提出要商业化。在此之前，钉钉免费开放，针对的主要是中小企业，以取共性需求为主，帮助这些难以承担数字化成本的组织进行线上协同和基本流程数字化。商业化之后，钉钉基础应用仍然免费，在基础版上推出了专业版、专属版、专有版来应对大企业更高层次的需求。

一些亟需数字化的行业对钉钉的认可有目共睹，例如制造业，在钉钉的组织用户数量中排名前三。制造业企业自身有上下游及产业链，企业进行生产，可能会涉及上游企业购买材料、零件、设备，还需要对接下游企业出售。行业整体与钉钉结合，意味着数字化规模变大，成本降低。其中非标准化、更细节的部分还能够由业务人员或懂业务的开发人员以低成本进行补充。

根据研究机构Forrester发布的《钉钉总体经济影响研究报告》，某企业使用钉钉超过3年，拥有超过1.8万名员工，活跃用户占66%以上。应用开发成本逐年降低40%、信息获取及整合效率提升50%，企业投资回报率高达776%。除基础功能外，企业员工可以根据业务需求快速选购及开发应用，3年时间企业节省了近150万元应用开发成本。

这是钉钉以大客户作为商业化重要部分的底气。一方面，数字化能使企业提升效率；另一方面，定制开发完成后，企业仍有相当大的自由度可以灵活配置应用，足以降低开发成本。降本增效是开放式平台带来的一体两面的作用。

商业化另一部分的关键点是生态链。钉钉划定了自己做基础组件的界限，具体的SaaS产品则交由生态链上的合作伙伴完成。据海克财经了解，目前入驻钉钉的ISV（Independent Software Vendors，独立软件开发商）已超3000家，其中包括氚云、简道云、易鲸云、轻流等低代码厂商。近一年来，钉钉上营收过千万的生态伙伴新增11家，纯SaaS过去一年获得的融资总额超过60亿元。

根据IDC数据，2019年Salesforce每赚1美元，它的全球生态伙伴将赚4.29美元，这一数字到2024年时会增长至5.8美元。而钉钉给出的数字是钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱。

随着钉钉运营规模进一步扩大，组织用户数增加，提供SaaS乃至其他硬件服务的合作伙伴会越来越多，交易佣金自然水涨船高。不论是SaaS厂商还是硬件厂商，钉钉都在以开放的方式共创，ISV更灵活、更迅速提供产品服务的同时，钉钉作为平台会提供有效支撑。这也是超过4000家企业愿意成为钉钉生态伙伴的原因。

根据易观分析数据，中国协同办公市场规模会从2020年的515亿元增至2022年的660亿元，协同办公服务进入全面组织协同管理阶段，以SaaS、PaaS、IaaS来满足企业智能管理需求。而协同办公赛道并非零和博弈游戏。随着企业自身深化发展，协同办公应用也要与之匹配，深度挖掘。

疫情给予协同办公红利，但红利总会消失，产品发展必然基于价值增长。钉钉给出了轻量化、平台化和生态化的长期发展方案，希望以正向循环为整个生态链提供更广阔的发展空间。